白酒的活動(dòng)促銷(xiāo)方案
要想產(chǎn)品賣(mài)得好就要學(xué)會(huì)怎么去促銷(xiāo)，以下是小編整理的白酒的活動(dòng)促銷(xiāo)方案，歡迎參考閱讀！
白酒的活動(dòng)促銷(xiāo)方案1
促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶(hù)等），以影響其態(tài)度和行為。酒促銷(xiāo)方案主要包含白酒春節(jié)促銷(xiāo)方案、酒類(lèi)市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)計(jì)劃、紅酒市場(chǎng)促銷(xiāo)、啤酒促銷(xiāo)等等。
常用的促銷(xiāo)手段有廣告、人員推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷(xiāo)手段的組合。
再過(guò)一段時(shí)間就是春節(jié)了，每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個(gè)白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。
一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？
三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、商超費(fèi)用的控制
在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。
總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
白酒的活動(dòng)促銷(xiāo)方案2
我國(guó)燒酒業(yè)不管是在范圍上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱(chēng)之為"天下之最"。燒酒作為我國(guó)獨(dú)占的、具有悠長(zhǎng)汗青的古板酒種，活著界烈性酒類(lèi)產(chǎn)品中披發(fā)著熠熠光彩，在消費(fèi)者的心目中占有非常首要的職位地方。我國(guó)有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化�；閱始奕�、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親朋，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶進(jìn)人們一樣平常口腹糊口的同時(shí)，酒文化也在人們的不雅不雅念中根深蒂固。
跟著人們糊口程度的進(jìn)步，人們?cè)诳诟狗矫娓觿∫暊I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和本性。在熟習(xí)不清消費(fèi)被理性消費(fèi)所代替的本日受眾，燒酒業(yè)也從普通市夷易近到社會(huì)高層，從小型都會(huì)到大年夜中都會(huì)，從豐富飯桌到佳構(gòu)奉送，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的夷易近族意義日文化意義。
【微不雅不雅環(huán)境】
面對(duì)浩繁的燒酒品牌充滿(mǎn)的酒類(lèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得不再熟習(xí)不清，人們寄看產(chǎn)品本身所能為他們提供的實(shí)際必要的同時(shí)，逐步開(kāi)端重視品牌的精力必要。因此，重視品牌謀劃的同時(shí)，領(lǐng)有1個(gè)實(shí)際而本性的發(fā)出賣(mài)東西方張，是擴(kuò)大年夜和晉升終端發(fā)認(rèn)真量的得勝寶貝，也是燒酒出產(chǎn)企業(yè)將來(lái)發(fā)展的計(jì)謀重點(diǎn)。
【機(jī)遇闡發(fā)】
"秦洋"燒酒品牌的上風(fēng)：
a.以特點(diǎn)文化作后盾；
b.走特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)路；
c.品牌的親和力；
d.包裝具有特點(diǎn)；
e.整合伙源
f.謀劃深遠(yuǎn)
【營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀】
1、我們的核心力維因此量取勝，在量的根本上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤(rùn)空間，盡大概加快收受接收運(yùn)作本錢(qián)！
任何企業(yè)都必要利潤(rùn)來(lái)支持一樣平常運(yùn)作，以是先做銷(xiāo)量，再做品牌的指導(dǎo)思惟盡對(duì)精確！主推核心商品，以促銷(xiāo)來(lái)做量，薄利好銷(xiāo)，如果能把量做大年夜，那么利潤(rùn)跑不了！穩(wěn)步謀劃，穩(wěn)中求勝，一步1個(gè)腳跡的拓展市場(chǎng)。
2、超大年夜型的阛阓、超等市場(chǎng)、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)上市期間采取捆綁銷(xiāo)售的體式格式，買(mǎi)二送一，共同海報(bào)、POP、排面或端架，場(chǎng)內(nèi)應(yīng)派綜合本質(zhì)和技術(shù)閱歷豐富、靚麗、抒發(fā)本領(lǐng)好的促銷(xiāo)小姐各一名，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)！場(chǎng)外舉行免費(fèi)試飲，派發(fā)相干鼓呼資料和先容商品特點(diǎn)。
三、中型賣(mài)場(chǎng)全部上市不賜與任何海報(bào)費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的用度，只同意別的促銷(xiāo)活動(dòng)賜與共同！當(dāng)然，第一步運(yùn)作樂(lè)成，第二步方能創(chuàng)作發(fā)覺(jué)效益。
4、建立公關(guān)小組，專(zhuān)門(mén)和各大年夜阛阓、超等市場(chǎng)、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)的柜組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)職員相同、交換。長(zhǎng)期為我們上海報(bào)、POP、排面、端架等支持、共同我們的推行打算！如果分歧意支持的賣(mài)場(chǎng)，一例不賜與變價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策的支持。
5、孫子說(shuō)：兵者，勢(shì)也，善作勢(shì)者勝。加強(qiáng)終端保護(hù)、辦理和售后辦事，做到不竭貨、庫(kù)存數(shù)量適合，擺設(shè)位置抱負(fù)，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最首要的一點(diǎn)，必須讓全部的商超都在炒作秦洋。
【分步調(diào)主動(dòng)跌價(jià)法】
1、首要思路：
B.導(dǎo)進(jìn)期采取公道代價(jià)、高促銷(xiāo)舉行現(xiàn)金展市，急劇開(kāi)動(dòng)市場(chǎng)。
B.明、暗返利連接絡(luò)來(lái)應(yīng)對(duì)沖貨，不跟風(fēng)跌價(jià)，博得產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)成長(zhǎng)期的時(shí)候。
D.分階段主動(dòng)跌價(jià)，降落沖貨危害，博得代取代理商的信賴(lài)，加快產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)老練期。
2、具體運(yùn)作：（略）
B.展市階段：
B.第二階段：
D.第三階段：
D.第四階段：
E.第五階段：
F.第六階段：
【秦洋的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)樣式】
針對(duì)旅店終端--均等每十家旅店由廠方派駐1個(gè)專(zhuān)生業(yè)務(wù)員，認(rèn)真一樣平常禮品兌換、客情保護(hù)、售后辦事、產(chǎn)品形象揭示等工作，同時(shí)在B類(lèi)店配備布置品牌推行代表，重點(diǎn)加強(qiáng)與店方的相同交換工作；針對(duì)暢通終端--重點(diǎn)辦事工具是與代取代理商簽約的二批商及其底下的小二批、小商超，主首要的條款標(biāo)是讓廠家的市場(chǎng)支持力度通報(bào)履行到位；大年夜型阛阓超等市場(chǎng)工程--選定1/10重點(diǎn)超等市場(chǎng)，整年起碼上堆頭三個(gè)月。
每年八月節(jié)、國(guó)慶節(jié)和過(guò)年針對(duì)暢通市場(chǎng)，別離展開(kāi)一次促銷(xiāo)活動(dòng)，包管促銷(xiāo)力度不低于同檔次競(jìng)品的促銷(xiāo)范圍。
【秦洋全收集工程辦事】
秦洋全收集工程辦事的工具是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商底下的二批經(jīng)銷(xiāo)商、小二批、小型商超，是位于代取代理商之前的二批部屬銷(xiāo)售收集，
秦洋全收集工程辦事的目標(biāo)首要在于：
1、建立暢通范疇的終端收集。秦洋全收集工程辦事的目標(biāo)不是在于想多賣(mài)幾瓶酒，而是在暢通范疇建立健康的終端收集，經(jīng)過(guò)過(guò)程終端保護(hù)再把這個(gè)收集不竭的完美。
2、有幫忙于廠方加強(qiáng)對(duì)暢通范疇的辦理和保護(hù)工作。秦洋的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)樣式表現(xiàn)的兩個(gè)原則是廠方對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商職務(wù)和責(zé)任分開(kāi)，廠方該貴干，經(jīng)銷(xiāo)商該貴干。建立暢通收集的目標(biāo)便是有1個(gè)收集可以或許讓廠商兩邊共同往履行付與的職務(wù)和責(zé)任。
3、有幫忙于廠方在暢通范疇、收集終端按期與不按期的展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌推行活動(dòng)。秦洋的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)樣式的目標(biāo)是要把秦洋做成甘肅地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌，經(jīng)過(guò)過(guò)程秦洋的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)樣式，每次的市場(chǎng)打算和活動(dòng)就可以編進(jìn)分歧的網(wǎng)點(diǎn)，促銷(xiāo)方面就有了1個(gè)量化的不雅點(diǎn)。這是扶植秦洋的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)樣式的首要性和必要性。
【旅店終端計(jì)謀】
旅店終端是燒酒商家必爭(zhēng)之地，旅店促銷(xiāo)伴跟著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。市場(chǎng)表白，旅店促銷(xiāo)計(jì)謀開(kāi)端不竭特點(diǎn)化和細(xì)分解，旅店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客不雅不雅的方面都獲得了很多一耳目員的重視，但是他們卻常常忽視了對(duì)旅店終端三類(lèi)人群的細(xì)分。
1、主流旅店店家
促銷(xiāo)目標(biāo)：
燒酒，特別是中高端，其消費(fèi)首要集結(jié)在旅店終端。旅店店家在燒酒銷(xiāo)售樞紐上充當(dāng)?shù)慕巧喈?dāng)首要。燒酒要進(jìn)進(jìn)旅店，除開(kāi)賜與旅店一筆必然的數(shù)量宏大年夜的出場(chǎng)費(fèi)外，還必必要針對(duì)旅店店家展開(kāi)促銷(xiāo)，只有如許，一方面可以經(jīng)過(guò)過(guò)程旅店店家直接向消費(fèi)者傾銷(xiāo)產(chǎn)品，另外一方面可以或許包管產(chǎn)品在旅店展開(kāi)的活動(dòng)能平常舉行。
促銷(xiāo)手眼：
燒酒上市展貨離不開(kāi)慣用的銷(xiāo)售返點(diǎn)政策。對(duì)盤(pán)中盤(pán)操縱的燒酒產(chǎn)品來(lái)講，產(chǎn)品上市期間直接以返點(diǎn)的體式格式，賜與旅店店家直接好處，激發(fā)旅店店家主動(dòng)性?xún)A銷(xiāo)燒酒新產(chǎn)品。首要以展貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常常利用體式格式，滿(mǎn)足旅店店家的生理期看值。
展貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的旅店，贈(zèng)予一或兩瓶新產(chǎn)品燒酒，以此類(lèi)推。或同時(shí)附帶贈(zèng)予精彩煙具、酒具和茶具等。別的對(duì)銷(xiāo)售返點(diǎn)政策也能夠或許制定4%~6%的返點(diǎn)比率，直接以該燒酒作為返利，旅店每個(gè)月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，急劇有效激發(fā)旅店店家主動(dòng)性。
對(duì)新產(chǎn)品來(lái)講，產(chǎn)品上市后期仍然必要較好的促銷(xiāo)延長(zhǎng)銷(xiāo)售曲線(xiàn)，比如旅游促銷(xiāo)這類(lèi)體式格式就比較合適在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到必定是量的旅店，按期構(gòu)造旅店店家外出旅游，為插手企業(yè)籌辦旅店辦理、員工辦理等相干培訓(xùn)。
2、旅店促銷(xiāo)員或辦事員
促銷(xiāo)目標(biāo)：
燒酒結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程的最終1個(gè)樞紐，便是旅店促銷(xiāo)員或辦事員將產(chǎn)品樂(lè)成保舉給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售特別是燒酒產(chǎn)品兌現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最首要的1個(gè)樞紐，也是最終的"臨門(mén)一腳"。那么，如何激發(fā)旅店促銷(xiāo)員或辦事員傾銷(xiāo)產(chǎn)品的主動(dòng)性，異國(guó)疑問(wèn)就成為各燒酒廠家最為體貼的疑困難目。
燒酒新產(chǎn)品的專(zhuān)職促銷(xiāo)員也是產(chǎn)品品牌的載體，他們偕同燒酒產(chǎn)品一同在終端呈現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有很強(qiáng)的鞭策力。同時(shí)具有杰出形象和促銷(xiāo)技能的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，還可以在很大年夜程度上支持品牌的口碑鼓呼，晉升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的間隔。
促銷(xiāo)手眼：
對(duì)燒酒新品而言，在特定上市期間帶頭沖破特定旅店（非連鎖性大年夜店和辦理不太典范的旅店），可以或許急劇激發(fā)旅店終端氛圍，激活地區(qū)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)過(guò)程一系列的調(diào)研闡發(fā)，我們發(fā)覺(jué)1個(gè)研發(fā)旅店促銷(xiāo)員或辦事員主動(dòng)性最為有效的計(jì)謀手眼---配備布置開(kāi)瓶費(fèi)。主如果經(jīng)過(guò)過(guò)程在每瓶酒內(nèi)配備布置1個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，旅店促銷(xiāo)員或辦事員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷(xiāo)商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)分歧的產(chǎn)品檔次舉行細(xì)分，比如高級(jí)禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20~30元；主銷(xiāo)產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8~15元；中質(zhì)量差每瓶配備布置5元。對(duì)專(zhuān)職促銷(xiāo)員促銷(xiāo)，也能夠或許按照產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案長(zhǎng)處是促銷(xiāo)員能及時(shí)獲得實(shí)惠，有效進(jìn)步其主動(dòng)性；但其錯(cuò)誤謬誤是如果旅店店家一旦發(fā)覺(jué)，活動(dòng)便很難連續(xù)展開(kāi)。
促銷(xiāo)計(jì)謀：
文化性促銷(xiāo)。雇用儀表肅靜嚴(yán)厲、得體、形象佳、說(shuō)話(huà)抒發(fā)嫻熟的年青女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為他們從團(tuán)體預(yù)設(shè)簡(jiǎn)練不掉其清秀的同一打扮，氣勢(shì)要與產(chǎn)品品牌氣勢(shì)相同等，讓他們熟習(xí)促銷(xiāo)產(chǎn)品品位及品牌內(nèi)涵，特別是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓他們?cè)诒Ｅe產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)涵的文化內(nèi)涵。
文娛化促銷(xiāo)。在旅店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員構(gòu)造一些具有文娛性的節(jié)目，比如在旅店配備布置卡拉ok座，通常飲用秦洋的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也能夠或許在晚宴上插手榮幸抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
三、旅店消費(fèi)者
促銷(xiāo)目標(biāo)：
促銷(xiāo)的終究目標(biāo)便是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。燒酒新產(chǎn)品上市舉行促銷(xiāo)，起碼具有兩個(gè)方面的感化，一方面兌現(xiàn)銷(xiāo)售，促推消費(fèi)者測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，修建市場(chǎng)氛圍；另外一方面經(jīng)過(guò)過(guò)程計(jì)謀性促銷(xiāo)的展開(kāi)，建立其新產(chǎn)品品牌形象。
促銷(xiāo)手眼：
促銷(xiāo)上演玩"幣"風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段必要經(jīng)過(guò)過(guò)程強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，急劇引爆市場(chǎng)，特別是要長(zhǎng)于操縱節(jié)日促銷(xiāo)。產(chǎn)品上市初期，起首必須具有杰出的促銷(xiāo)計(jì)謀支持，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)好處刺激消費(fèi)者，以降落其消費(fèi)危害為***，可以在很大年夜程度上進(jìn)步消費(fèi)者的初次測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)率。新品上市前幾個(gè)月息用外幣（美元、港幣）促銷(xiāo)，抓住產(chǎn)品已進(jìn)進(jìn)的核心旅店，加大年夜促銷(xiāo)力度，每箱里配備布置2個(gè)一美元，2個(gè)十元港幣，2個(gè)五元我法律國(guó)法國(guó)法訂貨幣，單瓶促銷(xiāo)用度節(jié)制在6元以下。美元外幣促銷(xiāo)情勢(shì)對(duì)消費(fèi)者而言就很有魔力，并且操縱體式格式簡(jiǎn)略，還可以較好地制止在履行中呈現(xiàn)疑困難目。
掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。采取刮刮卡和禮品贈(zèng)予等情勢(shì)，設(shè)立極空文化與保躲代價(jià)的分歧獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)配備布置創(chuàng)造精彩的箔金書(shū)簽，也能夠或許將產(chǎn)品包裝預(yù)設(shè)成精彩古典的保躲品，而禮品配備布置則要重視其文化性、代價(jià)性、品位性。
【秦洋婚宴渠道市場(chǎng)攻略】
1、喜宴市場(chǎng)具有燒酒消費(fèi)的宏大年夜容量
鄙諺說(shuō)，無(wú)酒不可宴。不管是親人團(tuán)聚、貿(mào)易上的事件宴請(qǐng)，還是紅白喜訊，朋友小酌，酒都是飯桌上必備的助興之物，特別是結(jié)婚宴請(qǐng)，燒酒更是不可或缺。根據(jù)中國(guó)的夷易近俗風(fēng)俗，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子；在泛博州里屯子，結(jié)婚常常要大年夜宴來(lái)賓三天六頓，用酒量極大年夜，雖則與日前提倡的婚事新辦相背背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短時(shí)候內(nèi)仍將傳續(xù)。因而可知，結(jié)婚旺季連續(xù)時(shí)候之長(zhǎng)，燒酒市場(chǎng)可發(fā)揮空間之大年夜，都為我們重點(diǎn)參與婚宴市場(chǎng)奠定了杰出的容量保險(xiǎn)。
2、婚宴市場(chǎng)貧乏強(qiáng)勢(shì)的燒酒帶領(lǐng)品牌
轉(zhuǎn)頭看看擺在老彼蒼生婚典禮宴會(huì)上的燒酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口兒窖、金六福、瀏洋河，種類(lèi)之多，各地市場(chǎng)辨別之大年夜，底子沒(méi)法肯定1個(gè)燒酒帶領(lǐng)品牌，因此，燒酒婚宴市場(chǎng)低程度的競(jìng)爭(zhēng)和帶領(lǐng)品牌的貧乏，都可判定了我們搶占這一細(xì)分范疇的信心與決定信心。
三、婚宴市場(chǎng)感化面廣，口碑傳播頻率高，有幫忙修建市場(chǎng)氛圍
燒酒業(yè)進(jìn)進(jìn)門(mén)檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化綦重繁重，自秦池勇奪央視標(biāo)王，燒酒行業(yè)就打響了告白戰(zhàn)促銷(xiāo)戰(zhàn)，品牌訴求五花肉八門(mén)，各路媒體齊齊轟炸，信息堆疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何往何從，而企業(yè)投進(jìn)的大年夜把銀子最多出現(xiàn)一絲蕩漾，不久又復(fù)回安靜。盤(pán)問(wèn)拜訪資料預(yù)示，擺布消費(fèi)者選擇品牌的身分中，口碑的保舉感化對(duì)燒酒品牌選擇的感化相當(dāng)年夜，排位居告白、促銷(xiāo)之前；特別在婚慶場(chǎng)合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市夷易近飯后茶余津津樂(lè)道的話(huà)題--經(jīng)過(guò)過(guò)程婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可托度大年夜，信息滋擾少，傳播效力高，以是，如何將我們品牌的燒酒擺進(jìn)更多的婚宴場(chǎng)合是秦洋營(yíng)銷(xiāo)工作的重頭戲。
品牌形象重塑：
◎品牌本性：
◎品牌遐想：
◎秦洋…：（略，能將品牌名與婚慶場(chǎng)合緊密關(guān)聯(lián)的一句吉利好口彩）
◎推行主題：天長(zhǎng)地久，秦洋
※申明：市調(diào)證實(shí)，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費(fèi)者必要獲得包含更多好處承諾（精力與物質(zhì)兩方面）的商品和辦事。因此，我們不能不敷簡(jiǎn)略地賣(mài)喜酒，而是要連絡(luò)婚慶辦事做好文章--這便是真正吸引消費(fèi)者，并有盼在目標(biāo)消費(fèi)群中建立婚宴市場(chǎng)品牌"婚慶酒"職位地方的關(guān)鍵地點(diǎn)。
2、營(yíng)銷(xiāo)東西的選擇與預(yù)設(shè)：
◎選擇原則：美不雅不雅合用，新奇新奇，在終端布置、促銷(xiāo)活動(dòng)或婚慶場(chǎng)合常常利用，最佳能長(zhǎng)期保存，低價(jià)
◎預(yù)設(shè)原則：喜慶，高雅，奪目，淡化貿(mào)易滋味兒，產(chǎn)品標(biāo)記明顯但不堅(jiān)硬，情面味濃
◎東西舉例：年歷，海報(bào)，產(chǎn)品揭示臺(tái)，產(chǎn)品鼓呼單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，坐位安排表等；全部東西上都需印成品牌的標(biāo)識(shí)，但不宜過(guò)分張揚(yáng)，點(diǎn)到即止。
三、行進(jìn)特別終端爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售
特別終端的選擇要求：與婚慶相干，或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事件的必經(jīng)樞紐，允許舉行燒酒擺設(shè)或鼓呼（包含隱性鼓呼與口碑保舉）、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、用度低耗的場(chǎng)合。比方：
婚紗影樓：
可采取雙向互助、結(jié)合促銷(xiāo)的體式格式參與。起首，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)發(fā)起將秦洋作為贈(zèng)品，送給每對(duì)比相的新秀；其次，使心折影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供燒酒舉行擺設(shè)布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，盡力修建婚慶專(zhuān)用酒的氛圍；體例選擇上，可將"秦洋+某某婚紗取景"捆綁促銷(xiāo)，并配備布置較大年夜幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)予婚慶配套辦事等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的好處承諾。
婚慶辦事公司：
根基操縱思路同"婚紗影樓"，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，辦事更殷勤詳確，從而進(jìn)步目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信賴(lài)度。
本地聞名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或謀劃部：
以西峰區(qū)為例，零售早已不但僅是1個(gè)"渠道"的不雅點(diǎn)，他們60%的功效便是1個(gè)終端客戶(hù)，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的首要場(chǎng)合。因此，將產(chǎn)品展進(jìn)零售分銷(xiāo)點(diǎn)，走"大年夜暢通"線(xiàn)路是地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的共叫。
本來(lái)已研發(fā)的酒樓、商超等通例終端：
最近幾年來(lái)在燒酒行業(yè)，"終端為王"、"終端制勝"等***已獲得遍及認(rèn)同，通例終端連續(xù)研發(fā)，重點(diǎn)要加強(qiáng)B類(lèi)終端的擺設(shè)、保護(hù)工作。
年度行銷(xiāo)與專(zhuān)題促銷(xiāo)部分方案舉例：
�。ㄒ唬┱甏竽暌剐屯菩谢顒�(dòng)：喜宴朋友，秦洋--秦洋酒業(yè)為新秀提供真情回報(bào)
1、時(shí)候：整年不間斷，力圖成為秦洋的特點(diǎn)辦事
2、開(kāi)通婚慶熱線(xiàn)，設(shè)立婚慶專(zhuān)家，免費(fèi)提供結(jié)婚典禮相干疑困難目詢(xún)問(wèn)。
3、為新秀婚慶方案提供公道發(fā)起，比如：選擇甚么檔次酒樓，()新婚第1個(gè)月觀光芒路詢(xún)問(wèn)等，也可按照新秀婚慶預(yù)算舉行全部路程婚慶策劃。
4、安享扣頭優(yōu)惠，比如：在指定旅店舉行結(jié)婚典禮者，可安享特價(jià)酒宴及秦洋讓利優(yōu)惠等；因款式眾多，不一一舉例。
（二）促銷(xiāo)"喝秦洋抽獎(jiǎng)送旅游"：噴噴鼻格里拉新婚第1個(gè)月之旅
1、時(shí)候："十一"前后的結(jié)婚岑嶺期
2、目標(biāo)：因新婚夫婦多有新婚第1個(gè)月觀光的打算，在結(jié)婚岑嶺期推出"買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)送旅游"活動(dòng)，即擴(kuò)大年夜了秦洋在"十一"婚宴市場(chǎng)中的份額，又加強(qiáng)了品牌的傳播。
3、流程：信息傳播→買(mǎi)酒送獎(jiǎng)券，填妥表格→開(kāi)獎(jiǎng)，公證處公證→關(guān)照中獎(jiǎng)?wù)摺襟w關(guān)照布告→旅游返來(lái)，中獎(jiǎng)?wù)哒劯惺�，并在媒體以軟文情勢(shì)公布
媒體優(yōu)化配合推行
如何使秦洋品牌集結(jié)傳播到目標(biāo)消費(fèi)群，突顯品牌"喜宴朋友，秦洋"的定位？我們從目標(biāo)消費(fèi)群的糊口特點(diǎn)、消費(fèi)行動(dòng)及打仗媒體頻率、媒體暴光率等身分動(dòng)身，以低耗高效為原則，側(cè)重大地傳播，輔以報(bào)媒支持，為秦洋量身訂做了有效的媒介優(yōu)化配合。
1、報(bào)媒軟文登岸打算
◎目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入先容產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信賴(lài)感。
◎要求：整年連續(xù)性，時(shí)候性，針對(duì)性，可看性，公道性，杜盡呼噓與掉實(shí)報(bào)導(dǎo)。
◎軟文系列五大年夜撰寫(xiě)標(biāo)的目標(biāo)，此中尤之前三項(xiàng)為重點(diǎn)：
a.從分歧角度先容產(chǎn)品的出產(chǎn)過(guò)程及優(yōu)良品位；
b.事件行銷(xiāo)及專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)導(dǎo)；
c.目標(biāo)消費(fèi)者感到及發(fā)起的提煉總結(jié)；
d.特別終端客戶(hù)的必定與支持；
e.燒酒常識(shí)先容。
2、報(bào)紙副刊開(kāi)辟"喜宴朋友，秦洋"專(zhuān)欄，按期先容婚慶禮節(jié)常識(shí)，不按期Tag-on品牌促銷(xiāo)信息。
3、電臺(tái)廣播：選擇交通臺(tái)，糊口頻道等，以硬告白或軟文朗讀的情勢(shì)，傳播品牌信息。在信息滋擾少的州里屯子市場(chǎng)利用，結(jié)果較好。
4、在秦洋商超終端的促銷(xiāo)DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有大概的話(huà)，使心折商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁(yè)，將婚慶相干產(chǎn)品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標(biāo)消費(fèi)群中舉行集結(jié)傳播。
5、公布于經(jīng)濟(jì)類(lèi)刊物上消息稿，首要內(nèi)容為企業(yè)帶領(lǐng)拜候交談錄，先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念先容等；我們以建立企業(yè)家個(gè)人形象為依托，借力產(chǎn)生推動(dòng)品牌發(fā)展的"連動(dòng)效應(yīng)"。
6、終端擺設(shè)：創(chuàng)新、夸姣、視覺(jué)結(jié)果猛烈的商品擺設(shè)是吸引主顧及門(mén)的法門(mén)之一，也是營(yíng)銷(xiāo)樞紐中踢好"臨門(mén)一腳"的關(guān)鍵。為此制定擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)設(shè)一批以婚慶元素為主的終端揭示東西，并加強(qiáng)對(duì)終端辦理職員的擺設(shè)考核，使終端擺設(shè)工作在年度獲得典范化辦理，從而也晉升了品牌形象，促進(jìn)了銷(xiāo)售。
【屯子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀】
現(xiàn)在的中國(guó)燒酒首要交戰(zhàn)地還是在都會(huì)，但是都會(huì)生齒占天下生齒總數(shù)僅僅是30%擺布。8億屯子人才真恰是中國(guó)的主流。一樣，跟著中國(guó)屯子都會(huì)化過(guò)程的法度一天比一天加快，誰(shuí)能說(shuō)現(xiàn)在的屯子不是將來(lái)的都會(huì)？誰(shuí)又能說(shuō)屯子市場(chǎng)不是我們將來(lái)的市場(chǎng)呢？以是，秦洋首要疆場(chǎng)將在屯子。
兵貴神速，誰(shuí)能在第臨時(shí)候先進(jìn)為主的打進(jìn)屯子市場(chǎng)，誰(shuí)便有盼在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪魁。電器、日用品已開(kāi)端屯子市場(chǎng)的盡力滲進(jìn)，燒酒界卻遲遲不見(jiàn)第1個(gè)吃螃蟹的人。興許有，但陣容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敷；興許低調(diào)，但過(guò)程實(shí)在是太慢；興許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的…有很多燒酒企業(yè)，都慣用"屯子包抄都會(huì)"來(lái)形容本身的計(jì)謀戰(zhàn)術(shù)，但是在屯子，我們瞥見(jiàn)幾個(gè)牌子能真正站得住，有哪1個(gè)稱(chēng)得上屯子人本身的燒酒品牌？
中國(guó)在發(fā)展，經(jīng)濟(jì)在騰飛，屯子在進(jìn)步，用都會(huì)計(jì)謀跟進(jìn)屯子市場(chǎng)已掉隊(duì)了：低價(jià)的價(jià)位、花梢的包裝、老一套的促銷(xiāo)，屯子人已感覺(jué)沒(méi)趣。分歧的環(huán)境，使屯子與都會(huì)市場(chǎng)口味大年夜分歧樣，以是現(xiàn)在要進(jìn)進(jìn)屯子市場(chǎng)，慣用伎倆已可以根基減少。只有重新開(kāi)端，找準(zhǔn)屯子消費(fèi)魁首的口味，培養(yǎng)和指導(dǎo)全部屯子消費(fèi)者一種全新的思惟風(fēng)俗與消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)樣式才是燒酒品牌培養(yǎng)將來(lái)市場(chǎng)（即屯子市場(chǎng)）的主要沖破口。
一句話(huà)，誰(shuí)先占據(jù)屯子市場(chǎng)，誰(shuí)便領(lǐng)有了在"名牌對(duì)名牌"戰(zhàn)爭(zhēng)中的更多勝算。
要想在浩繁的促銷(xiāo)活動(dòng)脫穎而出，急劇引發(fā)消費(fèi)者的存眷，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下工夫，力圖符合SP活動(dòng)的"三新四性"原則。
B、三新目標(biāo)：新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)情勢(shì)
B、四性原則；促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)勢(shì)巨子性、消息時(shí)勢(shì)性。
屯子市場(chǎng)推行第一招之"秦洋，助郎上學(xué)堂"
副題：書(shū)必讀酒必喝事必做
內(nèi)容略：
屯子市場(chǎng)推行第二招之"本年我結(jié)婚---喜宴朋友，秦洋"
副題：本日我宴客，來(lái)瓶秦洋
內(nèi)容略：
【路演促銷(xiāo)（ROBDSHOW）】天長(zhǎng)地久，秦洋--秦洋酒業(yè)真情見(jiàn)證
1、時(shí)候與地點(diǎn)：略
2、目標(biāo)插手工具：略
3、策劃思路：略
4、活動(dòng)體式格式：略
5、活動(dòng)反應(yīng)：略
【前期鼓呼造勢(shì)到位】
促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，必要更多人了解、認(rèn)知，乃至直接產(chǎn)生行動(dòng)---購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，天然要浩繁的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才華達(dá)到我們的鼓呼和銷(xiāo)售目標(biāo)。
因此，必必要將活動(dòng)關(guān)照最大年夜面積地漫衍出往，這必須必要告白的共同，必要告白媒體參與。
并且，在公布活動(dòng)布告的同時(shí)，舉行產(chǎn)品功效機(jī)理的鼓呼，比純粹的產(chǎn)品告白更惹人存眷而有效果。
白酒的活動(dòng)促銷(xiāo)方案3
近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)了社會(huì)階層的迅速分化和消費(fèi)的全面升級(jí)，中國(guó)高端白酒市場(chǎng)迎來(lái)了難得的黃金發(fā)展期：消費(fèi)高檔酒的人越來(lái)越多，消費(fèi)量呈幾何級(jí)數(shù)增加，產(chǎn)品價(jià)值中心不斷上移，品牌溢價(jià)空間愈來(lái)愈大，高端白酒市場(chǎng)成為中國(guó)為數(shù)不多的機(jī)會(huì)性產(chǎn)業(yè)之一。
正因?yàn)槿绱耍叨税拙瞥蔀樾袃?nèi)外資本的名利場(chǎng)。各路企業(yè)鏖戰(zhàn)高端，白酒行業(yè)熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)移到高端白酒市場(chǎng)。然而，高端白酒極高的市場(chǎng)門(mén)檻，極長(zhǎng)的品牌成長(zhǎng)周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數(shù)企業(yè)的夢(mèng)想化為烏有。
那么什么是高檔白酒？標(biāo)準(zhǔn)是什么？通過(guò)對(duì)行業(yè)深入研究，筆者把普通終端（商超及酒店）價(jià)格在300元人民幣以上的高價(jià)白酒，統(tǒng)稱(chēng)高端白酒產(chǎn)品；把銷(xiāo)量在500噸、形成區(qū)域性核心市場(chǎng)，且企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的高端白酒產(chǎn)品，叫高端白酒品牌。目前這樣的企業(yè)全國(guó)有4家，其他的統(tǒng)稱(chēng)高端白酒品牌的追求者。
按照銷(xiāo)量、品牌價(jià)值、市場(chǎng)基礎(chǔ)、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)等指標(biāo)，筆者將高端白酒生產(chǎn)企業(yè)分為九大類(lèi)，他們的情況各不相同，生存狀態(tài)不一，市場(chǎng)表現(xiàn)也各具特點(diǎn)。
第一類(lèi)：高端白酒的守護(hù)者——茅臺(tái)和五糧液
市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
20**年，五糧液實(shí)現(xiàn)單品銷(xiāo)售收入45億元（品牌價(jià)值達(dá)338億元），茅臺(tái)單品銷(xiāo)售收入36億元（品牌價(jià)值突破200億元），兩品牌銷(xiāo)量占整個(gè)高端白酒市場(chǎng)的75％左右（注：本文數(shù)據(jù)主要來(lái)源于企業(yè)公開(kāi)資料和部分內(nèi)部資料，銷(xiāo)售收入為企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑，非終端概念統(tǒng)計(jì)，下同）。由于五糧液和茅臺(tái)占高端白酒市場(chǎng)的絕大部分份額，使得他們?cè)谛袠I(yè)中具有十分重要的作用，成為中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè)，被業(yè)界人士稱(chēng)為兩大超級(jí)品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場(chǎng)的一條紅線(xiàn)，以上則為中國(guó)高端白酒，以下，則歸為另一檔次。
面臨問(wèn)題
雖然高端白酒的這兩個(gè)大品牌在本輪經(jīng)濟(jì)周期中，都有較大的價(jià)格提升，并先后進(jìn)入新的平臺(tái)整固期。企業(yè)在行業(yè)方向探索、企業(yè)規(guī)�？刂啤⒍嘣�(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、新的消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面臨挑戰(zhàn)。作為特大型企業(yè)集團(tuán)，估計(jì)他們平臺(tái)整固期的時(shí)間將在3—5年，甚至更長(zhǎng)，但作為高端白酒品牌，他們?cè)谙瘽q價(jià)的短期影響之后，很快又會(huì)步入新的上升通道。
第二類(lèi)：高端白酒的建設(shè)者——水井坊、國(guó)窖1573
市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
20**年，水井坊、國(guó)窖1573將突破5億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占高端市場(chǎng)10％左右的市場(chǎng)份額，它們?cè)诒本�、成都、上海等地均有較好表現(xiàn)，已成功地進(jìn)入高端白酒品牌行列。
目前，水井坊、國(guó)窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立，發(fā)展勢(shì)頭良好，核心市場(chǎng)已經(jīng)形成，市場(chǎng)消費(fèi)在多個(gè)區(qū)域已形成自然拉動(dòng)，他們已成為高端白酒市場(chǎng)新的強(qiáng)勢(shì)品牌和市場(chǎng)建設(shè)的重要力量。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作已從以前的市場(chǎng)導(dǎo)入期順利過(guò)渡到市場(chǎng)擴(kuò)張期，后市仍將繼續(xù)看好。估計(jì)到2010年左右，水井坊、國(guó)窖1573與五糧液和茅臺(tái)的相對(duì)差距將進(jìn)一步縮小，他們將與五糧液和茅臺(tái)共同組成中國(guó)高端白酒的第一方陣，屆時(shí)，中國(guó)高檔白酒市場(chǎng)，將會(huì)徹底改變“兩超”獨(dú)霸的局面，形成一條獨(dú)特的.多品牌共生的高檔產(chǎn)品消費(fèi)風(fēng)景線(xiàn)。
面臨問(wèn)題
如何鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，消化前期快速發(fā)展中存在的問(wèn)題？如何解決其它市場(chǎng)的普及推廣以及今后出現(xiàn)的新問(wèn)題？是這兩個(gè)品牌必須面對(duì)的問(wèn)題。水井坊和國(guó)窖1573在廣東市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)整，就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。
第三類(lèi)：高端白酒的改變者——洋河藍(lán)色經(jīng)典、蘭花汾酒和劍南春東方紅
市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
20**年，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列酒突破2億元銷(xiāo)售額，汾酒集團(tuán)蘭花汾酒業(yè)接近1億左右，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒銷(xiāo)售突破5000萬(wàn)，占高端市場(chǎng)3—5％左右的市場(chǎng)份額。由于他們都背靠著一個(gè)蓬勃向上的實(shí)力集團(tuán)，因此最有希望成為中國(guó)高端白酒新秀品牌。他們的優(yōu)勢(shì)在于借老牌名酒的品質(zhì)資源，借本省或區(qū)域市場(chǎng)的地利優(yōu)勢(shì)，借企業(yè)集團(tuán)的重點(diǎn)投入，完成品牌的塑造和銷(xiāo)量的拉動(dòng)。
目前，大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典分別在晉中、晉南，蘇中、蘇南地區(qū)形成自己的根據(jù)地市場(chǎng)，高端白酒品牌形象正在形成。由于大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典的出現(xiàn)，改變了高端白酒產(chǎn)地地域集中于西南的狀況，也改變了市場(chǎng)集中于華南和京津的現(xiàn)狀，同時(shí)，他們還改變了中國(guó)高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由于他們的母體汾酒集團(tuán)、洋河集團(tuán)兩企業(yè)均處于上升勢(shì)態(tài)，因此蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典的前景應(yīng)繼續(xù)看好。
劍南春集團(tuán)的東方紅，是中國(guó)高端白酒市場(chǎng)的另類(lèi)。在市場(chǎng)運(yùn)作上，東方紅采取集團(tuán)公司一貫的低調(diào)做法，企業(yè)采用限量控價(jià)，穩(wěn)步推進(jìn)的策略，步步為營(yíng)，通過(guò)骨干經(jīng)銷(xiāo)商群體和團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)等特殊渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，不急于求成，追求短期的銷(xiāo)量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場(chǎng)，但他的運(yùn)作如獲成功，將改變中國(guó)高端白酒靠實(shí)力堆砌和終端鏖戰(zhàn)的速成模式，樹(shù)立耐心成就品牌的典范。
應(yīng)該說(shuō)，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典獲取市場(chǎng)的成功，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，如果不出大的意外，2—3年內(nèi)，他們將有可能進(jìn)入高端白酒第二軍團(tuán)。
面臨問(wèn)題
現(xiàn)在品牌的影響區(qū)域較小，銷(xiāo)量還未突破生死線(xiàn)，核心區(qū)域市場(chǎng)尚未形成。目前，第三類(lèi)企業(yè)的高端白酒整體運(yùn)作，已進(jìn)入市場(chǎng)攻堅(jiān)期，企業(yè)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在此階段，不進(jìn)則退。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典一樣，都是價(jià)格橫跨一百多元至數(shù)百元不等的多價(jià)值區(qū)間的品牌運(yùn)作模式，這種模式的優(yōu)勢(shì)是，前期上量快，進(jìn)展迅速，但中后期卻面臨品牌價(jià)值重心下移的問(wèn)題，其結(jié)果可能是整個(gè)品牌的價(jià)值定位最終回歸價(jià)格最低的那一款產(chǎn)品，成為一種中價(jià)位品牌。多數(shù)企業(yè)追求高端品牌而不成，很重要的一個(gè)原因，就是品牌定位的泛化。
第四類(lèi)：高端白酒的探索者——舍得、紅花郎酒市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
20**年，舍得和紅花郎的銷(xiāo)售收入估計(jì)將分別在5000萬(wàn)至1億左右，約占高端市場(chǎng)1％的市場(chǎng)份額。在高端白酒的隊(duì)伍中，舍得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰(zhàn)略支撐點(diǎn)，品牌運(yùn)作尚處于市場(chǎng)布局的階段，因此說(shuō)他們是高端白酒的探索者。由于舍得、紅花郎酒生在四川，省內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)手如云，他們只有遠(yuǎn)離“大本營(yíng)”，在省外建立“飛地市場(chǎng)”。如果硬要在四川（主要是成都）打出一塊市場(chǎng)，則不可避免地要與五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573對(duì)壘，企業(yè)的勝算極小。舍得在短短3年多的時(shí)間內(nèi)在成都三次啟動(dòng)市場(chǎng)，目前尚未有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展和大的突破，就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。紅花郎酒雖然推出的時(shí)間還不太長(zhǎng)，但茅臺(tái)近幾年的突飛猛進(jìn)，給醬香型白酒拓展了較大的市場(chǎng)空間，加之企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變法和實(shí)行的系列化產(chǎn)品路線(xiàn)，估計(jì)20**年，紅花郎酒進(jìn)步會(huì)較大。
面臨問(wèn)題
以上兩個(gè)品牌，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同。企業(yè)集團(tuán)都處于一個(gè)大的調(diào)整階段，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制或調(diào)整，企業(yè)雖然也能做一定的投入，但由于企業(yè)內(nèi)部的有機(jī)構(gòu)成有待提高，且他們還要面臨市場(chǎng)的變數(shù)：如何取得一個(gè)省會(huì)城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場(chǎng)進(jìn)展？都成為他們面臨的生死存亡問(wèn)題。他們要么調(diào)低市場(chǎng)定位，避開(kāi)與主流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要么堅(jiān)持既定方針，繼續(xù)走下去，這或許會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的生機(jī)。
第五類(lèi)：高端白酒的眷顧者——古井貢紀(jì)年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒
市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
安徽的古井集團(tuán)、江蘇的雙溝集團(tuán)和湖南的湘泉集團(tuán)由于對(duì)高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場(chǎng)的二度進(jìn)入者。
20**年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對(duì)外宣稱(chēng)，開(kāi)發(fā)新的高端白酒產(chǎn)品，于是古井貢紀(jì)年酒和雙溝珍寶坊面市。相對(duì)于他們的第一輪進(jìn)入，企業(yè)情況、行業(yè)狀況和市場(chǎng)格局都發(fā)生了大的變化。重新進(jìn)入高端白酒市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)也對(duì)古井貢和雙溝寄予了不小的希望，當(dāng)然也有部分懷疑的目光。目前，古井和雙溝兩企業(yè)均面臨改制的瓶頸（古井的改制方案已再次獲得職工大會(huì)的通過(guò)），這或多或少地會(huì)對(duì)他們打造高端品牌產(chǎn)生影響。古井貢紀(jì)年酒避開(kāi)年份酒之爭(zhēng)，又巧妙地與年份有關(guān)，實(shí)屬創(chuàng)新之舉；雙溝珍寶坊一瓶?jī)煞N酒，可自己勾調(diào)，精致小軒窗包裝，也頗有新意。對(duì)于這兩支有所創(chuàng)新的產(chǎn)品，企業(yè)如何配置資源以支持，市場(chǎng)運(yùn)作如何展開(kāi)，發(fā)展前景如何，目前還難以判斷。
與此類(lèi)似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國(guó)高端白酒市場(chǎng)的破局者，酒鬼酒曾經(jīng)一掃中國(guó)高端白酒市場(chǎng)五糧液和茅臺(tái)的獨(dú)占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入，一炮打響，并迅速走紅，創(chuàng)下高端白酒的營(yíng)銷(xiāo)奇跡�？上Ш镁安婚L(zhǎng)，酒鬼酒近幾年數(shù)度重組，企業(yè)元?dú)鈸p失殆盡。年前，酒鬼集團(tuán)聘請(qǐng)廣東省某廣告公司重新策劃與定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集團(tuán)欲入主湘泉集團(tuán)，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業(yè)與市場(chǎng)兩道門(mén)檻，估計(jì)困難不少。
面臨問(wèn)題
品牌定位，市場(chǎng)切入方式，核心市場(chǎng)區(qū)域建設(shè)。
第六類(lèi)：高端市場(chǎng)的務(wù)實(shí)派——二名酒企業(yè)
名酒企業(yè)開(kāi)發(fā)高端白酒，或出于實(shí)力，或基于能力，或出于無(wú)奈。二名酒企業(yè)在高端白酒開(kāi)發(fā)上，卻體現(xiàn)出更多的理性，他們量力而行，區(qū)域做市，不事張揚(yáng)。這類(lèi)企業(yè)，全國(guó)大約有50余家，資產(chǎn)實(shí)力都在l億以上至數(shù)億。他們問(wèn)鼎高端白酒也有一定物質(zhì)基礎(chǔ)，把高端酒開(kāi)發(fā)作為豐富企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)品種，作為提升企業(yè)形象與品牌的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，不做無(wú)謂的投入與犧牲，是這些企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)，如江蘇今世緣國(guó)緣酒、青海青稞集團(tuán)的天佑德和四川豐谷集團(tuán)的酒皇酒等。再過(guò)數(shù)年，也不排除有一些企業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年的積累，實(shí)力和能力有所增強(qiáng)，回過(guò)頭來(lái)正式問(wèn)鼎高端酒市場(chǎng)，或以區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)，或進(jìn)軍全國(guó)，也有可能給高端白酒帶來(lái)新的氣息。
第七類(lèi)：高端白酒的流星群落——業(yè)外資本
業(yè)外資本多元化經(jīng)營(yíng)白酒，差不多都會(huì)為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產(chǎn)品一齊上。他們的滿(mǎn)腔熱情和種種“創(chuàng)新”做法，往往讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢(qián)之后，迅速沉寂，許多企業(yè)至死未能明白高端白酒運(yùn)作的特點(diǎn)，枉交學(xué)費(fèi)；部分企業(yè)在弄懂了市場(chǎng)的時(shí)候，已幾乎耗盡所有資金資源，機(jī)會(huì)不再來(lái)。
第八類(lèi)：高端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)主義者——名酒子品牌高端白酒
名酒企業(yè)子品牌的高端白酒，分三種情況，他們多數(shù)都是高端白酒中的機(jī)會(huì)主義者。
第一種是“過(guò)江龍”做法，短炒一把，迅速離去。本來(lái)名酒廠特許經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場(chǎng)張力，發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢(shì)，本無(wú)可非議。
但不少這類(lèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們有意無(wú)意地把此當(dāng)作招商融資的工具，鮮有進(jìn)行市場(chǎng)投入和耕耘，希望掘一桶金就走，這種做法，對(duì)市場(chǎng)有害，讓經(jīng)銷(xiāo)商受傷。這種模式，在20**年之前，多有收獲，現(xiàn)在則收獲甚少，今后則很難奏效。
第二種是名酒子品牌系列產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品。如金六福、瀏陽(yáng)河的五星級(jí)酒、金劍南系列產(chǎn)品中的金劍南酒等。這種模式的特點(diǎn)是，企業(yè)不是以高端品牌為追求目標(biāo)，而是以拉升產(chǎn)品品牌和利用營(yíng)銷(xiāo)資源實(shí)現(xiàn)順帶銷(xiāo)售為目的，這既避免了企業(yè)資源的無(wú)謂浪費(fèi)，又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務(wù)實(shí)派。
第三種是高端白酒的拓荒者。少數(shù)名酒企業(yè)特許經(jīng)銷(xiāo)商，他們立意要做高端白酒品牌，希望創(chuàng)造高端白酒市場(chǎng)新的奇跡。如五糧液集團(tuán)的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位于高端，不做低端開(kāi)發(fā)，他們不想做機(jī)會(huì)主義者，希望成為高端白酒市場(chǎng)的拓荒者，但這種模式在近6—7年來(lái)的實(shí)踐中，這些企業(yè)在做了較大的市場(chǎng)投入后，啟動(dòng)了一定數(shù)量的流通終端，但整體收效不大。
目前高端白酒的特許經(jīng)營(yíng)模式，還沒(méi)有一家成功的先例，需要進(jìn)行新的探索，尚待取得實(shí)質(zhì)性的突破。
第九類(lèi)：高端白酒市場(chǎng)的攪局者——中小企業(yè)的高端白酒
中小企業(yè)（非規(guī)模企業(yè)）推出的高端白酒，俗稱(chēng)雜牌高價(jià)酒。其特征是“三高一低”和“三無(wú)一有”，具體講就是：高價(jià)格、高促銷(xiāo)、高價(jià)差、低質(zhì)量；除了有產(chǎn)品外，他們無(wú)品牌運(yùn)作設(shè)計(jì)、無(wú)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、無(wú)資金投入安排，使用游擊戰(zhàn)術(shù)，靠招商制勝，在一些小區(qū)域，依靠渠道、終端促銷(xiāo)和地緣關(guān)系，維持一點(diǎn)銷(xiāo)量。
筆者曾在蘇南、京津做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，把在四川等地3—5元錢(qián)灌裝的一瓶酒，通過(guò)30—50元一瓶甚至更高的開(kāi)瓶費(fèi)，在一些酒店終端賣(mài)到300—400元。這一類(lèi)企業(yè)，他們對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有建樹(shù)，對(duì)行業(yè)有所破壞，是行業(yè)中的攪局者。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)以塑造高端白酒品牌為目標(biāo)的企業(yè)有60余家，在進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的高端白酒產(chǎn)品有400—500個(gè)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售的高端產(chǎn)品有4000余種，由于白酒行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低和市場(chǎng)空間仍在不斷地向上拓展，今后還有不少的加入者。
然而，高端白酒市場(chǎng)畢竟有限，這一現(xiàn)狀必將加速高端白酒企業(yè)間的分化，名酒企業(yè)繼續(xù)主導(dǎo)高端白酒市場(chǎng)的狀況將成為高端白酒發(fā)展下一階段的主要特點(diǎn)。
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