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      2. 銷售工作計劃

        時間:2022-05-15 11:14:26 工作計劃 我要投稿

        有關銷售工作計劃范文六篇

          人生天地之間,若白駒過隙,忽然而已,我們的工作又將在忙碌中充實著,在喜悅中收獲著,現(xiàn)在的你想必不是在做計劃,就是在準備做計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢?下面是小編整理的銷售工作計劃6篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

        有關銷售工作計劃范文六篇

        銷售工作計劃 篇1

          20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

          一、目前醫(yī)藥市場分析:

          目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設,但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

          經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

          如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

          二、營銷手段的分析:

          所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。

          三、公司的支持方面分析:

          到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)......

        銷售工作計劃 篇2

          總結了20xx年自己的一些成果后,就意味著20xx年個人銷售工作計劃的到來,剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便,這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

          20xx年工作計劃如下:

          一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。

          二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

          三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。

          四;20xx年對自己有以下計劃

          1:每周要增加10個以上的新客戶,還要有3到5個潛在客戶。

          2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

          3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

          4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

          5:要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

          6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

          7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

          8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

          9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。

          10:為了20xx年的銷售工作計劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額,為公司創(chuàng)造利潤。

          以上就是20xx年個人銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

        銷售工作計劃 篇3

          1、市場網(wǎng)絡建設方面:

          新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達到了網(wǎng)絡布點的效果,為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。

          2、市場控制:

          通過公司的大力支持,關閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。 3、費用與貨款回收: 上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

          一、目前市場分析:

          經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。 如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

          二、營銷手段的分析:

          所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。

          三、公司的支持方面分析:

          公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

          四、管理方面分析:

          新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

        銷售工作計劃 篇4

          20xx年,在總經(jīng)理的領導下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務,逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務。

          一、銷售目標:

          至20xx年12月31日,銷售部實現(xiàn)在XX地區(qū)的銷售任務3000萬元,銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附后);

          二、計劃擬定:

          1,年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

          2,年底制訂《年度銷售工作總結》;

          3,年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

          4,制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

          三、客戶分類:

          根據(jù)20xx年銷售額度進行市場細分,將現(xiàn)有客戶進行劃分,分成VIP客戶,一級客戶,二級客戶和其他四個主要類別的客戶,對客戶進行全面的分析。

          四、各項措施的落實:

          1、技術交流:

          (1)今年的技術部門要針對VIP客戶,開展售后服務的技術研討會;

         �。�2)參加兩次有關的貿(mào)易展會,其中包括一個大型網(wǎng)絡聯(lián)誼座談會;

          2、客戶回訪:

          要鞏固和擴大市場,一定要加強與客戶的溝通,協(xié)調(diào)與客戶,用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。

          3、網(wǎng)絡搜索:

          充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢,通過信息檢索,及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。

          4、售后協(xié)調(diào):

          目前的情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,貫徹賣產(chǎn)品不如賣服務的理念,在下一步工作當中,我們要增強責任感,繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。20xx年,在總經(jīng)理的領導下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務,逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務。

        銷售工作計劃 篇5

          20xx年度即將結束,回顧銷售管理中心整個年度的各項工作,有成功也有失敗。20xx年根據(jù)公司整體戰(zhàn)略中對銷售管理中心進行了機構調(diào)整,通過七個大區(qū)完成全國范圍內(nèi)的營銷工作,此舉對于各大區(qū)經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn),“計劃、實施、控制、總結”是對他們能力的培養(yǎng)和考察,通過各大區(qū)經(jīng)理的管控,各省區(qū)經(jīng)理按照年初制定的營銷計劃努力完成既定任務,使整體銷售數(shù)據(jù)較上一年度有了較大的提升。

          根據(jù)20xx年銷售管理中心實際工作情況,對20xx年工作做出初期的年度工作計劃。在進入20xx年時,我們必須清醒地看到,我們既面臨巨大的市場機遇,又面臨嚴峻的市場考驗。銷售工作將面臨市場整合、客戶整合、產(chǎn)品結構整合的過渡期,銷售結構、銷售思路和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。從銷售工作角度來講,壓力是非常大的:諸多方面的提升工作,客觀上工作精力和成本的大幅增加,勢必造成銷量和利潤的提升幅度降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額硬性指標。

          一、現(xiàn)金回款任務

          初步建議20xx年現(xiàn)金回款任務定為**億元:我公司經(jīng)過13、14、15年連續(xù)三年的銷售翻番,銷售回款量由12年的****萬上升到15年的近***億元,銷售提升了10倍、客戶量提升了4倍,銷售的大幅增長同時也造成了客戶質量的`參差不齊、市場基礎不穩(wěn)定,20xx年度工作重點應放在市場整合、鞏固基礎上,剔除質量差的客戶,扶持加盟、專賣、質量較好的客戶,進一步鞏固市場基礎。在這樣的情況下不應再制定較高的回款任務,應在客戶質量提高的基礎上提升銷售。

          二、工作內(nèi)容

          20xx年內(nèi)銷售管理中心的工作內(nèi)容分為三大部分,即:

          1、各月重點工作:

          元月份:規(guī)劃制定20xx年度銷售回款任務、考核方案、PK方案,規(guī)劃各大區(qū)、各省區(qū)任務調(diào)整及人員調(diào)整

          2月份:根據(jù)確定的調(diào)整計劃進行各項調(diào)整

          4月份:根據(jù)第一季度銷售情況進行銷售思路、策略的第一期調(diào)整,并根據(jù)實際情況制定5、6月份的促銷計劃

          6月份:盤點上半年銷售情況,對下半年各項工作進行調(diào)整

          7月份:綜合上半年銷售情況對人員、指標進行調(diào)整

          10月份:根據(jù)第三季度銷售情況進行銷售思路、策略的調(diào)整,并根據(jù)實際情況制定年底的促銷計劃

          11月份:對全年工作進行總結,發(fā)現(xiàn)問題解決問題

          2、銷售管理中心各項工作的規(guī)范化。這是今后發(fā)展的基礎,也是

          涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它

          主要包括:

          人力資源管理基礎工作:分為人員管理、素質提升。

          大區(qū)銷售管理中心的建立和各項基礎管理工作的調(diào)整

          銷售管理工作程序的規(guī)范

          經(jīng)銷商的規(guī)范和調(diào)整

          3、強化銷售工作信息化管理。借助公司ERP系統(tǒng)正式上線,實現(xiàn)銷售系統(tǒng)信息化管理,通過ERP進銷存系統(tǒng)規(guī)范市場銷售、客戶配貨,同時為生產(chǎn)、采購等部門提供各地域暢銷信息。

          三、 20xx年銷售工作面臨的幾個主要問題:

          1、庫存產(chǎn)品結構的不合理和過大的地區(qū)款式差造成的備貨、庫存、生產(chǎn)等方面的問題。

          2、銷售人員對各項相關政策的理解和執(zhí)行能力的欠缺。

          3、市場銷售費用增長

          4、人員、機構對于調(diào)整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。工作調(diào)整帶來的不適反應,甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

          四、20xx年度的機構職能及調(diào)整建議:

          1、將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面,通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區(qū)銷售管理中心完成區(qū)域內(nèi)銷售和市場控制。總部只負責向地區(qū)管理中心供貨和指導。對地區(qū)銷售管理中心實施計劃、監(jiān)督、控制職能。

          2、市場車輛配屬給各地區(qū)管理中心,為各中心配置人員,做到人歇車不歇。車輛出差后,在家的銷售人員備貨,車輛返差第二班人員馬上出差,這樣每輛車每個月能增加6天出差時間,一年等于增加了72天的銷售時間,整個公司現(xiàn)有的26臺車就增加了1872天的銷售時間。同時,車輛一直在運轉,人員休假乘火車回家,車輛不用長途回總部,又節(jié)省了大筆的道路費用和油耗。

          3、體現(xiàn)市場部職能,配合各地區(qū)銷售管理中心進行市場維護和控制。

          4、由地區(qū)管理中心完成對現(xiàn)有客戶進行改造,改變目前客戶質量現(xiàn)狀,將市場拓展和維護工作精細化。 地區(qū)銷售管理中心在總部指導下,對所轄區(qū)域按重要程度進行分步整合和深度挖掘,市場整合的基礎工作講求實效、扎實�,F(xiàn)有客戶經(jīng)過篩選,符合要求的成為重點客戶,銷售人員協(xié)助客戶做好市場基礎工作。

          5、地區(qū)管理中心經(jīng)理、中層人員由總部調(diào)配管理,可按公司確認員工的標準和編制當?shù)卣衅�,總部亦可集中招聘和派遣�?/p>

          6、對地區(qū)管理中心的績效考評,將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。

          7、總部成立營銷稽查管理部門,對各地區(qū)管理中心所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務管理等諸方面工作進行稽查,結果作為對地區(qū)管理中心的考評依據(jù)。

          8、體現(xiàn)客服部的工作職能,客服部做到對市場情況的及時反饋,便于對市場策略做出有效反應。

          總之,20xx年充滿了挑戰(zhàn)和機遇,銷售管理中心全力以赴做好各項工作迎接挑戰(zhàn)、為了夢想創(chuàng)造明天。

        銷售工作計劃 篇6

          對多數(shù)主管來講,制定季度工作計劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計劃時,一定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。

          一、與xx年同季度進行對比 比較的內(nèi)容主要有:

          (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

          (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;

          b :消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度,價格認可度,服務認可度)

          ;c:市場費用投入情況;

          d:渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注,才能夠找到原因,進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來。);

          e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

          f :二級客戶的評價等)

          (3)銷售團隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在XX年相比XX年是否有變化,特別要重視團隊成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 XX年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人,而在XX年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關注他們的不足,要看到他們的長處。

          (4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如:XX年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件,結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定XX年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如:XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

          二、隊伍的建立

          有了清晰的目標,并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊,能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標,需要對特殊渠道進行開發(fā),當然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計劃,相信主管上級會支持你合理要求的。

          三、分解

          把季度銷量分解到每月,在分解時,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,

          如果在設定銷售目標時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實很簡單,找到新的銷量增長點,比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個KTV,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道,當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。

          四、經(jīng)銷商

          工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去,因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓,幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表,幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

          總之,制定有效的工作計劃,一定要有具體的執(zhí)行的細則,不能夠泛泛而談!

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          2. 有關銷售工作計劃范文六篇

              人生天地之間,若白駒過隙,忽然而已,我們的工作又將在忙碌中充實著,在喜悅中收獲著,現(xiàn)在的你想必不是在做計劃,就是在準備做計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢?下面是小編整理的銷售工作計劃6篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

            有關銷售工作計劃范文六篇

            銷售工作計劃 篇1

              20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

              一、目前醫(yī)藥市場分析:

              目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設,但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

              經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

              如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

              二、營銷手段的分析:

              所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。

              三、公司的支持方面分析:

              到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)......

            銷售工作計劃 篇2

              總結了20xx年自己的一些成果后,就意味著20xx年個人銷售工作計劃的到來,剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便,這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

              20xx年工作計劃如下:

              一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。

              二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

              三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。

              四;20xx年對自己有以下計劃

              1:每周要增加10個以上的新客戶,還要有3到5個潛在客戶。

              2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

              3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

              4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

              5:要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

              6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

              7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

              8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

              9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。

              10:為了20xx年的銷售工作計劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額,為公司創(chuàng)造利潤。

              以上就是20xx年個人銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

            銷售工作計劃 篇3

              1、市場網(wǎng)絡建設方面:

              新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達到了網(wǎng)絡布點的效果,為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。

              2、市場控制:

              通過公司的大力支持,關閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。 3、費用與貨款回收: 上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

              一、目前市場分析:

              經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。 如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

              二、營銷手段的分析:

              所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。

              三、公司的支持方面分析:

              公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

              四、管理方面分析:

              新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

            銷售工作計劃 篇4

              20xx年,在總經(jīng)理的領導下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務,逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務。

              一、銷售目標:

              至20xx年12月31日,銷售部實現(xiàn)在XX地區(qū)的銷售任務3000萬元,銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附后);

              二、計劃擬定:

              1,年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

              2,年底制訂《年度銷售工作總結》;

              3,年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

              4,制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

              三、客戶分類:

              根據(jù)20xx年銷售額度進行市場細分,將現(xiàn)有客戶進行劃分,分成VIP客戶,一級客戶,二級客戶和其他四個主要類別的客戶,對客戶進行全面的分析。

              四、各項措施的落實:

              1、技術交流:

              (1)今年的技術部門要針對VIP客戶,開展售后服務的技術研討會;

             �。�2)參加兩次有關的貿(mào)易展會,其中包括一個大型網(wǎng)絡聯(lián)誼座談會;

              2、客戶回訪:

              要鞏固和擴大市場,一定要加強與客戶的溝通,協(xié)調(diào)與客戶,用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。

              3、網(wǎng)絡搜索:

              充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢,通過信息檢索,及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。

              4、售后協(xié)調(diào):

              目前的情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,貫徹賣產(chǎn)品不如賣服務的理念,在下一步工作當中,我們要增強責任感,繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。20xx年,在總經(jīng)理的領導下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務,逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務。

            銷售工作計劃 篇5

              20xx年度即將結束,回顧銷售管理中心整個年度的各項工作,有成功也有失敗。20xx年根據(jù)公司整體戰(zhàn)略中對銷售管理中心進行了機構調(diào)整,通過七個大區(qū)完成全國范圍內(nèi)的營銷工作,此舉對于各大區(qū)經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn),“計劃、實施、控制、總結”是對他們能力的培養(yǎng)和考察,通過各大區(qū)經(jīng)理的管控,各省區(qū)經(jīng)理按照年初制定的營銷計劃努力完成既定任務,使整體銷售數(shù)據(jù)較上一年度有了較大的提升。

              根據(jù)20xx年銷售管理中心實際工作情況,對20xx年工作做出初期的年度工作計劃。在進入20xx年時,我們必須清醒地看到,我們既面臨巨大的市場機遇,又面臨嚴峻的市場考驗。銷售工作將面臨市場整合、客戶整合、產(chǎn)品結構整合的過渡期,銷售結構、銷售思路和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。從銷售工作角度來講,壓力是非常大的:諸多方面的提升工作,客觀上工作精力和成本的大幅增加,勢必造成銷量和利潤的提升幅度降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額硬性指標。

              一、現(xiàn)金回款任務

              初步建議20xx年現(xiàn)金回款任務定為**億元:我公司經(jīng)過13、14、15年連續(xù)三年的銷售翻番,銷售回款量由12年的****萬上升到15年的近***億元,銷售提升了10倍、客戶量提升了4倍,銷售的大幅增長同時也造成了客戶質量的`參差不齊、市場基礎不穩(wěn)定,20xx年度工作重點應放在市場整合、鞏固基礎上,剔除質量差的客戶,扶持加盟、專賣、質量較好的客戶,進一步鞏固市場基礎。在這樣的情況下不應再制定較高的回款任務,應在客戶質量提高的基礎上提升銷售。

              二、工作內(nèi)容

              20xx年內(nèi)銷售管理中心的工作內(nèi)容分為三大部分,即:

              1、各月重點工作:

              元月份:規(guī)劃制定20xx年度銷售回款任務、考核方案、PK方案,規(guī)劃各大區(qū)、各省區(qū)任務調(diào)整及人員調(diào)整

              2月份:根據(jù)確定的調(diào)整計劃進行各項調(diào)整

              4月份:根據(jù)第一季度銷售情況進行銷售思路、策略的第一期調(diào)整,并根據(jù)實際情況制定5、6月份的促銷計劃

              6月份:盤點上半年銷售情況,對下半年各項工作進行調(diào)整

              7月份:綜合上半年銷售情況對人員、指標進行調(diào)整

              10月份:根據(jù)第三季度銷售情況進行銷售思路、策略的調(diào)整,并根據(jù)實際情況制定年底的促銷計劃

              11月份:對全年工作進行總結,發(fā)現(xiàn)問題解決問題

              2、銷售管理中心各項工作的規(guī)范化。這是今后發(fā)展的基礎,也是

              涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它

              主要包括:

              人力資源管理基礎工作:分為人員管理、素質提升。

              大區(qū)銷售管理中心的建立和各項基礎管理工作的調(diào)整

              銷售管理工作程序的規(guī)范

              經(jīng)銷商的規(guī)范和調(diào)整

              3、強化銷售工作信息化管理。借助公司ERP系統(tǒng)正式上線,實現(xiàn)銷售系統(tǒng)信息化管理,通過ERP進銷存系統(tǒng)規(guī)范市場銷售、客戶配貨,同時為生產(chǎn)、采購等部門提供各地域暢銷信息。

              三、 20xx年銷售工作面臨的幾個主要問題:

              1、庫存產(chǎn)品結構的不合理和過大的地區(qū)款式差造成的備貨、庫存、生產(chǎn)等方面的問題。

              2、銷售人員對各項相關政策的理解和執(zhí)行能力的欠缺。

              3、市場銷售費用增長

              4、人員、機構對于調(diào)整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。工作調(diào)整帶來的不適反應,甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

              四、20xx年度的機構職能及調(diào)整建議:

              1、將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面,通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區(qū)銷售管理中心完成區(qū)域內(nèi)銷售和市場控制。總部只負責向地區(qū)管理中心供貨和指導。對地區(qū)銷售管理中心實施計劃、監(jiān)督、控制職能。

              2、市場車輛配屬給各地區(qū)管理中心,為各中心配置人員,做到人歇車不歇。車輛出差后,在家的銷售人員備貨,車輛返差第二班人員馬上出差,這樣每輛車每個月能增加6天出差時間,一年等于增加了72天的銷售時間,整個公司現(xiàn)有的26臺車就增加了1872天的銷售時間。同時,車輛一直在運轉,人員休假乘火車回家,車輛不用長途回總部,又節(jié)省了大筆的道路費用和油耗。

              3、體現(xiàn)市場部職能,配合各地區(qū)銷售管理中心進行市場維護和控制。

              4、由地區(qū)管理中心完成對現(xiàn)有客戶進行改造,改變目前客戶質量現(xiàn)狀,將市場拓展和維護工作精細化。 地區(qū)銷售管理中心在總部指導下,對所轄區(qū)域按重要程度進行分步整合和深度挖掘,市場整合的基礎工作講求實效、扎實�,F(xiàn)有客戶經(jīng)過篩選,符合要求的成為重點客戶,銷售人員協(xié)助客戶做好市場基礎工作。

              5、地區(qū)管理中心經(jīng)理、中層人員由總部調(diào)配管理,可按公司確認員工的標準和編制當?shù)卣衅�,總部亦可集中招聘和派遣�?/p>

              6、對地區(qū)管理中心的績效考評,將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。

              7、總部成立營銷稽查管理部門,對各地區(qū)管理中心所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務管理等諸方面工作進行稽查,結果作為對地區(qū)管理中心的考評依據(jù)。

              8、體現(xiàn)客服部的工作職能,客服部做到對市場情況的及時反饋,便于對市場策略做出有效反應。

              總之,20xx年充滿了挑戰(zhàn)和機遇,銷售管理中心全力以赴做好各項工作迎接挑戰(zhàn)、為了夢想創(chuàng)造明天。

            銷售工作計劃 篇6

              對多數(shù)主管來講,制定季度工作計劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計劃時,一定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。

              一、與xx年同季度進行對比 比較的內(nèi)容主要有:

              (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化

              (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;

              b :消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度,價格認可度,服務認可度)

              ;c:市場費用投入情況;

              d:渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注,才能夠找到原因,進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來。);

              e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

              f :二級客戶的評價等)

              (3)銷售團隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在XX年相比XX年是否有變化,特別要重視團隊成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 XX年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人,而在XX年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關注他們的不足,要看到他們的長處。

              (4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如:XX年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件,結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定XX年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如:XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

              二、隊伍的建立

              有了清晰的目標,并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊,能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標,需要對特殊渠道進行開發(fā),當然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計劃,相信主管上級會支持你合理要求的。

              三、分解

              把季度銷量分解到每月,在分解時,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,

              如果在設定銷售目標時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實很簡單,找到新的銷量增長點,比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個KTV,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道,當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。

              四、經(jīng)銷商

              工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去,因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓,幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表,幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

              總之,制定有效的工作計劃,一定要有具體的執(zhí)行的細則,不能夠泛泛而談!