1. <rp id="zsypk"></rp>

      2. 房地產(chǎn)拓客方案

        時間:2022-01-28 12:26:02 方案 我要投稿

        房地產(chǎn)拓客方案范文

          為了確保事情或工作扎實(shí)開展,時常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編收集整理的房地產(chǎn)拓客方案范文,希望能夠幫助到大家。

        房地產(chǎn)拓客方案范文

          一、商圈派單

          適用項目:中高端、中端及中端以下。

          工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程,派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。

          拓客人員選擇:根據(jù)各項目實(shí)際人員和項目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。

          工作目的:廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

          工作安排:

          1、制定一個完整的拓客計劃。

          2、確定拓客人員,并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧),培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核。

          3、安排拓客周期和時間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時段。

          4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖。

          5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息。

          6、統(tǒng)計每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊士氣。

          審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

          二、動線堵截

          適用項目:中高端、中端及中端以下。

          工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。

          拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主。

          拓客范圍選擇:項目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)。

          工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞,捕捉意向客戶。

          工作安排:

          1、確定項目主力目標(biāo)客群,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)。

          2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析,確定動線攔截點(diǎn),如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時就餐聚集點(diǎn)等。

          3、確定動線堵截方式,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式。

          4、定期對工作成效進(jìn)行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進(jìn)。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高。

          2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)。

          三、社區(qū)覆蓋

          適用項目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房。

          工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強(qiáng)銷期。

          拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管。

          拓客范圍選擇:項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)。

          工作目的:擴(kuò)大項目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶。

          工作安排:

          1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。

          2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。

          3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)。

          4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。

          5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,定期接待客戶看房。

          審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加

          招式特點(diǎn):

          1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細(xì)分析,以基本全覆蓋為主;

          2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

          3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時間培養(yǎng)客戶。

          四、展會爆破

          適用項目:高端、中高端、中端

          工作時間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。

          工作人員選擇:精英銷售員。

          工作地點(diǎn)選擇:大型展會現(xiàn)場。

          工作目的:通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況,并現(xiàn)場拉客。

          工作安排:

          1、事先與展會組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)。

          2、制定出眾的形象設(shè)計,在展會上區(qū)別于其他同類型項目。

          3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力,與參觀的客戶多溝通,現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          目標(biāo)客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘。

          五、油站夾報

          適用項目:主要針對中高端項目和投資型項目。

          工作周期選擇:以蓄客期為主。

          拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)。

          拓客范圍選擇:項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站。

          工作目的:傳遞項目信息,捕捉意向客群。

          工作安排:

          1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。

          2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn),最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,同時留下客戶的聯(lián)系方式。

          3、準(zhǔn)備好各項物料,包括夾報和小禮品等,定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn),加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

          的人群,也是構(gòu)成項目消費(fèi)的主體,

          2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。

          3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,廣告浪費(fèi)少,節(jié)省費(fèi)用,有效性高;

          4、由加油員一對一派送,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中。

          六、商場巡展

          適用項目:所有項目類型均可。

          工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期。

          拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管。

          拓客范圍選擇:項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所。

          工作目的:廣泛傳遞項目信息,挖掘和收集客戶信息。

          工作安排:

          1、根據(jù)項目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。

          2、制定巡展順序和時間表,按照節(jié)奏展開。

          3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作,后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作。

          4、若條件允許,最好在每個展點(diǎn)安排看房班車,能夠及時有效的接送意向客戶看房。

          審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場的自身客流情況,制定每日項目單頁的.派發(fā)量和留點(diǎn)量。

          招式特點(diǎn):

          1、增加了項目的接待處,擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累。

          2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時間可靈活控制。

          3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性,如高端項目則選擇高端商業(yè)場所。

          七、企業(yè)團(tuán)購

          適用項目:中高端、中端及中端以下。

          工作時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。

          拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。

          拓客范圍選擇:項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。

          工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購,以略低的價格換取項目的快速去化。

          工作安排方式:

          1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,并安排好相關(guān)拓展人員。

          2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍。

          3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目。

          4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶,對于快速去化項目有很好的幫助。

          2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。

          八、動遷嫁接

          適用項目:普通及中高檔住宅項目。

          工作周期選擇:營銷全程。

          拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主。

          拓客范圍選擇:項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。

          工作目的:傳遞項目信息,鎖定拆遷客戶。

          工作安排:

          1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。

          2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,做到對癥下藥。

          3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū),組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),可行的話可以逐戶上門介紹,搶占先機(jī)。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、拓客對象相對較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一,比較容易達(dá)成團(tuán)購意向;

          2、極易形成口碑傳播。

          九、商戶直銷

          適用項目:適合所有項目,但更適合普通住宅、投資或自營類項目,尤其是小型項目。

          工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期。

          拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主。

          拓客范圍選擇:項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,如建材市場、家電市場、食品市場等。

          工作目的:廣泛宣傳項目,傳遞項目信息,挖掘潛在客戶。

          工作安排:

          1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,選取目標(biāo)市場,并作詳細(xì)的調(diào)研了解。

          2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,拓客分組進(jìn)行,最好進(jìn)行人員與市場的固定分配,便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,培養(yǎng)客源。

          3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪,并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,深挖潛在客戶。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、人群劃分容易,尋找難度。

          2、信息到達(dá)率相對較高;

          3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易;

          4、容易形成擊破一點(diǎn),打到一片的效果。

          5、可形成針對性的拓客說辭。

          十、客戶陌拜

          適用項目:高端、中高端、中端及中端以下。

          工作周期選擇:項目營銷全程。

          拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項目情況而定。

          拓客范圍選擇:政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)。

          工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶。

          工作安排:

          1、針對項目情況,確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等。

          2、以2人為一組,到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪,攜帶項目相關(guān)形象展示手冊,與客戶進(jìn)行深談,了解客戶詳細(xì)資料,了解目標(biāo)人群意愿,辨別意向程度。

          審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶10組以上,收集詳細(xì)客戶資料,填寫客戶級別卡,進(jìn)行分類,每日上交工作總結(jié)。

          招式特點(diǎn):

          1、尋找項目潛在客戶更具針對性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。

          2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對拓客人員有一定的能力要求。

          十一、競品攔截

          適用項目:適合所有的項目,高端住宅類項目、投資類項目效果會更好。

          工作周期選擇:營銷全程

          拓客人員選擇:以銷售員為主

          拓客范圍選擇:與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近;同區(qū)域的周邊項目附近。

          工作目的:針對性的截殺項目周邊競品的客戶。

          工作安排:

          1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品。

          2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況,以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢。

          3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢。

          4、團(tuán)隊配合將項目盡量帶至項目案場實(shí)地講解。

          審核標(biāo)準(zhǔn):無

          招式特點(diǎn):

          1、所攔截客戶意向性高。

          2、由于思維的先入為主,往往客戶會對先了解的項目比較傾心,這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點(diǎn)。

          十二、商家聯(lián)動

          適用項目:適合所有項目,尤其是高端項目。

          工作周期選擇:營銷全程。

          工作人員選擇:以策劃為主。

          聯(lián)動范圍選擇:與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,如:車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等。

          工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動,達(dá)到資源共享、互利互益的目的。

          工作安排:

          主要分為兩種拓客形式

          一、召集類活動的資源收集拓客

          某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等。

          此類活動開始前無法確定客戶資料,活動后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。

          具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,收集本次活動客源資料,也可以互動開展。

          二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

          各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客。

          具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項目產(chǎn)生意向。

          招式特點(diǎn):

          1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高;

          2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易;

          3、客源資料的收集比較容易;

          4、可形成針對性的說辭。

        【房地產(chǎn)拓客方案范文】相關(guān)文章:

        房地產(chǎn)項目宣傳策劃方案01-25

        房地產(chǎn)營銷活動策劃方案01-13

        素拓委員工作計劃 7篇01-14

        房地產(chǎn)活動整合傳播策劃方案01-13

        在必勝客實(shí)踐報告01-22

        淘客合作細(xì)則傭金計算11-26

        道路拓改工程aa標(biāo)安全保證計劃書08-09

        石武客專安全生產(chǎn)年度工作總結(jié)范文12-13

        學(xué)校創(chuàng)客建設(shè)工作計劃01-19

        房地產(chǎn)資產(chǎn)評估報告范文06-18

        99热这里只有精品国产7_欧美色欲色综合色欲久久_中文字幕无码精品亚洲资源网久久_91热久久免费频精品无码
          1. <rp id="zsypk"></rp>