銷售人員績效管理方案

時(shí)間：2020-10-10 09:59:04 方案我要投稿

關(guān)于銷售人員績效管理方案

　　一、總則

關(guān)于銷售人員績效管理方案

　　（一）目的

　　為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。

　　（二）適用范圍

　　本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。

　　（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。

　　（四）原則

　　1.定量原則。

　　盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。

　　2.公開原則。

　　考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。

　　3.時(shí)效性原則。

　　績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。

　　4.相對公平原則。

　　對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對公平。

　　二、考核周期（一）月度考核

　　每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。考核時(shí)間為下月1日~10日。

　　（二）年度考核

　　一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。

　　三、考核機(jī)構(gòu)

　　①銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。

　　②各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。

　　四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

　　對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

　　考核

　　項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

　　工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25%①計(jì)算公式：

　　②考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定

　　銷售增長率10%與上一月度或年度的.銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分

　　銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分

　　新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2分

　　定性指標(biāo)市場信息收集2%①在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分

　　②每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分

　　報(bào)告提交3%①在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加1分，否則記0分

　　②報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分

　　銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分

　　工作能力專業(yè)知識(shí)5%①了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

　　②熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

　　③熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對其他相關(guān)知識(shí)了解不多

　　④熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)

　　分析判斷能力5%①較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷

　　②一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷

　　③較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來

　　④非常強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績

　　溝通能力5%①能較清晰地表達(dá)自己的想法

　　②有一定的說服能力

　　③能有效地化解矛盾

　　④能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應(yīng)變能力5%①思想比較保守，應(yīng)變能力較弱

　　②有一定的靈活應(yīng)變能力

　　③應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）

　　②月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

　　日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責(zé)任感3%①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

　　②自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任

　　③自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)

　　④除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

　　服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

　　五、考核實(shí)施程序

　　①由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進(jìn)行評(píng)估。

　　②考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。

　　③考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。

　　④考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日，銷售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。

　　⑤考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。

　　⑥如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。

　　六、考核結(jié)果的運(yùn)用

　　根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。

　　銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用

　　考核得分薪資調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整

　　90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級(jí)

　　80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級(jí)或不變

　　60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變

　　50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級(jí)，給予一定考察期

　　50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退

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