保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告
從短期經(jīng)營成本來看，保險公司并不愿意采用員工制，此前少數(shù)保險公司曾試行員工制改革，卻因成本問題停滯不前。尤其是大型保險公司有著幾十萬的保險代理人不可能都轉(zhuǎn)為員工制。
1992年，友邦保險首次將保險代理制引入中國，經(jīng)過20多年發(fā)展，代理制在保險營銷體系中依然占據(jù)主要地位。無論是大型保險公司還是中小型公司，增員似乎是不變的主題。只是，大量增員的同時伴隨著營銷員大幅流失，流失率高達(dá)60%�，F(xiàn)階段，人海戰(zhàn)術(shù)是大多數(shù)保險公司采取的銷售策略，這些“地面部隊(duì)”穿梭于熟人圈、陌生人圈，費(fèi)盡口舌地講解保險理念、推銷保險產(chǎn)品。他們有著數(shù)百萬人之多，卻有近6成奮斗在溫飽線上;他們創(chuàng)造了保險業(yè)的輝煌，催生萬億保費(fèi)規(guī)模，卻也遭受詬病……
溫飽線
38歲的張文芳來自哈爾濱，先后在泰康、平安等數(shù)家保險公司做營銷員。涉足保險營銷之前，她親眼目睹鄰居遭遇事故后獲得保險賠付，因而對保險行業(yè)多了一份認(rèn)同，并接連為家人買了兩份保額20萬元的重大疾病險保單。初入保險行業(yè)的時候，張文芳有過一段迷茫期，尤其是向親朋好友推介保險時，親友們卻片面而固執(zhí)地認(rèn)為保險“騙人且不祥”，以至于三個月內(nèi)未拿下一份保單，導(dǎo)致被公司清退。
談到保險營銷工作，張文芳調(diào)侃道：“如果視之為工作就會餓死”。由于保險營銷員與公司簽署的是代理制協(xié)議，一般沒有底薪，只有努力賣出保單才可以獲得提成�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)后，張文芳去年第二次涉足保險營銷，這一次她用一種全新的心態(tài)賣保險。用她的話來說：當(dāng)成小公司創(chuàng)業(yè)。所謂的小公司，是把保險營銷工作當(dāng)成是自己創(chuàng)業(yè)，自掏腰包參加保險公司組織的各類酒會、產(chǎn)品說明會，在同客戶聚會、聚餐交流的過程中銷售保險。
以產(chǎn)品說明會的方式進(jìn)行營銷，是許多保險公司常用的手法，這也反映出近年來保險營銷員逐漸從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的變化。其間，保險公司會安排專業(yè)講師講解保險產(chǎn)品，營銷員則在一頓飯的功夫里植入產(chǎn)品營銷。“以菜品1000元一桌的成本為例，一般公司補(bǔ)貼一半，其余成本由自己支付，邀請潛在顧客出席。”張文芳說。
除了產(chǎn)品說明會，保險營銷員還會走街串巷，向陌生人推銷產(chǎn)品，比如在汽車4S店、小區(qū)底商、洗車場、公園等場所。
目前國內(nèi)大部分保險營銷員與保險公司都是一種“零底薪+銷售提成”代理制關(guān)系，這樣一來，雙方并不構(gòu)成雇傭關(guān)系，但很多保險公司依然要求營銷員上班打卡、開早會和參與相關(guān)公司活動。更為現(xiàn)實(shí)的問題是，代理制背景下，大部分保險代理人的傭金收入不足以養(yǎng)活自己，生活十分窘迫。
中國保險行業(yè)協(xié)會2014年12月發(fā)布的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，截至2013年年底，全國共有保險營銷員289.9萬人，其中超過六成的壽險營銷員月均收入在1333.33元(傭金收入的個人所得稅免征額)及以下。
“跑斷腿、磨破嘴、工薪低，還不受人待見。”這是張文芳最感辛酸的地方�，F(xiàn)階段，保險從業(yè)人員工資水平較低、缺乏基本的員工福利保障且行業(yè)負(fù)面評價較多等問題引發(fā)保險營銷人員流失率居高不下，阻礙保險業(yè)健康發(fā)展。
流失率高
從流動性看，保險營銷員隊(duì)伍不穩(wěn)，大進(jìn)大出現(xiàn)象比較嚴(yán)重�！侗ｋU營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，2011年至2013年，年均解約人數(shù)超過167萬人，尤其是人身險領(lǐng)域，2013年流動人力占總?cè)肆?0%。如此高頻率的流動給投保人或受益人的理賠、續(xù)期繳費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等問題帶來極大不便，并使保險公司陷入“招聘——流失——再招聘——再流失”的惡性循環(huán)。
北京一家招聘網(wǎng)的工作人員向新金融記者透露，在他的客戶中，70%是保險公司客戶，這些公司都在大力招聘保險營銷員。“客戶從我們網(wǎng)站上購買招聘端口，然后不限量下載簡歷，再撥打大量電話招聘，以篩選愿意從事保險營銷的 資深保險人士丘斌斌在接受新金融記者采訪時表示，代理人制度與客戶的利益其實(shí)存在一定沖突，尤其是我國代理人制度要求保險代理人只能代理一家保險公司的保險產(chǎn)品。這就意味著無論該保險公司的產(chǎn)品優(yōu)劣與否，代理人面對客戶時總是傾向于推銷其代理的保險公司產(chǎn)品，在對客戶進(jìn)行綜合保險規(guī)劃的過程中客觀性不足。
人。”這位經(jīng)常與保險公司打交道的工作人員說，不少保險公司營銷部門的主任、經(jīng)理都有不同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績和增員任務(wù)，若業(yè)績下滑，職位也會下滑，甚至降為普通營銷員;如無法實(shí)現(xiàn)增員，即便業(yè)績達(dá)標(biāo)也無法升職。
張文芳所在的保險公司營銷部門有100多人，以中年人居多，本科以上學(xué)歷的寥寥無幾。“大學(xué)生的留存率很低，100個人進(jìn)來能留下三分之一就不錯了，有的干兩三個月沒有業(yè)績，賺不了錢也就走了。”張說。
保險行業(yè)存在的諸多問題與代理制不無關(guān)聯(lián)。資深保險人士丘斌斌在接受新金融記者采訪時表示，代理人制度與客戶的利益其實(shí)存在一定沖突，尤其是我國代理人制度要求保險代理人只能代理一家保險公司的保險產(chǎn)品。這就意味著無論該保險公司的產(chǎn)品優(yōu)劣與否，代理人面對客戶時總是傾向于推銷其代理的保險公司產(chǎn)品，在對客戶進(jìn)行綜合保險規(guī)劃的過程中客觀性不足。
“在代理制的規(guī)則下，客戶購買的保險金額越大，代理人拿到的傭金越多;而站在客戶角度上看，客戶希望能夠少花錢多辦事，以更少的錢購買到同等保額的產(chǎn)品。因此在利益的驅(qū)使下，保險市場上的銷售誤導(dǎo)、欺詐行為屢見不鮮，使整個保險行業(yè)的形象受損。”丘斌斌說。
值得注意的是，為獲得更多收入，許多保險代理人身兼數(shù)職，除了銷售保險產(chǎn)品，還代理化妝品、醫(yī)療器材、證券產(chǎn)品等，代理范圍較為混亂。記者采訪發(fā)現(xiàn)，保險代理人普遍存在“賣單現(xiàn)象”。比如A保險公司營銷員的客戶若有意向投保B公司產(chǎn)品，A公司營銷員通常會將顧客介紹給B公司的營銷員以獲取傭金，而B公司的'營銷員一般可獲得續(xù)期收入，二者皆有收益;也有的保險營銷員習(xí)慣把保單賣給中介公司(部分中介公司傭金比例高于保險公司)，以獲取更高的傭金比例。
這些年來，保監(jiān)會多次發(fā)文對保險中介市場進(jìn)行摸底調(diào)查和清理整頓，尤其是涉及保險營銷員、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)等內(nèi)容要求保險公司自查，試圖規(guī)范整個行業(yè)。
丘斌斌表示，在我國香港地區(qū)，保險營銷員傭金一般需要向投保人明示;部分西方國家的營銷員傭金一般由保險客戶單獨(dú)支付，而非抽取部分保費(fèi)收入，這便需要營銷員具有較高的專業(yè)水準(zhǔn)，成為客戶的保險規(guī)劃師而非簡單的兜售產(chǎn)品，以贏取客戶認(rèn)可。
事實(shí)上，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險銷售渠道的開放，保險公司的獲客能力正在提高，成本有所降低。受訪人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道將替代許多低端營銷員，成為標(biāo)準(zhǔn)型保險產(chǎn)品的主要銷售渠道。在此背景下，傳統(tǒng)保險渠道增員和市場拓展將受到挑戰(zhàn)，目前不少保險公司已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，專注互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，比如前海人壽、珠江人壽重點(diǎn)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)渠道，未來這類保險公司會越來越多。
員工制嘗試
為改變保險營銷格局，一些保險公司已經(jīng)啟動營銷體制改革，比如員工制改革、產(chǎn)銷分離等。不可否認(rèn)的是，保險代理人是保險公司新增價值和利潤的重要依托，大約貢獻(xiàn)了保險公司六成的保費(fèi)收入。但發(fā)展至今，較低層次的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)難以持續(xù)，未來保險銷售人員應(yīng)朝著專業(yè)化、精英化方向轉(zhuǎn)變，以扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象和提高行業(yè)服務(wù)水平。
在北京工商大學(xué)保險研究中心主任王緒瑾[微博]看來，代理制的好處在于降低保險公司銷售成本，而實(shí)行員工制的公司經(jīng)營成本一般會高出30%至50%。所以推行員工制，保險公司能否扛得住還是個問題。
民生人壽天津分公司目前正在進(jìn)行員工制改革，公司30名銷售人員全部采用員工制。記者采訪中了解到，在人均收入方面，員工制營銷人員收入遠(yuǎn)高于代理制員工收入。一般而言，保險公司營銷員的月均收入1千多元，但民生人壽天津分公司試點(diǎn)的員工制制度下，營銷員的人均月收入達(dá)到8千多且享有五險一金的福利。
“公司營銷員底薪1680元，收入加上提成，視業(yè)績而定，工資收入從4000元到2萬元不等。”民生人壽天津分公司總經(jīng)理王傳勝在接受新金融記者采訪時表示，公司目前的新單保費(fèi)穩(wěn)步提升，在市場上初露鋒芒，然而這一切僅由一支30人的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)。在王傳勝看來，通過創(chuàng)新模式，30名營銷員在新單業(yè)務(wù)上可以超過300多人的營銷團(tuán)隊(duì)。
王傳勝介紹，一般單個保險營銷員的人均保費(fèi)銷售業(yè)績大約三四千元，民生人壽天津分公司目前實(shí)現(xiàn)了人均保費(fèi)1.2萬元的銷售業(yè)績;人均銷售業(yè)績達(dá)到同行業(yè)市場的三倍左右。
但民生保險實(shí)行員工制的過程中也面臨不少的挑戰(zhàn)，與代理制不同，員工制成本相對較高，必須要有精細(xì)化的管理體系支撐，需要有較高的保費(fèi)規(guī)模作支撐。只有員工制的產(chǎn)出大于公司的綜合投入時，才能持續(xù)下去;若產(chǎn)能過低，公司負(fù)擔(dān)會很重。這便要求保險公司必須找對有能力的營銷人員，然后匹配不錯的營銷模式和管理制度，令其實(shí)現(xiàn)較高收入，從而使人力成本降下來并留住人才。
受訪人士分析，國內(nèi)消費(fèi)者不是沒有足夠的資金買保險，也不是缺乏保險需求，而是一直以來較低水平的保險銷售人員帶來了諸多負(fù)面效益，比如銷售誤導(dǎo)、忽悠等行為，以至于人們不信任甚至心生厭煩，這種局面必須盡快扭轉(zhuǎn)。
“實(shí)行員工制很有挑戰(zhàn)，但可以逐步使保險營銷人員走向高素質(zhì)的精英團(tuán)隊(duì)模式，長遠(yuǎn)來看，是提升行業(yè)形象的有效途徑。”王傳勝說。
事實(shí)上，從短期經(jīng)營成本來看，保險公司并不愿意采用員工制，此前少數(shù)保險公司曾試行員工制改革，卻因成本問題停滯不前。尤其是大型保險公司有著幾十萬的保險代理人不可能都轉(zhuǎn)為員工制。
近幾年，保險行業(yè)營銷難度加大，人們開始重視保險銷售體制問題。在丘斌斌看來，保險營銷體制改革主要有兩大方向：一是產(chǎn)銷分離，保險公司只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售交給專業(yè)公司來做;二是實(shí)行獨(dú)立代理人制度，由自然人注冊公司或者成立工作室，代理各類保險產(chǎn)品。
對于已經(jīng)開啟的2015年，王傳勝期待：一方面業(yè)界在銷售人員的用工制度上做實(shí)際性的有益探討;另一方面營銷員在銷售保險以外的其他金融領(lǐng)域的產(chǎn)品方面進(jìn)行更多探討，諸如推薦或銷售銀行理財、證券產(chǎn)品等多元化金融產(chǎn)品。
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