滯銷品處理方案
方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。下面是小編收集整理的滯銷品處理方案，希望對(duì)您有所幫助!如果你覺(jué)得不錯(cuò)的話,歡迎分享!
滯銷品處理方案(一)
一、目的
為更好地做好超市的商品管理，做好商品的“淘汰”管理，特制定本管理辦法。
二、范圍
適用于超市的滯銷品。
三、內(nèi)容
(一)滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、超市賣(mài)場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)品種有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品。
(二)滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售額排行榜：根據(jù)本公司POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)，以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的;二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳。如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。
2、最低銷售量或最低銷售額：對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或低銷售額達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。
3、商品質(zhì)量：對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門(mén)或衛(wèi)生部門(mén)宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰。
(三)商品淘汰的作業(yè)程序
1、列出淘汰商品清單，交采購(gòu)部主管確認(rèn)。核實(shí)。批準(zhǔn)。
2、統(tǒng)計(jì)出所有淘汰商品的庫(kù)存量及金額。
3、確定商品淘汰日期。超市最好每個(gè)月固定某幾個(gè)日期為商品淘汰日，這幾個(gè)日期統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。
4、淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣。到財(cái)務(wù)部門(mén)查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。
5、選擇滯商品的處理方式。
6、將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。
(四)滯銷商品的處理方式
退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問(wèn)題之一。
為了降低退貨過(guò)程中的無(wú)效物流成本，目前通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談2個(gè)月或3個(gè)月后確定退貨處理方法，爭(zhēng)取成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理;二是將該商品作為特別促銷商品。
這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式(即并沒(méi)有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為連銷超市公司促銷活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。需要說(shuō)明的是：
1、選擇非實(shí)際退貸方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，削價(jià)處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨的物流成本。
2、采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連銷商和供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤B銷超市公司切不可貪圖蠅頭小利損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信譽(yù)。
3、標(biāo)明保質(zhì)期是消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)商品的重要因素，連銷商與供貨商之間也可參照淘汰商品(雖然該商品本身不屬于淘汰商品)的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一分長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)”，把即將到達(dá)或超過(guò)保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷處理的辦法納入程序化管理軌道。
4、如果退貨物流成本小于削價(jià)處理?yè)p失，而采取實(shí)際退貨處理方式時(shí)，超市公司要對(duì)各門(mén)店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過(guò)程的連續(xù)性。
滯銷品處理方案(二)
滯銷品是代理商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)槭茏陨淼脑蚧虍a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響，導(dǎo)致銷售困難，造成積壓的產(chǎn)品。與暢銷品相比，就是負(fù)經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)的產(chǎn)品。因?yàn)�，滯銷品的出現(xiàn)直接帶來(lái)產(chǎn)品積壓，增加產(chǎn)品庫(kù)存壓力，而且資金占用成本攀高，如果滯銷品長(zhǎng)期得不到銷售處理，滯銷品還會(huì)發(fā)生品質(zhì)變異而貶值，間接造成代理商綜合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的無(wú)形流失。
而且因?yàn)閷?dǎo)致滯銷品產(chǎn)生的因素很多，又常常具有不確定性。滯銷品的出現(xiàn)，幾乎成為代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程“默許”存在的問(wèn)題。即使能夠采取各種規(guī)避措施，也只能相對(duì)性的減少產(chǎn)品滯銷的頻次和滯銷規(guī)模，滯銷產(chǎn)品處理的壓力相對(duì)較小。同時(shí)，代理商的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)呈動(dòng)態(tài)發(fā)展，特別是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品種繁多的代理商，在運(yùn)動(dòng)中控制滯銷品的困難就更大，由此可見(jiàn)，滯銷品的出現(xiàn)確實(shí)存在一定的客觀性。
因此，我們除了預(yù)防之外，還要積極的面對(duì)滯銷品，做好滯銷品的處理工作，規(guī)避滯銷品對(duì)綜合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的負(fù)面沖擊。
一般而言，代理商要從以下幾個(gè)方面出發(fā)，做好滯銷品的處理工作。
一、盤(pán)點(diǎn)分類統(tǒng)計(jì)滯銷品
既然出現(xiàn)滯銷品，首先就要對(duì)滯銷品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，按產(chǎn)品的基本特征進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，如品名、規(guī)格、顏色、生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)貨日期、數(shù)量、單價(jià)、品質(zhì)現(xiàn)狀、包裝特征、適用特征等進(jìn)行逐一詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，而且要把盤(pán)點(diǎn)出來(lái)的產(chǎn)品歸類劃分區(qū)域陳列，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)識(shí)，方便二次盤(pán)點(diǎn)查實(shí)工作。做盤(pán)點(diǎn)記錄時(shí)，最好按盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)盤(pán)點(diǎn)表，一式兩份，一份作為盤(pán)點(diǎn)記錄存檔以供分析，一份貼附在滯銷品收集的專用包裝箱上，既方便查實(shí)，又可以在后期滯銷品增加的情況下，隨時(shí)增加數(shù)據(jù)記錄。
二、分析產(chǎn)品滯銷的原因
在完成盤(pán)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)盤(pán)點(diǎn)表的數(shù)據(jù)信息，代理商要及時(shí)地組織員工，對(duì)滯銷品產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析和追溯，認(rèn)真查明產(chǎn)品滯銷的原因，同時(shí)還可以通過(guò)討論，聽(tīng)取員工對(duì)部分滯銷品的處理意見(jiàn)，以供決策參考。
需要強(qiáng)調(diào)的是，在組織員工進(jìn)行滯銷品成因分析時(shí)，不要以責(zé)備的態(tài)度出現(xiàn)，否則因?yàn)閱T工怕承擔(dān)責(zé)任，隱藏個(gè)人意見(jiàn)和看法，導(dǎo)致不能如實(shí)地反饋滯銷品的成因。另外，在分析的過(guò)程中，還要檢查和分析自身的經(jīng)營(yíng)策略以及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求特征，從吸取教訓(xùn)、盡量規(guī)避和發(fā)現(xiàn)商機(jī)的立場(chǎng)出發(fā)，做到既深刻又務(wù)實(shí)。
三、滯銷品處理的成本核算
核算滯銷品的成本，既能讓代理商看到滯銷品處理的嚴(yán)肅性，還能為滯銷品處理方法的設(shè)計(jì)提供參考依據(jù)。相反，部分代理商如果不及時(shí)核算成本，就看不到滯銷品積壓帶來(lái)的壓力和資金占用的風(fēng)險(xiǎn)，很可能統(tǒng)計(jì)盤(pán)點(diǎn)出來(lái)的數(shù)據(jù)，就會(huì)成為擺設(shè)導(dǎo)致滯銷品處理工作延期和滯后。而對(duì)滯銷品處理來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品滯銷時(shí)間越長(zhǎng)，銷售處理的難度就越大。
核算滯銷品的成本，要合理劃歸成本核算的范圍。避免成本核算瘦身化。滯銷品成本的核算，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該包括，原始進(jìn)貨成本、長(zhǎng)短途物流費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)管理成本分?jǐn)�、滯銷品翻新成本、處理工作運(yùn)營(yíng)成本、原始進(jìn)貨成本的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)闇N品成本一旦瘦身，就意味著給處理時(shí)的主觀讓利思想提供方便，反而使滯銷品處理價(jià)格的擬定缺乏彈性，不利于滯銷品的銷售處理。
也許，對(duì)于很多代理商來(lái)說(shuō)，以上成本核算范圍有些放大，對(duì)滯銷品的處理更是增加壓力。但是，如果不放大的話，在滯銷品處理時(shí)的讓步就會(huì)無(wú)形放大，代理商的綜合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就會(huì)因?yàn)樘幚碜尣蕉冻霾槐匾臓奚?/p>
四、滯銷品處理的基本方法設(shè)計(jì)
滯銷品處理方法的設(shè)計(jì)，是滯銷品處理工作的核心指導(dǎo)思想。方法設(shè)計(jì)合理，滯銷品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁就能得到成功的實(shí)現(xiàn)。這也是一個(gè)值得代理商去認(rèn)真揣摩的問(wèn)題。
在很多代理商的眼里，滯銷品的處理有傳統(tǒng)的做法，那就是縮減成本，逐步讓利。比如很多人慣用的三級(jí)制，每次讓利10%，價(jià)格低限不得低于原始進(jìn)貨成本的70%，因?yàn)�，往往七折的價(jià)格按與生產(chǎn)企業(yè)的合作協(xié)議中的產(chǎn)品回收政策，企業(yè)可能可以一次性回收或置換。
但是，在實(shí)際的讓利銷售過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售工作會(huì)因?yàn)樽尷�，甚至讓你感到“屋漏偏逢連夜雨”的感覺(jué)。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽尷鸵馕吨幚恚M(fèi)者和合作者，就會(huì)在交易中越發(fā)主動(dòng)，同時(shí)部分消費(fèi)者和合作者，還會(huì)對(duì)處理產(chǎn)品的選擇產(chǎn)生厭惡和心理抵制，導(dǎo)致滯銷品讓利處理預(yù)期目標(biāo)擱淺。實(shí)現(xiàn)中，很多代理商會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是處理產(chǎn)品，產(chǎn)品越是處理不出去，就是這個(gè)原因。
由此看來(lái)，這種傳統(tǒng)的產(chǎn)品讓利處理方法，不是可取的方法。因?yàn)�，滯銷產(chǎn)品處理的木的是最大程度的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，挽回?fù)p失。
從轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，我想我們不妨可以借鑒以下的方法，去積極的處理滯銷品。
(一)易時(shí)銷售
有的滯銷產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)流行趨勢(shì)在一段時(shí)間過(guò)去后，可能會(huì)死而復(fù)生，也有可能因?yàn)楫a(chǎn)品本身具有其他產(chǎn)品所不能替代的某些特征，在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一個(gè)使用周期后，二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)依然存在，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，代理商完全可以采用易時(shí)銷售的方式來(lái)處理滯銷產(chǎn)品，不但不會(huì)降價(jià)處理，而且還會(huì)獲得正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。如服裝產(chǎn)品的換季銷售，表面上看來(lái)是處理價(jià)銷售，實(shí)際上還是堅(jiān)持利潤(rùn)獲取的銷售行為。
(二)易地銷售
在某個(gè)地區(qū)、某個(gè)代理商看來(lái)滯銷的產(chǎn)品，在其他的地區(qū)，其他的`代理商哪里很可能不屬滯銷品，代理商一旦發(fā)現(xiàn)這樣的信息，就可以通過(guò)跨地區(qū)調(diào)貨的方式，來(lái)處理手中的滯銷產(chǎn)品。在中國(guó)，很多產(chǎn)品在南方市場(chǎng)銷售很旺，但是在北方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過(guò)外調(diào)給南方市場(chǎng)的代理商實(shí)現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。
(三)易市銷售
部分滯銷品，在一級(jí)市場(chǎng)可能已經(jīng)成為消費(fèi)者厭棄的產(chǎn)品，但是在二、三級(jí)市場(chǎng)可能還是適銷產(chǎn)品，把這些滯銷品及時(shí)的轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場(chǎng)銷售，二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者還能獲取可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。21寸的彩電，在一級(jí)市場(chǎng)可能銷售困難，到了鄉(xiāng)村市場(chǎng)就可能因?yàn)槌杀具m宜，能夠滿足鄉(xiāng)村市場(chǎng)用戶的需求。還有一些建材商品，在一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼里，已經(jīng)看似“落伍”，但是在低級(jí)別的市場(chǎng)，卻有較大的市場(chǎng)空間。
(四)易質(zhì)銷售
部分滯銷產(chǎn)品因?yàn)榘b壞損、外觀過(guò)時(shí)、功能短缺等存在可修復(fù)、可升級(jí)的特征，代理商可以通過(guò)品質(zhì)修復(fù)更新的方法，改變和美化滯銷品的品質(zhì)特征，在不欺騙消費(fèi)者的立場(chǎng)上，在正規(guī)的銷售渠道，也可以及時(shí)地把滯銷品組織銷售出去。如通過(guò)更換包裝、更換零部件、追加功能設(shè)置、外觀翻新等修復(fù)優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)的方法。
(五)置換投資
以物換物，以物抵押，既是一種投資方式，也是一種滯銷產(chǎn)品處理的好方法。在一些國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易市場(chǎng)，這是一種常見(jiàn)的交易方式。另外，在一些債務(wù)清欠中，也經(jīng)常出現(xiàn)。部分代理商，在與合作企業(yè)之間存在歷史債務(wù)，在資金困難的情況下，也會(huì)采取置換的方法，轉(zhuǎn)移滯銷品。在易地銷售處理時(shí)，易地處理產(chǎn)品的代理商之間，也可以通過(guò)交換產(chǎn)品的方式，形成相互支持合作的關(guān)系。
五、擬定滯銷品銷售處理的計(jì)劃方案
沒(méi)有滯銷品處理的正式計(jì)劃方案，部分代理商很可能，就會(huì)出現(xiàn)把處理意見(jiàn)停留在一時(shí)的沖動(dòng)之中，只有在可能想起來(lái)的時(shí)候，才去過(guò)問(wèn)，才會(huì)跟蹤。這也是常見(jiàn)的一個(gè)貽誤滯銷品處理時(shí)機(jī)和造成滯銷品增多的主觀因素。因?yàn)椋瑳](méi)有具體的計(jì)劃方案，員工一方面覺(jué)得老板有自己的銷售渠道和其他的策略思想，不便干擾，也就不樂(lè)意去主動(dòng)銷售存在一定難度的銷售工作，另一方面，既是員工得到滯銷品處理的口頭指令，而在執(zhí)行滯銷品處理時(shí)，因?yàn)橐?jiàn)不到具體的方案，就沒(méi)有執(zhí)行依據(jù)和針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，不敢在銷售處理滯銷產(chǎn)品的環(huán)節(jié)中善自做主，同樣會(huì)影響滯銷產(chǎn)品的處理結(jié)果。而且，這份計(jì)劃方案，最好是建立在滯銷品盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要明確規(guī)定所有滯銷品處理的責(zé)任單位、責(zé)任人和具體的處理方法，以及對(duì)應(yīng)的處理政策。同時(shí)，為了鼓勵(lì)員工及時(shí)地貫徹滯銷品處理的思想，激發(fā)員工的積極性，促進(jìn)處理工作得到快捷有效的執(zhí)行，代理商還可以在計(jì)劃方案上制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工宣示獎(jiǎng)勵(lì)承諾機(jī)制，保證滯銷品處理工作時(shí)時(shí)納入在產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)之中。當(dāng)然，代理商還必須親自批復(fù)或授權(quán)批復(fù)滯銷品處理的計(jì)劃方案，確保滯銷品處理工作得到有效的執(zhí)行，并保證兌現(xiàn)自己對(duì)員工的承諾。
六、滯銷品處理過(guò)程中，應(yīng)克服的毛病。
(一)主觀消極、悲觀處理
滯銷品的處理，存在一定的難度，需要接受時(shí)間和過(guò)程的考驗(yàn)，有時(shí)甚至需要等待合適的機(jī)會(huì)，這就要求代理商要有一定的耐性，部分代理商因?yàn)�，承受不了滯銷品積壓的壓力，在找不到方法的同時(shí)思想被動(dòng)消極，特別是一些準(zhǔn)備徹底退出經(jīng)營(yíng)的代理商，情急之中，就會(huì)采取大幅讓利的辦法，以犧牲成本和綜合營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的價(jià)格，拋售產(chǎn)品。這樣的處理方式會(huì)造成代理商至少損失30%的原始成本，直接造成項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)虧損的局面。
(二)滯銷品得不到保護(hù)，滯銷品變成廢品
滯銷品盤(pán)點(diǎn)后，因?yàn)楣芾聿簧疲偌由先辗e月累，又長(zhǎng)期得不到清理，滯銷品就會(huì)出現(xiàn)老化的現(xiàn)象，導(dǎo)致滯銷品品質(zhì)劣變，本來(lái)可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產(chǎn)品一旦成為廢品，就意味著代理商將無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的正常變現(xiàn)。產(chǎn)品的資金成本就會(huì)無(wú)形流失。
(三)經(jīng)常變換滯銷品的處理意見(jiàn)
很多代理商，在處理滯銷品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)滯銷品銷售的良機(jī)，就隨意變換處理意見(jiàn)，要么就是導(dǎo)致處理失敗，要么就是員工不敢再處理，因?yàn)閱T工怕自作主張而接受責(zé)備。常見(jiàn)的是滯銷品的處理價(jià)格，部分代理商常常抱著僥幸的心理，意圖追求意外的收獲，對(duì)處理價(jià)格的決定，模棱兩可，沒(méi)有借鑒的標(biāo)準(zhǔn)，唯一可以判斷的標(biāo)準(zhǔn)，就是自己沖動(dòng)的心情和主觀意志，在這種情況下，反而會(huì)導(dǎo)致機(jī)會(huì)喪失。
(四)計(jì)劃授權(quán)不明確，員工乘機(jī)取巧
因?yàn)闇N品處理計(jì)劃方案中的規(guī)定不明確，很多規(guī)定模糊不清，就會(huì)造成較大的彈性空間。如果沒(méi)有授權(quán)限制，在滯銷品積壓規(guī)模較大、品種較多的情況下，問(wèn)題員工就會(huì)有機(jī)可乘，他們甚至聯(lián)系渠道合作者，內(nèi)應(yīng)外合，從中牟利。這樣既破壞了員工的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)秩序，還無(wú)形損失了一部分資金。
(五)忽視工作跟蹤，處理工作形式化
有計(jì)劃，不跟進(jìn)。滯銷品的處理工作，就會(huì)斷斷續(xù)續(xù)，時(shí)間長(zhǎng)了，處理工作就形同形式化，沒(méi)人過(guò)問(wèn)，就會(huì)帶來(lái)滯銷品存貨管理的壓力。只有經(jīng)常保持向責(zé)任人追問(wèn)處理的結(jié)果，員工才會(huì)有壓力和動(dòng)力，否則再好的處理計(jì)劃方案，也會(huì)因?yàn)閳?zhí)行工作松懈而失去實(shí)際意義。
(六)不加防范，造成新生滯銷品的出現(xiàn)。
在處理滯銷品的過(guò)程中，如果只注意“出”，而不采取措施盡量去“堵”，新生滯銷品的出現(xiàn)機(jī)會(huì)，就有可能不斷地出現(xiàn)。建立在盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的原因分析，就失去了吸取教訓(xùn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意義。而且，隨著不斷新出的滯銷品，滯銷品處理的壓力將會(huì)隨之增大，間接影響員工的心態(tài)。