精選營(yíng)銷方案模板七篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要預(yù)先制定方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來(lái)展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷方案7篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營(yíng)銷方案 篇1
前沿
隨著當(dāng)前中國(guó)處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時(shí)期，各個(gè)出版社均開始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類書目，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著，我想，不僅僅是中學(xué)生，作為知識(shí)分子，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。
一、本案策劃目的
讓更多的人開始了解中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)，讓中國(guó)的古典文學(xué)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。當(dāng)然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營(yíng)銷中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展、在跨媒體競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中覓得良機(jī)。該營(yíng)銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在最大層面上進(jìn)行推廣。在本案中，將會(huì)采用各種方式結(jié)合的方式，建立河北大學(xué)我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供最好的服務(wù)。
二、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的方式作為其主要的營(yíng)銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。
2、產(chǎn)品分析
我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質(zhì)量，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問(wèn)題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠最大程度的為讀者提供所需的圖書。
3、消費(fèi)者分析
該叢書主要針對(duì)知識(shí)分子、中學(xué)生、大學(xué)生所打造的中國(guó)古典文學(xué)名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識(shí)的同時(shí)，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。
三、具體的營(yíng)銷方案
1、宣傳策略
�。�1）網(wǎng)絡(luò)宣傳。
第一、建立一個(gè)宣傳咨詢的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷。在網(wǎng)站上發(fā)布新書信息，導(dǎo)讀指南，網(wǎng)上購(gòu)書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購(gòu)書和多多支持我們的圖書。
第二、博客營(yíng)銷。圖書策劃人的博客。可以針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解讀，發(fā)表一些新穎獨(dú)特的觀點(diǎn)看法等拉近與讀者的關(guān)系。
�。�2）電視宣傳。
第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。
第二，與電視劇相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的`買書。
（3）講座宣傳。
在學(xué)校開講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵(lì)中學(xué)生大學(xué)生讀名著的欲望，進(jìn)而刺激其買書。
�。�4）廣告宣傳。
利用傳統(tǒng)的平面廣告，來(lái)宣傳圖書。
�。�5）圖書展示。
在人群密集的地方，尤其是學(xué)校等地方做圖書展示。
2、質(zhì)量保障。
�。�1）圖書質(zhì)量。
（2）制作精美書簽，當(dāng)然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。
3、促銷手段。
�。�1）有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)互動(dòng)等。與電視劇、廣告等相結(jié)合，推出“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“有獎(jiǎng)互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的買書。
�。�2）建立消費(fèi)者個(gè)人信息庫(kù)。以送代金券，實(shí)行積分制等等形式來(lái)刺激消費(fèi)者的下一次消費(fèi)。也可以在定期的時(shí)間里贈(zèng)送小禮品等來(lái)建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
�。�3）對(duì)部分圖書進(jìn)行打折銷售，達(dá)到雙贏。
四、實(shí)施計(jì)劃
在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，要逐步完善并加強(qiáng)管理。對(duì)于錯(cuò)誤要及時(shí)的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營(yíng)銷人員的責(zé)任重大。
營(yíng)銷方案 篇2
前言
有人說(shuō)，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是個(gè)品酒圈子。在廣州，飲葡萄酒的風(fēng)氣在1995年時(shí)已興盛一時(shí)，但當(dāng)時(shí)市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進(jìn)去21世紀(jì)之后，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著葡萄酒文化的深入發(fā)展，廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來(lái)越多，玩家圈子正悄然出現(xiàn)。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅，高貴。
在丁雯老師的指導(dǎo)下，本小組對(duì)廣州白葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析，為更好地促進(jìn)葡萄酒文化的發(fā)展，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追求，對(duì)生活的享受，以便在新的一年進(jìn)一步擴(kuò)大廣州白葡萄酒的市場(chǎng)，本小組根據(jù)當(dāng)代人們的對(duì)白葡萄酒的需求的真實(shí)情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營(yíng)銷策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策劃過(guò)程中.小組成員參閱/引用了大量有關(guān)教材/報(bào)刊和網(wǎng)上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導(dǎo)!感謝小組成員的共同努力!
由于經(jīng)驗(yàn)不足，本方案的缺點(diǎn)與不成熟之處敬請(qǐng)老師原諒與指證，同時(shí)也希望能夠促進(jìn)其他小組進(jìn)行交流，相互學(xué)習(xí).相互促進(jìn).真誠(chéng)地希望你們提出寶貴意見!
一、市場(chǎng)分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過(guò)目難忘，也正好與傳統(tǒng)上所偏愛的代表好運(yùn)氣的紅色相似。對(duì)于大部分中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰(zhàn)火紛飛的葡萄酒”戰(zhàn)場(chǎng)上” ，主角一直是紅葡萄酒， 討論話題最多的也是紅葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪， 不少?gòu)氖缕咸丫其N售商說(shuō)， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來(lái)更難。白葡萄酒雖然在中國(guó)飽受冷落，可在世界其他國(guó)家卻大受歡迎�？谖肚逍�、果香濃郁、物美價(jià)廉，白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國(guó)勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬(wàn)的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會(huì)發(fā)現(xiàn)感覺竟會(huì)如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗(yàn)。
1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析：
根據(jù)中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)的調(diào)查顯示，中國(guó)國(guó)內(nèi)一直不重視白葡萄酒的生產(chǎn)，但部分消費(fèi)者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長(zhǎng)相思等都是國(guó)產(chǎn)葡萄酒一向缺乏的產(chǎn)品。半干白在中國(guó)的起步，說(shuō)明消費(fèi)者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因?yàn)榘灼咸丫埔话愣际潜?zhèn)來(lái)喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國(guó)菜。綜合來(lái)看，白葡萄酒有望成為未來(lái)葡萄酒進(jìn)口的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
因?yàn)楣逃懈拍�、傳統(tǒng)偏好以及對(duì)葡萄酒認(rèn)知的局限，當(dāng)前很多中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國(guó)內(nèi)紅葡萄酒消費(fèi)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的主要原因，平均高達(dá)90%以上。但是這個(gè)數(shù)字隨經(jīng)營(yíng)者專業(yè)性的不同，而有極大的變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一些專業(yè)性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達(dá)到二至三成。
2、國(guó)際市場(chǎng)分析：
白葡萄酒雖然在中國(guó)飽受冷落，可在世界其他國(guó)家卻大受歡迎�？谖肚逍�、果香濃郁、物美價(jià)廉，白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國(guó)勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬(wàn)的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會(huì)發(fā)現(xiàn)感覺竟會(huì)如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗(yàn)。
盡管葡萄種植區(qū)域在逐漸縮減，但是在過(guò)去的20年里，世界上葡萄酒的產(chǎn)量每年增長(zhǎng)250到330億公升。一些國(guó)家用更高產(chǎn)出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國(guó)家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。
從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費(fèi)增長(zhǎng)將達(dá)6.3%，而產(chǎn)量將增長(zhǎng)6.4%。根據(jù)英國(guó)咨詢公司國(guó)際葡萄酒及烈性酒數(shù)據(jù)分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會(huì)所做的研究：世界葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到237億5千1百50萬(wàn)升。
從1999年到20xx年間，世界上葡萄酒消費(fèi)量增加了2.9%，從216億8千6百20萬(wàn)升增加到223億2千3百50萬(wàn)升。
世界上三個(gè)主要的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)是意大利、法國(guó)和西班牙，其葡萄酒產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的50%。同時(shí)，這三個(gè)國(guó)家也是主要的葡萄酒消費(fèi)國(guó)，其葡萄酒消費(fèi)量占全球產(chǎn)量的31.4%。不過(guò)，他們消費(fèi)的主要是其國(guó)產(chǎn)酒，進(jìn)口酒只占消費(fèi)總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費(fèi)國(guó)是美國(guó)、英國(guó)和德國(guó)，占世界葡萄酒消費(fèi)量的25.4%(20xx年)。即5.383億升。據(jù)國(guó)際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測(cè)，到20xx年，這三個(gè)國(guó)家的葡萄酒消費(fèi)量將增長(zhǎng)至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費(fèi)份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國(guó)家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費(fèi)量從1999到20xx年間增長(zhǎng)了22.7%。據(jù)預(yù)測(cè)，還將有一個(gè)21.2%的增長(zhǎng)率。國(guó)際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測(cè)他們的葡萄酒消費(fèi)量將增長(zhǎng)17%。
此外，巨大的亞洲市場(chǎng)顯示出了葡萄酒消費(fèi)可觀的增長(zhǎng)。在1999到20xx年期間，增長(zhǎng)率達(dá)3.3%。但是，鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國(guó)2.7%的年銷量的增長(zhǎng)，有預(yù)測(cè)從20xx到20xx年，這里的消費(fèi)量將達(dá)到15%的增長(zhǎng)水平。
二、產(chǎn)品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明，有獨(dú)特的典型性，它主要以黃色調(diào)為主，主要有近似無(wú)色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調(diào)，又不至于因酒精含量而醉態(tài)百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)成分(每100克中含)
成分名稱 含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(zhì)(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿卜素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋補(bǔ)作用
葡萄酒可對(duì)神經(jīng)運(yùn)動(dòng)中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮(zhèn)靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質(zhì)。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對(duì)心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養(yǎng)顏：
“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對(duì)男性有助于抵抗衰老，對(duì)女性有助于美容養(yǎng)顏;
7、調(diào)控血脂：
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護(hù)肝：
“干白”含有多種人體必需的氨基酸;
9、養(yǎng)腎護(hù)腎：
“干白”富含酒石酸等有機(jī)酸，有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質(zhì)元素。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析：
白葡萄酒營(yíng)養(yǎng)分析
1. 葡萄酒含有糖、醇類、有機(jī)酸、無(wú)機(jī)鹽、維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，對(duì)人體發(fā)育有不同的補(bǔ)益;
2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品，可以中和現(xiàn)代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進(jìn)消化;
3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動(dòng)脈硬化和血小板凝結(jié)，保護(hù)并維持心腦血管系統(tǒng)的正常生理機(jī)能，起到保護(hù)心臟、防止中風(fēng)的作用;
4. 飲用葡萄酒對(duì)女性有很好的美容養(yǎng)顏的功效，可養(yǎng)氣活血，使皮膚富有彈性;
5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細(xì)胞癌變，并能抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的，故是預(yù)防癌癥的佳品;
6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或?qū)寡踝杂苫�，所以具有抗老防病的作用，�?jīng)常飲用還可以預(yù)防老年癡呆。
四、產(chǎn)品劣勢(shì)分析：
飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計(jì)算，每天不宜超過(guò)250ml，否則會(huì)危害健康。
五、消費(fèi)者分析：
不同的國(guó)家因人口年齡分布的差異，經(jīng)濟(jì)收入的高低，功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費(fèi)群也有所不同。通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，需求就越高。在世界范圍內(nèi)，人口的平均年齡都在提高，銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備，發(fā)展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對(duì)功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀(jì)70年代開始，婦女參加就業(yè)市場(chǎng)，對(duì)美容和婦女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同國(guó)家的不同消費(fèi)群：
國(guó)家 主要消費(fèi)群
中國(guó) 女性，老人家，小孩，白領(lǐng)階級(jí)
美國(guó) 老人家，嬰幼兒人群，女性
歐盟 老人家，兒童
日本 老人家，兒童
六、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
葡萄酒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國(guó)外特別是法國(guó)名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為：到20xx年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點(diǎn)可以肯定：未來(lái)幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來(lái)，我們的市場(chǎng)充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力沒有直接的關(guān)系，更重要的在于國(guó)產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場(chǎng)中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來(lái)不夠理性，很多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場(chǎng)合，把大把錢送給了國(guó)外高檔品牌。
挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí)，本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的未來(lái)。
一、國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因
1、母品牌的大眾化
以張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中，采用的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段，在向高端品牌延伸的過(guò)程中，原來(lái)的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)張?jiān)Ｏ胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài);當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延伸的時(shí)候，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪，而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。
2、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠
雖然有很多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說(shuō)明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開發(fā)了君頂莊園、張?jiān)ｉ_發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來(lái)說(shuō)，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí)，人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，我們的一般消費(fèi)者都無(wú)法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的.國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來(lái)越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、
人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng)，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化，這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難。
中國(guó)的消費(fèi)者不是沒錢。有錢的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn)，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩(shī)、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng)，無(wú)論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣闊市場(chǎng)前景，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也需要自己高端品牌的誕生。
二、對(duì)高端產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
1、高端產(chǎn)品就是高價(jià)格產(chǎn)品
挺進(jìn)高端，價(jià)格是一個(gè)標(biāo)志性要素，也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號(hào)。高端品牌的價(jià)格當(dāng)然是比較高的，但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價(jià)值。高價(jià)格只是高價(jià)值的外在表現(xiàn)。本土葡萄酒品牌以往的定價(jià)策略是基于競(jìng)爭(zhēng)的，要挺進(jìn)高端，定價(jià)的基點(diǎn)就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心。
2、高端產(chǎn)品就是高利潤(rùn)產(chǎn)品
利潤(rùn)的高低要通過(guò)運(yùn)營(yíng)成本來(lái)核算。常規(guī)人們會(huì)認(rèn)為高端品牌的利潤(rùn)一定非常高，但這要看你的運(yùn)營(yíng)成本。往往高端品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時(shí)間累積的，其隱性的時(shí)間成本很高。目前經(jīng)銷企業(yè)對(duì)高檔產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)于表面化，只看到高檔葡萄酒相對(duì)于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：運(yùn)作高檔產(chǎn)品的總成本并不低，實(shí)際利潤(rùn)率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來(lái)的
常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費(fèi)者的關(guān)注，甚至獲得較好的銷售。但對(duì)于高端品牌來(lái)說(shuō)，單純靠廣告是打不來(lái)的。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣相”，注重品牌背后的價(jià)值，注重目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心感受，有時(shí)看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價(jià)值，而在于消費(fèi)者心態(tài)。
三、什么樣的經(jīng)銷商可以運(yùn)作高檔品牌?
1、有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)
高端品牌的運(yùn)作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費(fèi)者的是高附加值，這種附加價(jià)值要通過(guò)品牌的個(gè)性與形象來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。所以在運(yùn)作高端品牌時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作意識(shí)有更高的要求。以往運(yùn)作中低檔產(chǎn)品的時(shí)候，更多注重的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。 只有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，才能在運(yùn)作中注重消費(fèi)者的感受，用品牌的力量獲取消費(fèi)認(rèn)可。
2、有較強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力
高端品牌的運(yùn)作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會(huì)在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來(lái)消費(fèi)，更多的具有一種“圈子里消費(fèi)”特性，所以運(yùn)作高端品牌的時(shí)候，和以往運(yùn)作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價(jià)值的體現(xiàn)。
3、有較強(qiáng)的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡(jiǎn)單地買贈(zèng)和促銷，而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個(gè)性的張揚(yáng)。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念、一種價(jià)值觀、一種生活態(tài)度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
4、有資源整合的能力
運(yùn)作高端品牌必須要有對(duì)應(yīng)的運(yùn)作體系，它和運(yùn)作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場(chǎng)推廣，都必須符合高端品牌的運(yùn)作要求。絕對(duì)不能用以往運(yùn)作中低端品牌的方式來(lái)運(yùn)作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
營(yíng)銷方案 篇3
一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新模式：
1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，由于已在某個(gè)區(qū)域或多個(gè)區(qū)域形成了一定的影響力，擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，將它移植到網(wǎng)絡(luò)上，做成網(wǎng)絡(luò)品牌，與傳統(tǒng)方式并列運(yùn)行，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新模式。網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能更好地做到“逛一家網(wǎng)站，選百家商品”，而且因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的門店展示、營(yíng)銷策略、銷售渠道、迅捷物流等做后盾，網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不失為一種成功的模式。尤其重要的是，它的門店可起到兼任實(shí)物展示中心的作用，擁有一批忠實(shí)的顧客，這些都是其他模式無(wú)法比擬的。
2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場(chǎng)。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢(shì)，是成功的營(yíng)銷模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場(chǎng)做成商業(yè)門戶網(wǎng)，首頁(yè)相當(dāng)于大市場(chǎng)的入口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類，然后在分類中找到所需要的商品。
3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Ｙu店由于具有連鎖經(jīng)營(yíng)、專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢(shì)，成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式，也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。
4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營(yíng)銷。這里的特色有兩種含義：一是指特色產(chǎn)品，如地方土特產(chǎn)、奇珍異貨等；二是指特色服務(wù)，如團(tuán)體購(gòu)買。要注意突出特色；使之成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的賣點(diǎn)。
5、基于市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，也要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，比如定位到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，還是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或?qū)Ｙu店等，這是因?yàn)榇嬖谖锪髋渌偷膯?wèn)題。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)主要是信息傳輸，但網(wǎng)絡(luò)本身并不能傳輸有形商品，實(shí)物交割依然要通過(guò)物流配送來(lái)完成。如果沒有目標(biāo)市場(chǎng)定位，導(dǎo)致產(chǎn)品線太長(zhǎng)，或者客戶的地理位置太分散，都會(huì)使配送成本升高，以至當(dāng)超過(guò)商品的銷售毛利時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。目前，商品品種多而雜，客戶住地分散，一來(lái)不易保證配送的實(shí)施，二來(lái)資金周轉(zhuǎn)可能有一定的困難，三來(lái)有的農(nóng)產(chǎn)品還有保鮮期。對(duì)于同一類產(chǎn)品，其邊際配送成本相對(duì)較低，實(shí)現(xiàn)起來(lái)較容易。
二、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的措施
1、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，初期需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使顧客對(duì)售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。
2、搞好配送及售后服務(wù)。網(wǎng)上的消費(fèi)者大多追求快捷便利的購(gòu)物服務(wù)，配送問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。培植物流產(chǎn)業(yè)，通過(guò)科學(xué)設(shè)計(jì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，建立配套的物流配送中心，提供第三方物流服務(wù)。
3、搞好與客戶的關(guān)系。在個(gè)性化營(yíng)銷的今天，消費(fèi)者都希望自己是與眾不同的，批量的電子郵件廣告大多只能被消費(fèi)者直接放到垃圾箱，而把顧客作為獨(dú)特個(gè)體的營(yíng)銷對(duì)象的方式則較受歡迎，比如根據(jù)顧客的瀏覽特點(diǎn)、購(gòu)買記錄，有針對(duì)性地定期為其推薦適合的產(chǎn)品。
4、技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。網(wǎng)站的維護(hù)需要投入大量的人力和物力，需要對(duì)未來(lái)的發(fā)展有一定的預(yù)見能力，如當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長(zhǎng)、網(wǎng)站瀏覽量加大的時(shí)候，企業(yè)的硬件配套設(shè)施是否能滿足用戶的需求，是否還能為客戶提供及時(shí)、有效的服務(wù)。企業(yè)還要有充足的網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)，包括企業(yè)信息、用戶資料、財(cái)務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個(gè)方面。
三、農(nóng)產(chǎn)品電商的幾大禁忌
一、傳統(tǒng)的B2C思維
這是很大的一個(gè)誤區(qū)，很多電商平臺(tái)認(rèn)為一個(gè)線上B2C平臺(tái)，通過(guò)導(dǎo)流量，客戶就會(huì)到線上購(gòu)物了，其實(shí)錯(cuò)了!農(nóng)產(chǎn)品電商千萬(wàn)別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對(duì)死路一條。顧客買的不僅僅是產(chǎn)品，是健康生活，因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費(fèi)者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn)，所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。
二、目標(biāo)人群定義偏離、營(yíng)銷策略走彎路
農(nóng)產(chǎn)品電商如何產(chǎn)生流量是大家都關(guān)注的問(wèn)題，需求上講，這個(gè)市場(chǎng)還屬于培育期，而且目標(biāo)人群多半是都市女性白領(lǐng)為主，有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物需求，同時(shí)有是時(shí)間成本太高的高富帥人群。你非要定義成吊絲的人群，滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是兩個(gè)詞：累死、虧死。
很多農(nóng)產(chǎn)品電商你滿地撒廣告，向男人、老太太人群推，那絕對(duì)是跑偏了!所以，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，是個(gè)大農(nóng)產(chǎn)品電商思考的的問(wèn)題。
下一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點(diǎn)是90后一代成家后的家庭主婦，因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。
三、會(huì)“電”不會(huì)“商”
基地整合+營(yíng)銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營(yíng)銷，這個(gè)閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可玩法。當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營(yíng)管理誤區(qū)，認(rèn)為中心在“營(yíng)銷+流量+交易”三項(xiàng)，僅僅于重視“電”而不忽視了“商”;其實(shí)真正要實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵在商。20xx中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選現(xiàn)場(chǎng)，格力董明珠說(shuō)：“我今天告訴大家，營(yíng)銷做的再好，如果我們背離了你的支撐點(diǎn)——技術(shù)和質(zhì)量，以及誠(chéng)信，你的營(yíng)銷就是一個(gè)忽悠，你就是一個(gè)騙子”。同理，農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒有做好，前端的營(yíng)銷、流量都是噱頭，當(dāng)然最終肯定是虧了。
四、傷不起的客單價(jià)與物流成本
客單價(jià)是農(nóng)產(chǎn)品電商致命的傷，行業(yè)數(shù)據(jù)：如果客單價(jià)低于200元，那將是致命的傷，因?yàn)槲锪鞒杀竞蛽p耗將虧出血本。就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)說(shuō)，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價(jià)起不來(lái)，物流成本降不下來(lái)，盈利那只能是一種幻想。就連順豐優(yōu)選做高檔的進(jìn)口食品和應(yīng)季商品，在選擇品類上都會(huì)從客單價(jià)上來(lái)定位的。
五、缺乏一體化的采購(gòu)基地整合
忽視對(duì)基地的整合是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的問(wèn)題，很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購(gòu)方式與基地合作，談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)基地有計(jì)劃的種植產(chǎn)品，這個(gè)國(guó)內(nèi)還僅僅是一種遠(yuǎn)景。
看看人家國(guó)際品牌星巴克，人家不僅僅實(shí)現(xiàn)基地的整合，需求的協(xié)同，星巴克的供應(yīng)鏈再回溯到咖啡豆的種植以及降水、風(fēng)力、土壤等一系列的管理。
國(guó)內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電商的老總已經(jīng)明白采購(gòu)基地的整合了，這個(gè)的商業(yè)價(jià)值不僅僅是質(zhì)量的保證，更是品牌化、集約化采購(gòu)和需求協(xié)同的重要方式，當(dāng)然是降低成本、降低浪費(fèi)，獲得利潤(rùn)工作的重要手段。
再舉一個(gè)重慶的例子，重慶有一家生鮮電商，他們對(duì)基地的整合方式特別值得借鑒，他們最先做的不是B2C，而是做B2B，集團(tuán)型采購(gòu)帶動(dòng)了基地的整合，再衍生出來(lái)做B2C的服務(wù)和O2O的體驗(yàn)，這樣一來(lái)具有絕對(duì)的采購(gòu)力量，成本自然降低下來(lái)，快速打通與基地的供求信息，實(shí)現(xiàn)了相對(duì)高效的協(xié)同。目前正在推進(jìn)O2O的新的購(gòu)物體驗(yàn)。這樣的玩法是值得大家思考借鑒的。
六、客戶體驗(yàn)是雙刃劍，一次不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，會(huì)丟掉一大群客戶
千萬(wàn)別把消費(fèi)者當(dāng)傻子，將一個(gè)客戶不滿意的訂單置之不理，這是最大的失誤。吃貨這個(gè)東西最容易帶來(lái)的就是口碑傳播，如果出現(xiàn)不滿意的，將傷害你的一大群客戶。記得有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商老總給我說(shuō)：無(wú)論什么原因，導(dǎo)致客戶拒收的，如果價(jià)值不是高得離譜的話，能夠送客戶就送客戶，留下的是一個(gè)口碑與客戶感動(dòng)。何況有的商品及時(shí)退貨回來(lái)也無(wú)法二次銷售或者更多的損耗。
未來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實(shí)的吃貨粉絲群，這是粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值，拴住一個(gè)人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。
還有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商的案例，他把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈，這些人是典型的網(wǎng)購(gòu)人群，屬于小白領(lǐng)，而且消費(fèi)能力不低，同時(shí)比較宅，通過(guò)滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域的客戶。
順豐優(yōu)選李東起總裁在央視采訪現(xiàn)場(chǎng)，李總坦言：農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商，一旦與顧客建立了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，這將會(huì)迎來(lái)持續(xù)的消費(fèi)力，而且會(huì)影響身邊的群體。
七、必須面對(duì)本地化問(wèn)題
電商的趨勢(shì)正在往社區(qū)遷徙，趨勢(shì)是線上社區(qū)+線下社區(qū)，而且商業(yè)模式的變化發(fā)酵迅速，本地化O2O已成為必然趨勢(shì)，據(jù)悉現(xiàn)在60-70%的消費(fèi)發(fā)生在3公里之內(nèi)。所以農(nóng)產(chǎn)品電商如何線上打造吃貨的圈子，線下打造體驗(yàn)的圈子，成為本地化融合的重要策略。
不從本地化入手，一定會(huì)虧。由于農(nóng)產(chǎn)品受商品質(zhì)量、物流限制等因素，不管是小而美的農(nóng)產(chǎn)品電商，還是像順豐優(yōu)選、阿里巴巴這樣的全國(guó)鋪開的市場(chǎng)。建立本地化的服務(wù)體系都是必然的趨勢(shì)，除非是高附加值的商品，這個(gè)在不計(jì)成本的前提下是可以實(shí)現(xiàn)的，其他的大眾的農(nóng)產(chǎn)品必須定義在本地化。
農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化，趨勢(shì)看是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)整合的，傳統(tǒng)的B2C電商要滲透早社區(qū)末端，需要龐大的運(yùn)營(yíng)支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。
八、社會(huì)化成熟的冷鏈物流是農(nóng)產(chǎn)品電商的心頭之痛
玩農(nóng)產(chǎn)品電商，冷鏈?zhǔn)怯肋h(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，不僅僅你要建庫(kù)房，同時(shí)還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則再好的商品，送到客戶那里都會(huì)成問(wèn)題商品。冷鏈的投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的，連續(xù)的資產(chǎn)投入，投資回報(bào)周期長(zhǎng)，這都是單獨(dú)玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的.問(wèn)題。即使你有錢，投入了資產(chǎn)，但訂單的季節(jié)性和不穩(wěn)定性，會(huì)讓你的運(yùn)營(yíng)成本大大的浪費(fèi)。何況玩電商的有幾個(gè)懂冷鏈物流，能夠建立自己的冷鏈物流隊(duì)伍。因此，社會(huì)化的冷鏈物流隊(duì)伍，集約化、專業(yè)化的管理成為了整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商急需的資源。
現(xiàn)在中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流的玩法如下：
1、順豐優(yōu)選，完全的自建物流體系，目前常溫已經(jīng)鋪蓋全國(guó)。24小時(shí)內(nèi)，將南方荔枝送北京、北方內(nèi)蒙的羊肉送到海南，這一些經(jīng)典的案例都是有自建的冷鏈物流快速實(shí)現(xiàn)的。
2、阿里巴巴，確切的說(shuō)是菜鳥的冷鏈物流，目前是整合模式，已經(jīng)整合類似眾萃物流+快行線這兩家優(yōu)秀的冷鏈物流企業(yè)，他們從干支線+末端宅配相融合，成功將八萬(wàn)單車?yán)踝訌拿绹?guó)農(nóng)場(chǎng)送到中國(guó)家庭，把阿拉斯加海產(chǎn)送到全國(guó)四十多個(gè)城市，這種整合是的"二段式配送"探索出新的平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化的農(nóng)產(chǎn)品toC冷鏈物流新趨勢(shì)。
3、京東啟動(dòng)的末端配送服務(wù)站模式。據(jù)悉未來(lái)京東將嘗試從田間直達(dá)餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式，其中的B環(huán)節(jié)將覆蓋全部采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、營(yíng)銷售后環(huán)節(jié)。京東自營(yíng)生鮮配送站已經(jīng)運(yùn)行，這種模式剛好迎合O2O的末端最后一公里的購(gòu)物體驗(yàn)。
所以，農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流如果你搞不好，那你干脆關(guān)門歇菜算了!
九、品類定位錯(cuò)誤
人群定位分析中提到，你要去滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是兩個(gè)詞：累死、虧死。其實(shí)這不僅僅是人群定位的問(wèn)題，也涉及到品類定位的問(wèn)題，為什么順豐優(yōu)選開始要選擇進(jìn)口食品、阿里巴巴為什么要選擇美國(guó)栗子和阿拉斯加海產(chǎn)，這些品類的定義不僅僅與人群需求相關(guān)，也跟供應(yīng)鏈支撐能力密切相關(guān)。玩供應(yīng)鏈的專業(yè)人士都知道，無(wú)論是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)，運(yùn)營(yíng)的核心都是品類驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈。科學(xué)的品類選擇是你成功的一大半，所以農(nóng)產(chǎn)品電商定位品類相當(dāng)重要，千萬(wàn)不要以過(guò)多的品類來(lái)吸引更多的購(gòu)買需求，在多品類混合的供應(yīng)鏈體系，特別是農(nóng)產(chǎn)品品類，會(huì)讓你虧聲四起，搞不好還砸了你的品牌。
大家看本來(lái)生活賣的禇橙、柳傳志賣的柳桃、順豐優(yōu)選賣的荔枝、天貓賣阿拉斯加海產(chǎn)等等，這些都可以看出細(xì)分的品類定義對(duì)能夠做好農(nóng)產(chǎn)品電商有著重要的價(jià)值。
從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，作為品類驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，在電商平臺(tái)選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利的潛力。曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)知名電商的供應(yīng)鏈總監(jiān)探討，當(dāng)品類增加10倍，供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會(huì)增加100倍，甚至更高。
十、退貨比例控制
這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點(diǎn)考核的KPI指標(biāo)，一個(gè)退貨帶來(lái)的損失不僅僅是商品的損失，重要的客戶購(gòu)物體驗(yàn)及口碑的損失，所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為CEO關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)然前面也說(shuō)到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來(lái)的損失。
本人實(shí)際調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，不少農(nóng)產(chǎn)品電商退貨比例達(dá)到了10%，好一點(diǎn)的也有6%的比例，這樣的退貨比例帶來(lái)的損失是不容忽視的。不過(guò)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商也做了不少創(chuàng)新，比如預(yù)付的C2B模式，會(huì)大大降低退貨比例;另一種就是上海的廚易時(shí)代的O2O模式，滲透到社區(qū)，會(huì)員制預(yù)付費(fèi)，據(jù)說(shuō)退貨比例能夠控制在1%以下。
所以控制農(nóng)產(chǎn)品電商的退貨比例，不僅僅是要從運(yùn)營(yíng)角度思考，更要從商業(yè)模式的角度去變換經(jīng)營(yíng)思路。
【總結(jié)】
農(nóng)產(chǎn)品電商為何虧，以上10個(gè)維度的解析可能讓大家得到一定的啟發(fā)，其實(shí)這不僅僅是運(yùn)營(yíng)管理的問(wèn)題，也是商業(yè)模式的問(wèn)題，同時(shí)還會(huì)涉及營(yíng)銷策略，資源整合能力等等!
歸類總結(jié)一下，農(nóng)產(chǎn)品電商的虧點(diǎn)主要從以下幾個(gè)方面：
1、營(yíng)銷的浪費(fèi)。
2、采購(gòu)的整合不到位。
3、缺乏社會(huì)化冷鏈物流的整合與應(yīng)用。
4、整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程的損耗。
5、品類的定位錯(cuò)誤。
6、退貨比例的控制問(wèn)題。
要實(shí)現(xiàn)真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗(yàn)做要加法，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本要做減法。
吃貨對(duì)于中國(guó)14億人口基數(shù)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)生活是必然趨勢(shì)，農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商一定是一個(gè)大市場(chǎng)，20xx年的今天，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商尚未呈現(xiàn)出一個(gè)個(gè)行業(yè)標(biāo)桿，整個(gè)領(lǐng)域存在諸多的問(wèn)題，有問(wèn)題就是發(fā)展的機(jī)會(huì)，以互聯(lián)網(wǎng)思維探索中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)，一定具有潛在的商業(yè)價(jià)值，這不是一家公司的使命，是這個(gè)行業(yè)參與者的共同使命。
營(yíng)銷方案 篇4
一、營(yíng)銷目標(biāo)
力求在09年度內(nèi)將陽(yáng)西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受，打開目前運(yùn)營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷主要的目標(biāo)。營(yíng)銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下，那么這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn)，估計(jì)在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現(xiàn)正面的結(jié)果。
二、現(xiàn)狀分析
a、劣勢(shì)分析：
�、�、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到，任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
�、�、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過(guò)程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過(guò)失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。
�、�、過(guò)去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營(yíng)銷策略，單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對(duì)方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂，茂名國(guó)旅放棄合作等等的一系列），合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現(xiàn)象。
�、�、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養(yǎng)護(hù)，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽(yáng)江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對(duì)我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力。
�、�、目前我們山莊的銷售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢(shì)分析：
�、�、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。
②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。
③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會(huì)議室交付使用，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。
c、機(jī)會(huì)
�、佟⑸鲜龅膸准覍�(duì)手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間，而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
�、�、陽(yáng)江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對(duì)手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來(lái)與對(duì)手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用
20xx年我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，根據(jù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、在原先與合作開來(lái)的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外，在20xx年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國(guó)旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無(wú)論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來(lái)燒熱這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入09年以后，我們一定要搶得這個(gè)勢(shì)頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達(dá)到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng)、向客人傳導(dǎo)我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年?duì)I業(yè)總收入的.15%~20%（約200萬(wàn)~250萬(wàn)元的成本）來(lái)做熱這個(gè)市場(chǎng)，為來(lái)年打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費(fèi)用來(lái)沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則。
b、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動(dòng)作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來(lái)與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日?qǐng)?bào)》來(lái)作為我們的媒介平臺(tái)，因?yàn)椤稄V州日?qǐng)?bào)》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過(guò)其周二旅游版來(lái)獵取的，所以相對(duì)其他媒介而言，《廣州日?qǐng)?bào)》有著絕對(duì)的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對(duì)象可考慮與“廣之旅”、“南湖國(guó)旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對(duì)的宣傳優(yōu)勢(shì)來(lái)助我在廣州佛山等地渲染造勢(shì)。
c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式選定伙伴后與對(duì)方深度洽談，讓對(duì)方在其廣告版塊大幅上我陽(yáng)西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個(gè)1／4篇幅的廣告），所需的費(fèi)用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會(huì)議室消費(fèi)沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項(xiàng)目費(fèi)用均不在沖抵之列，在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開通陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對(duì)開4車次以上。
d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來(lái)操作（但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來(lái)定奪是否轉(zhuǎn)型營(yíng)銷），選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家，不予多設(shè)，建議可以找國(guó)旅假期談，媒介建議選擇《南方日?qǐng)?bào)》或當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)。
e、20xx年需要制作6萬(wàn)份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷外聯(lián)。
f、20xx年度我們與陽(yáng)江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽(yáng)西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開，并由我公司派出專人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。
四、營(yíng)銷全年大概行動(dòng)計(jì)劃（未含季度營(yíng)銷行動(dòng)細(xì)則表述）
a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會(huì)，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來(lái)采風(fēng)踩線，做線路時(shí)采用陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部?jī)蓷l高速公路軸線沿點(diǎn)串線的做法來(lái)向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計(jì)劃書。
b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個(gè)推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團(tuán)社、組團(tuán)社、地接社等）。
c、建立完整的商務(wù)單位客戶資料檔案庫(kù)，制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制，與商務(wù)單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長(zhǎng)期商務(wù)合作協(xié)議，引導(dǎo)其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽(yáng)西咸水礦溫泉。
d、制定實(shí)施合理的《全員營(yíng)銷激勵(lì)方案》，鼓勵(lì)公司全體員工一同來(lái)推銷我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。
e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國(guó)旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”（下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社、港澳旅游（集團(tuán)）香港有限公司、泰運(yùn)通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項(xiàng)由營(yíng)銷部與對(duì)方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。
五、營(yíng)銷行動(dòng)任務(wù)目標(biāo)與營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)
我們?cè)谶M(jìn)入09年以后，營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團(tuán)隊(duì)為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務(wù)團(tuán)隊(duì)及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)整外，對(duì)外一律為門市價(jià)或靈活門市7折（除團(tuán)隊(duì)預(yù)定與常客外），如果不是如此我們無(wú)法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價(jià)比高的享受：
一、營(yíng)銷目標(biāo)
力求在09年度內(nèi)將陽(yáng)西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受，打開目前運(yùn)營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷主要的目標(biāo)。營(yíng)銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下，那么這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn)，估計(jì)在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現(xiàn)正面的結(jié)果。
二、現(xiàn)狀分析
a、劣勢(shì)分析：
�、�、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到，任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
�、�、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過(guò)程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過(guò)失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。
�、邸⑦^(guò)去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營(yíng)銷策略，單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對(duì)方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂，茂名國(guó)旅放棄合作等等的一系列），合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反�，F(xiàn)象。
�、�、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養(yǎng)護(hù)，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽(yáng)江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對(duì)我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力。
�、�、目前我們山莊的銷售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢(shì)分析：
�、佟⒛壳拔覀儨厝獡碛惺�(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。
②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。
�、邸㈦S著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會(huì)議室交付使用，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。
c、機(jī)會(huì)
�、�、上述的幾家對(duì)手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間，而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
�、凇㈥�(yáng)江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對(duì)手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來(lái)與對(duì)手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用
20xx年我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，根據(jù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、20xx年是我們最關(guān)鍵的一年，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營(yíng)管理，本年度是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年，直接的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，不能脫離實(shí)際，所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運(yùn)營(yíng)狀況，20xx年可不以淡旺季來(lái)劃分營(yíng)業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來(lái)區(qū)分，以下是各季度的營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)：
�、�、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預(yù)熱期，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額可達(dá)100萬(wàn)元/月~110萬(wàn)元/月左右。
②、第二季度（4月~6月）：屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額120萬(wàn)元/月左右。
�、邸⒌谌径龋�7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額仍可保持在100萬(wàn)元/月以上。
�、�、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額130萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。
�、�、預(yù)測(cè)在進(jìn)入09年以后，全年的平均整體營(yíng)業(yè)收益需可達(dá)140萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。
注：上述營(yíng)業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金。
六、監(jiān)視
由市場(chǎng)營(yíng)銷部每月作來(lái)客源地的系統(tǒng)分析歸檔，通過(guò)軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)
營(yíng)者獲取市場(chǎng)反應(yīng)的第一手資料以提供補(bǔ)充信息，在經(jīng)過(guò)09年度營(yíng)銷手段變革下的運(yùn)營(yíng)后獲取更合適我陽(yáng)西溫泉的營(yíng)銷戰(zhàn)略，再對(duì)這些信息和材料進(jìn)行系統(tǒng)分析，檢視營(yíng)銷活動(dòng)成功的進(jìn)度來(lái)規(guī)劃下一年的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。
以上的方案是否可行，望經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)討論商議后給予指正，我們將堅(jiān)決地、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想來(lái)為公司創(chuàng)造更大的效益。
營(yíng)銷方案 篇5
一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：
1、老客戶的維護(hù)；
2、新客源的開發(fā)；
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)
這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的20xx春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。
四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的'營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”；另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：
1.總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法；
2.對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善；
3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì)；
4.淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn)；
5.檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
快餐營(yíng)銷方案（二）
一、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù)；沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。
二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)該專業(yè)化。
我國(guó)近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改進(jìn)意見，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費(fèi)。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因?yàn)榭腿藖?lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷
餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。
首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记�，餐廳就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。
營(yíng)銷方案 篇6
[摘 要] 本文通過(guò)分析營(yíng)銷崗位的專業(yè)素質(zhì),包括知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、能力與特質(zhì)等素質(zhì)并以此為導(dǎo)向,針對(duì)當(dāng)前高校營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式存在的缺陷,在課程設(shè)計(jì)、教師隊(duì)伍和實(shí)踐教學(xué)三個(gè)方面提出改進(jìn)建議。
[關(guān)鍵詞] 崗位素質(zhì)模型 營(yíng)銷 高校培養(yǎng)方案 創(chuàng)新
高校營(yíng)銷專業(yè)的教育目標(biāo)是培養(yǎng)社會(huì)適用的營(yíng)銷人才,而社會(huì)上成功的營(yíng)銷人才應(yīng)該具備哪些素質(zhì),則是高校培養(yǎng)過(guò)程中必須了解的問(wèn)題。參照素質(zhì)模型,我們有針對(duì)性地制定能力培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃和專業(yè)素質(zhì)教育,提高教育的效果。
一、營(yíng)銷崗位素質(zhì)模型分析
能力素質(zhì)模型是指擔(dān)任某一特定的角色或達(dá)成某一績(jī)效目標(biāo)的一系列勝任特征素質(zhì)的組合,又稱為勝任力模型。目前學(xué)術(shù)界較多地將素質(zhì)分為通用素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)兩類。員工的基本職責(zé)就是通過(guò)完成任務(wù)而達(dá)到目標(biāo),體現(xiàn)個(gè)人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),企業(yè)對(duì)員工的專業(yè)素質(zhì)要求更為關(guān)鍵(趙永樂,沈曉燕,20xx)。專業(yè)素質(zhì)要項(xiàng)及要求包括知識(shí)、技能、能力與特質(zhì)等素質(zhì)類別,營(yíng)銷崗位的專業(yè)素質(zhì)主要有以下內(nèi)容:
知識(shí)素質(zhì)是指崗位主持人完成崗位工作所需的系統(tǒng)的認(rèn)知成果,以及能夠理解和運(yùn)用知識(shí)的熟練程度。營(yíng)銷崗位的知識(shí)素質(zhì)包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論,營(yíng)銷相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí),客戶組織運(yùn)作模式的掌握、稅收、證券、價(jià)格、信息等經(jīng)濟(jì)杠桿的要素知識(shí),企業(yè)形象知識(shí)等。
營(yíng)銷崗位的技能素質(zhì)大多是體現(xiàn)在行為上的比較容易觀察到的例如公關(guān)技巧,良好的溝通技能和業(yè)務(wù)談判技能,市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)方法的掌握,信息收集、媒體分析的技巧,回款管理技能,一定的公文寫作技能,零售產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放和布置技巧等等。
能力特質(zhì)素質(zhì)是經(jīng)過(guò)適當(dāng)訓(xùn)練或被置于適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下完成崗位工作的可能性,是一種潛在的素質(zhì)。包括沖擊與影響力、成就導(dǎo)向、主動(dòng)積極、人際理解力、客戶服務(wù)導(dǎo)向、自信心、關(guān)系建立、思維能力、培養(yǎng)人才等。
二、以崗位能力素質(zhì)模型為導(dǎo)向的高校營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)創(chuàng)新
高校人才培養(yǎng)的關(guān)鍵在于兩個(gè)重要方面:一是針對(duì)崗位素質(zhì)要求設(shè)計(jì)的課程體系;二切實(shí)可行的實(shí)踐教學(xué)方式。
1.課程設(shè)計(jì)
首先,在理論課程設(shè)置上打破以學(xué)科為本位的教學(xué)體系,建立以職業(yè)能力為核心的課程體系。目前,高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置仍然偏重于專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)性和完整性,但高校學(xué)制不可能涵蓋社會(huì)所需的全部知識(shí)和技能,在安排教學(xué)內(nèi)容時(shí)應(yīng)“有所不為”。把“職業(yè)能力”作為教育的基礎(chǔ),根據(jù)職業(yè)崗位和崗位群的`需要來(lái)設(shè)計(jì)能力結(jié)構(gòu)并分解成若干個(gè)能力模塊,以通過(guò)職業(yè)分析確定的“綜合能力”作為學(xué)習(xí)的科目;以職業(yè)能力分析表所列“專項(xiàng)能力”的從易到難的順序安排教學(xué)計(jì)劃。
基于這一點(diǎn),如果學(xué)校實(shí)行模塊化教學(xué),我認(rèn)為,按照縱向的營(yíng)銷技能或崗位標(biāo)準(zhǔn)(如市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售管理、客戶服務(wù)等)相對(duì)于按照橫向的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(諸如房地產(chǎn)營(yíng)銷、金融營(yíng)銷等)來(lái)說(shuō),更能結(jié)合學(xué)生的潛在素質(zhì),因材施教,至少在某一崗位序列上的素質(zhì)教育更能有所突破。
2.實(shí)踐教學(xué)
目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系主要包括課內(nèi)的案例教學(xué)、營(yíng)銷模擬和課外的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)實(shí)習(xí)等。但這些教學(xué)模式在操作上存在一些障礙。如,還缺乏高質(zhì)量的、密切聯(lián)系中國(guó)實(shí)際的案例教程,且多為展示型案例,學(xué)生們常常感到脫離實(shí)際;計(jì)算機(jī)模擬軟件則在環(huán)境數(shù)據(jù)上缺乏真實(shí)性和動(dòng)態(tài)性,決策過(guò)程缺乏系統(tǒng)性,得不到足夠的訓(xùn)練。而校外實(shí)習(xí)由于大學(xué)擴(kuò)招、企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)等因素的共同作用,頂崗實(shí)習(xí)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí),認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)也如走馬觀花。
鑒于此,筆者認(rèn)為在課內(nèi)要加強(qiáng)以課業(yè)體系為基礎(chǔ)的課堂實(shí)踐教學(xué),結(jié)合案例教學(xué),以項(xiàng)目小組的形式展開,并以項(xiàng)目各階段的口頭陳述和書面報(bào)告作為成績(jī)考核的依據(jù),訓(xùn)練學(xué)生們的調(diào)研能力、協(xié)作精神、口頭表達(dá)能力和寫作能力,通過(guò)老師的講評(píng)鞏固對(duì)各種專業(yè)技能的掌握。
在課外,豐富第二課堂是當(dāng)前素質(zhì)教育最現(xiàn)實(shí)的選擇。(1)協(xié)助學(xué)生組建專業(yè)協(xié)會(huì):市場(chǎng)調(diào)研協(xié)會(huì),營(yíng)銷策劃協(xié)會(huì)或營(yíng)銷俱樂部等;(2)舉辦營(yíng)銷技能大賽,通過(guò)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽、廣告創(chuàng)意大賽、營(yíng)銷策劃大賽、推銷大賽等營(yíng)銷技能大賽,提高學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素質(zhì)。(3)聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷崗位高管人員人員為學(xué)生舉辦各類講座,甚至擔(dān)任部分教學(xué)任務(wù)。4)有條件的話鼓勵(lì)學(xué)生建立或參與商業(yè)實(shí)體。
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營(yíng)銷方案 篇7
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