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      2. 飯店酒水促銷活動方案

        時間:2020-11-26 19:40:20 方案 我要投稿

        飯店酒水促銷活動方案

          飯店終端是白酒商家必爭之地,飯店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明,飯店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化,飯店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意。以下是小編整理的飯店酒水促銷活動方案,快來瞧瞧怎么寫吧。

        飯店酒水促銷活動方案

          一、前言

          本公司是一家專門從事酒類銷售的公司,具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司),西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司),今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

          二、方案

          用促銷方式要考慮的因素

          (1) 市場形態(tài)

         。2) 競爭狀況

         。3) 產(chǎn)品特性

         。4) 顧客是否接受

         。5) 購買行為,時機(jī),消費(fèi)特性

         。6) 法則限制

         。7) 配銷狀況

          促銷成功的要素

         。1) 與眾不同,但絕非驚世駭俗

         。2) 配合顧客需求與心態(tài)

         。3) 配合其它推廣工具

          (4) 搶先對手一步

          1、促銷策略

          1) 推式促銷

          推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里,經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商,要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為,跟經(jīng)銷商打交道比較有利,因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品,而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

         。1)針對飯店服務(wù)員

          A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

          B、贈送相關(guān)小禮品

          C、提供特別銷售獎金

          D、開瓶費(fèi)

          所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

          (2)針對飯店

          捆住零售商的技巧

          交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式:

          歡迎。企業(yè)該做的是,給每位新顧客寫封感謝信,感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

          周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會,給顧客寄封周年記念信,但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興,成為更加忠實(shí)的顧客。

          機(jī)會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化,盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

          調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù),也知道你惦念著他們。 推動。如果你在跟蹤顧客,發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話,馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處,開始對你的競爭對手動心了。

          A、舉辦銷售明星店活動

          B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動

          C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

          D、承諾不進(jìn)超市、商場

          E、促銷小姐

          F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

          G、贈送(買10件,送2件)

          H、旺季來臨追求銷量最大化,托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

          I、放寬付款期限(延遲120天)

          J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

          K、退費(fèi)促銷

          一般有以下一些形式:

          a、 退費(fèi)

          b、 折價券退費(fèi)

          c、 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費(fèi)

          d、 全額退費(fèi)

          退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價,但不會引發(fā)同行之間的竟相降價,卻能夠起到降價的實(shí)效,同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明,這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品,促銷效果比較好!承諾月月有促銷,周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查,飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司,而且包括同行業(yè)競爭對手的)

          L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

          2)拉式促銷策略

          拉式促銷是直接刺激消費(fèi)者的需求,并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商,既然一定要讓消費(fèi)者買你的產(chǎn)品,那你最好一開始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費(fèi)者。

          “拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷,需要時間、管理和人員的.大量參與,并且促銷的時間跨度大,周期長。對消費(fèi)者促銷,白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有:

         。1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券,以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購買。

         。2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

          (3)買酒贈煙

          香煙一遞,說話和氣,香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

          (4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封,或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋,或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

         。5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

         。6)免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。

         。7)實(shí)物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動,吸引家庭主婦的購買。日常生活物品:例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等,禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

         。8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費(fèi)額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

          (9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品,以吸引消費(fèi)者。

          在白酒的城市品牌推廣中,只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心,以品牌為核心,以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運(yùn)營,白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

          2、促銷的目標(biāo)

          不論是“推”或者“拉”,白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中,促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo):

          目標(biāo)1:對消費(fèi)者的目標(biāo)

          刺激消費(fèi)者品嘗,以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)

          延伸產(chǎn)品線,以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者,并保持原有的顧客

          品牌轉(zhuǎn)換

          產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動

          扼制淡季的銷量下降

          鼓勵大量的購買

          建立品牌忠誠度

          目標(biāo)2:對零售商的目標(biāo)

          勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;

          目標(biāo)3:活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

          讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼,流動迅速

          目標(biāo)4:以促銷營造促銷區(qū)隔

          促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

          3、促銷規(guī)劃

          產(chǎn)品范圍

          白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品,不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷!?yàn)榇黉N是一雙刃劍,運(yùn)用得法會促進(jìn)銷售,運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。

          市場范圍

          品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境,以及零售商和消費(fèi)者對促銷活動的反應(yīng)程度,都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

          折扣率

          在設(shè)定折扣率時,白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品,折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費(fèi)者,以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個十分情緒化的商品,價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下,價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

          時間的設(shè)定

          促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密,防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長,而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。

          促銷主題

          促銷的主題是促銷的靈魂,也是促銷與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷,消費(fèi)者對于該品牌肯定信心不足。

          促銷條款

          促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則,關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程,因此,白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目,明確促銷在各個利益層次的分配。 動態(tài)促銷

          動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段,依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競爭性。

          娛樂促銷

          娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素,以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn),吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

          整合促銷

          為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品,并安排特別的購買支持,經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費(fèi)者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如:廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時,可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

          4、促銷的主要工具

          對飯店促銷,主要有:

          合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告,向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料,幫助零售商培訓(xùn)銷售人員,以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

          銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量,加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

          現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。

          企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息,保持聯(lián)系的一種有效做法。

          經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品,常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報償。

          年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。

          不同階段促銷活動

          導(dǎo)入期 免費(fèi)品嘗、飯店促銷小姐、飯店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

          認(rèn)同期 飯店促銷小姐、飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等

          強(qiáng)化期 飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙

          信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙

          但是,我們也要注意,企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接

          1、 促銷活動中的不良傾向問題

         。1)活動不能得到消費(fèi)者認(rèn)同;

         。2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況,導(dǎo)致促銷活動不能按原計(jì)劃執(zhí)行;

         。3)促銷貨物出現(xiàn)問題,包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等,以至促銷宣傳、傳播受到限制;

         。4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化,以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;

         。5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;

         。6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

          諸如此類的情況出現(xiàn)時,促銷活動就必須進(jìn)行調(diào)整,以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件,從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然,如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時,也不排除當(dāng)機(jī)立斷,停止促銷活動的必要性。

          2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

          通常來說,誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有:

          (1)促銷后,銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟(jì)于事;

          主要原因有:

          ●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo),未能誘導(dǎo)消費(fèi)者找到滿意的“由頭”;

          國慶中秋就在眼前,南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn),有的招式多銅臭少文化,讓消費(fèi)者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等,均引起不小爭議。

          昨天,某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷,主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”,和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物,題著古代詩文,但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”,比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”,“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”,“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強(qiáng),但不少消費(fèi)者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣,只要一打開酒瓶就能“招財(cái)進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論,不少消費(fèi)者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚(yáng)子晚報)

          ●促銷中,產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費(fèi)者留下不良印象;

          ●給消費(fèi)者的錯誤引導(dǎo),使消費(fèi)者獲得利益的期待破滅;

          ●促銷管理工作出現(xiàn)失控,給消費(fèi)者、新聞媒體等造成不好印象;

          ●促銷盲動,措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo),沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃;

          ●在制定促銷計(jì)劃方案時,沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

          基于這些原因,對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是:

          ●加強(qiáng)品牌價值(無形資產(chǎn))的投入,以使消費(fèi)者樹立正確的概念;

          ●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

          ●啟用其它促銷方式,如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

          ●樹立消費(fèi)者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

         。2)促銷進(jìn)行中消費(fèi)者對該促銷活動有意見,甚至反感,從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降,并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

          其主要原因有:

          ●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費(fèi)者產(chǎn)生普遍的反感;

          ●促銷方案的論證不準(zhǔn)確,把關(guān)不嚴(yán);

          ●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;

          解決辦法有:

          ●加強(qiáng)促銷的管理,重點(diǎn)在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;

          ●加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性,重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

          ●如果已出現(xiàn)后遺癥,則應(yīng)從樹立新形象著手,轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見,具體方法是: ——通過人員溝通,消除誤解;

          ——通過廣告、宣傳講明道理;

          ——采用其它經(jīng)營和銷售方式,在形象上轉(zhuǎn)變看法;

          ——以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的視野;

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