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策略分析報(bào)告
在生活中，我們使用報(bào)告的情況越來(lái)越多，報(bào)告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報(bào)告格式嗎？以下是小編收集整理的策略分析報(bào)告，希望能夠幫助到大家。
策略分析報(bào)告1
專利信息分析流程通常包括前期準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)采集、專利分析、完成報(bào)告和成果利用五個(gè)階段。具體而言，前四個(gè)階段涵蓋了成立課題組、明確分析目標(biāo)、項(xiàng)目分解、選擇數(shù)據(jù)庫(kù)、制定檢索策略、進(jìn)行專利檢索、專家討論、數(shù)據(jù)處理、選擇分析工具、開(kāi)展專利分析以及撰寫分析報(bào)告等十一個(gè)環(huán)節(jié)。有些環(huán)節(jié)還可能涉及多個(gè)步驟，例如專利檢索環(huán)節(jié)包括初步檢索、修正檢索式以及提取專利數(shù)據(jù)三個(gè)步驟。另外，在項(xiàng)目實(shí)施前期準(zhǔn)備階段，根據(jù)需要還可以加入調(diào)研環(huán)節(jié)。對(duì)于需要進(jìn)行中期評(píng)估的項(xiàng)目，應(yīng)該在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的中期階段進(jìn)行組織實(shí)施。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，還應(yīng)該貫穿始終地進(jìn)行內(nèi)部質(zhì)量的控制和管理。
1、前期準(zhǔn)備
進(jìn)行研究實(shí)施流程前，我們需要進(jìn)行一系列的前期準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作包括成立研究小組、明確研究目標(biāo)和分析目標(biāo)、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解，以及選擇合適的數(shù)據(jù)庫(kù)。首先，成立研究小組是為了協(xié)調(diào)和組織研究工作。研究小組應(yīng)由具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的成員組成，他們將負(fù)責(zé)制定研究計(jì)劃、確定研究方法和技術(shù)，并協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。其次，明確研究目標(biāo)和分析目標(biāo)是為了確保研究的目的和方向。研究目標(biāo)是指要達(dá)到的預(yù)期結(jié)果或期望效果，而分析目標(biāo)則是為了更深入地理解研究對(duì)象或問(wèn)題所制定的具體研究任務(wù)。通過(guò)明確目標(biāo)，可以使研究工作更加有針對(duì)性和高效率。第三，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解是為了將整個(gè)研究項(xiàng)目拆分成多個(gè)可管理的子項(xiàng)目。通過(guò)分解項(xiàng)目，可以清晰地劃分每個(gè)子項(xiàng)目的任務(wù)和責(zé)任，從而提高項(xiàng)目的可控性和執(zhí)行效率。最后，選擇合適的數(shù)據(jù)庫(kù)是為了獲取和存儲(chǔ)所需的研究數(shù)據(jù)。根據(jù)研究目標(biāo)和分析目標(biāo)，我們需要選擇適合的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)收集、整理和存儲(chǔ)相關(guān)數(shù)據(jù)。選擇合適的數(shù)據(jù)庫(kù)可以保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量和可靠性，并為后續(xù)的數(shù)據(jù)分析提供支持。通過(guò)以上準(zhǔn)備工作，我們可以確保研究進(jìn)入實(shí)施流程后能夠高效地進(jìn)行，從而達(dá)到預(yù)期的研究目標(biāo)和結(jié)果。
�。�1）成立課題組。
根據(jù)項(xiàng)目需求，選擇相應(yīng)人員組建項(xiàng)目課題組。課題組應(yīng)由具有多學(xué)科知識(shí)背景和專業(yè)技能的人員組成，這些人員主要包括專利審查員、專業(yè)技術(shù)人員、情報(bào)分析人員、政策研究人員以及經(jīng)濟(jì)和法律人員等。
（2）確定分析目標(biāo)。
在項(xiàng)目初期，應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目需求分析，認(rèn)真研究背景資料，了解現(xiàn)有技術(shù)的特征和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及產(chǎn)業(yè)鏈基本構(gòu)成等內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上明確分析目標(biāo)。
�。�3）項(xiàng)目分解。
項(xiàng)目分解是項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的重要任務(wù)之一，它能為后續(xù)的專利檢索和分析提供科學(xué)、多樣化的數(shù)據(jù)支持。通過(guò)根據(jù)確定的分析目標(biāo)，對(duì)研究對(duì)象所采用的技術(shù)方案進(jìn)行分解，可以更加詳細(xì)地分類該技術(shù)的不同方面，就像國(guó)際專利分類表IPC中的大類、小類、大組、小組一樣，這有助于更好地適應(yīng)專利領(lǐng)域的特點(diǎn)，并便于進(jìn)行后續(xù)的專利檢索和侵權(quán)判斷分析。
專利法規(guī)定了一項(xiàng)專利申請(qǐng)必須符合單一性規(guī)定，這意味著一份專利申請(qǐng)所涉及的發(fā)明內(nèi)容通常只能涉及某項(xiàng)技術(shù)的某一點(diǎn)創(chuàng)新改進(jìn)。而一個(gè)新的“技術(shù)”往往是由成千上萬(wàn)個(gè)創(chuàng)新發(fā)明點(diǎn)組成，這對(duì)應(yīng)著成千上萬(wàn)件的專利申請(qǐng)。如何對(duì)這眾多反映該新“技術(shù)”的專利申請(qǐng)進(jìn)行分類整理，以展示該新“技術(shù)”的專利布局情況，這正是項(xiàng)目分解所需要解決的問(wèn)題。
項(xiàng)目分解應(yīng)盡可能依據(jù)行業(yè)內(nèi)技術(shù)分類習(xí)慣進(jìn)行，同時(shí)也要兼顧專利檢索的特定需求和課題所確定分析目標(biāo)的需求，使分解后的技術(shù)重點(diǎn)既反映產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向又便于檢索操作，以確保數(shù)據(jù)的完整、準(zhǔn)確。
�。�4）選擇數(shù)據(jù)庫(kù)。
根據(jù)確定的分析目標(biāo)和對(duì)項(xiàng)目涉及的'技術(shù)內(nèi)容的分解研究，選擇與技術(shù)主題相關(guān)的一個(gè)或多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)作為專利分析的數(shù)據(jù)源。通常情況下，可以將項(xiàng)目的分析目標(biāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)收錄文獻(xiàn)的特點(diǎn)、數(shù)據(jù)庫(kù)提供的檢索字段等萬(wàn)回作為選擇數(shù)據(jù)庫(kù)的依據(jù)。
2、數(shù)據(jù)采集
在完成對(duì)研究項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作后，應(yīng)當(dāng)在所獲取的背景資料以及項(xiàng)目分解結(jié)果的基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，這一階段的工作主要包括制定檢索策略、專利檢索、專家討論和數(shù)據(jù)加工4個(gè)環(huán)節(jié)。
將專家討論環(huán)節(jié)設(shè)置在數(shù)據(jù)采集階段，主要考慮到數(shù)據(jù)采集是關(guān)系到最終研究成果準(zhǔn)確性與否的關(guān)鍵階段，所以在此需要設(shè)置特別的環(huán)節(jié)以確保研究的質(zhì)量。當(dāng)然，在認(rèn)為其他階段也需要專家參與時(shí)，均可設(shè)置該專家討論的環(huán)節(jié)。
1）制定檢索策略。
制定檢索策略是進(jìn)行專利分析工作中的一個(gè)重要步驟。在制定檢索策略時(shí)，需要充分研究項(xiàng)目所屬的行業(yè)背景和技術(shù)領(lǐng)域，并結(jié)合所選擇的數(shù)據(jù)庫(kù)資源的特點(diǎn)來(lái)確定適當(dāng)?shù)臋z索方法。通常，在對(duì)項(xiàng)目涉及的技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)分析后，應(yīng)盡可能列舉與技術(shù)主題相關(guān)的關(guān)鍵詞和分類號(hào)，并確定它們之間的關(guān)系，以編制初步的檢索策略。隨后，通過(guò)對(duì)初步檢索結(jié)果的分析，動(dòng)態(tài)修正檢索策略，以達(dá)到最佳的檢索效果。
2）專利檢索。
專利檢索策略制定完成后，進(jìn)入專利檢索環(huán)節(jié)。專利檢索主要包括初步檢索、修正檢索式和提取專利數(shù)據(jù)3個(gè)步驟。
（1）根據(jù)編制完成的檢索式和選定的數(shù)據(jù)庫(kù)特點(diǎn)，可以進(jìn)行初步檢索步驟來(lái)提取數(shù)據(jù)。首先，需要確定要檢索的時(shí)間跨度范圍，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的邏輯運(yùn)算符、截詞符以及各種檢索項(xiàng)輸入格式要求，進(jìn)行相應(yīng)的操作。在選擇小范圍時(shí)間跨度進(jìn)行初步檢索時(shí)，可以按照以下步驟進(jìn)行：
1、確定要檢索的時(shí)間跨度范圍，例如從20xx年至20xx年。
2、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的邏輯運(yùn)算符，如AND、OR等，編寫檢索式。比如我們想要檢索與"人工智能"相關(guān)的文獻(xiàn)，可以使用"人工智能AND作為檢索式。
3、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的截詞符，進(jìn)行相應(yīng)的操作。如果數(shù)據(jù)庫(kù)要求使用引號(hào)來(lái)表示短語(yǔ)檢索，可以將檢索式改為"人工智能" AND。
4、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的檢索項(xiàng)輸入格式要求，對(duì)檢索式進(jìn)行必要的修改。例如，有些數(shù)據(jù)庫(kù)要求使用特定的符號(hào)或關(guān)鍵詞來(lái)表示邏輯運(yùn)算符，可以根據(jù)要求進(jìn)行相應(yīng)的更改。完成以上步驟后，就可以在選定的數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行初步檢索，提取符合條件的數(shù)據(jù)。
（2）對(duì)檢索式進(jìn)行修正需要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)，不斷調(diào)整檢索式并判斷檢索效果，直至對(duì)檢索結(jié)果滿意，形成最終檢索式。修正檢索式的過(guò)程如下：首先，根據(jù)研究的主題和目的，初步構(gòu)建檢索式。檢索式應(yīng)包括關(guān)鍵詞、操作符和限定條件等元素，以確保檢索結(jié)果的相關(guān)性和準(zhǔn)確性。然后，瀏覽上述初步檢索結(jié)果，并進(jìn)行分析研究。通過(guò)查看文摘、摘要等信息，了解每篇文獻(xiàn)的內(nèi)容和主題，判斷其是否與研究主題相關(guān)。接著，根據(jù)分析研究的結(jié)果，初步判斷檢全率和檢準(zhǔn)率。檢全率是指所檢索到的相關(guān)文獻(xiàn)占所有相關(guān)文獻(xiàn)的比例，檢準(zhǔn)率是指所檢索到的相關(guān)文獻(xiàn)占所有檢索結(jié)果的比例。根據(jù)已有的判斷，可以初步估計(jì)檢全率和檢準(zhǔn)率的高低。然后，對(duì)誤檢和漏檢的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出誤檢和漏檢的原因。誤檢是指將與研究主題不相關(guān)的文獻(xiàn)誤認(rèn)為相關(guān)，漏檢是指與研究主題相關(guān)的文獻(xiàn)未能被檢索到�？梢酝ㄟ^(guò)分析誤檢和漏檢的文獻(xiàn)的關(guān)鍵詞、摘要和主題等信息，了解其中的共性和差異，找出造成誤檢和漏檢的原因。最后，根據(jù)誤檢和漏檢的原因，對(duì)檢索式進(jìn)行修訂�？梢孕薷年P(guān)鍵詞、添加操作符、調(diào)整限定條件等，以提高檢索式的準(zhǔn)確性和相關(guān)性。修訂后的檢索式需要再次進(jìn)行檢索，然后重復(fù)上述過(guò)程，直至對(duì)檢索結(jié)果滿意，形成最終的檢索式�？傊拚龣z索式是一個(gè)反復(fù)調(diào)整和判斷的過(guò)程，需要根據(jù)實(shí)際情況不斷改進(jìn)，以提高檢索效果。
（3）提取專利數(shù)據(jù)，運(yùn)行最終的修正檢索式，下載檢索結(jié)果，形成專利分析原始樣本數(shù)據(jù)庫(kù)，供進(jìn)一步使用。
3） 專家討論。
項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段后，可以在“專利檢索”步驟之后設(shè)立專家評(píng)審環(huán)節(jié)。通過(guò)邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家對(duì)課題組已完成的工作進(jìn)行管理和技術(shù)層面的指導(dǎo)，以確保課題組后續(xù)研究工作的有效性和實(shí)用性。當(dāng)然，在項(xiàng)目啟動(dòng)之初、確定分析目標(biāo)或項(xiàng)目分解等環(huán)節(jié)時(shí)，也可以靈活組織專家討論，以提升項(xiàng)目的后續(xù)實(shí)施效果。
4）數(shù)據(jù)加工。
完成專利檢索后，需要根據(jù)項(xiàng)目拆分的技術(shù)內(nèi)容對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理整理，以創(chuàng)建分析樣本數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)處理主要包括數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)標(biāo)引三個(gè)步驟。
�。�1）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換是數(shù)據(jù)加工過(guò)程中的第一步，其目的是使檢索到的原始專利數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一的、可操作的、便于統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)格式（如excel、access格式等）。
（2）數(shù)據(jù)清洗是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步加工處理的過(guò)程，其目的在于確保本質(zhì)上屬于同一類型的數(shù)據(jù)能夠被聚集到一起，作為一組數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。由于不同國(guó)家在著錄項(xiàng)目錄入時(shí)存在標(biāo)引不一致、輸入錯(cuò)誤、語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣的差異、專利法律狀況變化以及重復(fù)專利或同族專利等原因，導(dǎo)致原始數(shù)據(jù)的不一致性。如果不對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理或合并，在統(tǒng)計(jì)分析時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生一定誤差，從而影響整個(gè)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。
策略分析報(bào)告2
一、背景分析
20xx年將是“某白酒”品牌迎來(lái)關(guān)鍵之年。在這一年中，該品牌將迎來(lái)新老產(chǎn)品的交替，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行整頓和提升，并調(diào)整和拓寬營(yíng)銷渠道，以樹(shù)立起形象推廣的主題。面對(duì)即將到來(lái)的20xx年的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，該品牌預(yù)計(jì)將面臨許多問(wèn)題。
“a白酒”銷售總部坐落于深圳，其內(nèi)外資源的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是天時(shí)地利人和。在20xx年，重點(diǎn)拓展廣東市場(chǎng)從戰(zhàn)略角度來(lái)看是明智的決策。“a美妝品牌”總部設(shè)立在上海，該品牌充分利用內(nèi)外資源的優(yōu)勢(shì)，具備了適宜的時(shí)機(jī)、地理位置和人才基礎(chǔ)。在20xx年，聚焦發(fā)展上海市場(chǎng)從戰(zhàn)略層面上說(shuō)是正確的決策。
近年來(lái)，廣東成為白酒企業(yè)愛(ài)恨交加的市場(chǎng)。一方面，廣東擁有龐大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，吸引了眾多品牌進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。但另一方面，廣東白酒市場(chǎng)存在一些問(wèn)題：缺乏地方保護(hù)主義和排外思想，市場(chǎng)上沒(méi)有穩(wěn)定的品牌，消費(fèi)者選擇無(wú)固定性。這種“四無(wú)現(xiàn)象”卻為外地和新興品牌白酒的競(jìng)爭(zhēng)提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。正是因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，“a白酒”新品牌才有了機(jī)會(huì)和空間。許多在全國(guó)乃至當(dāng)?shù)夭恢钠放圃趶V東銷量火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等。這說(shuō)明廣東白酒消費(fèi)更注重質(zhì)量、口感和價(jià)格，很少受品牌知名度的限制。
“a白酒”酒的產(chǎn)地文化、品牌文化和質(zhì)量、口感……完全能在廣東市場(chǎng)站住腳，并分得一塊市場(chǎng)份額！
盡管b酒業(yè)公司剛剛進(jìn)入白酒行業(yè)，但憑借強(qiáng)大的資金支持、廣泛的社會(huì)資源和先進(jìn)的企業(yè)理念，該公司有望通過(guò)對(duì)“a白酒”的營(yíng)銷取得巨大成功，成為酒類行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
二、市場(chǎng)目標(biāo)和整體市場(chǎng)策略
1、由于新老產(chǎn)品交替，所以市場(chǎng)目標(biāo)有兩個(gè)，目的一個(gè)。
目的：在廣東市場(chǎng)樹(shù)立“a白酒”品牌形象，促進(jìn)整體銷售，20xx年廣東市場(chǎng)完成5000萬(wàn)左右。
第一目標(biāo)：在高端和禮品酒市場(chǎng)樹(shù)立“a白酒”酒新的品牌形象。
第二目標(biāo)：在終端和二、三級(jí)通路中拉動(dòng)老產(chǎn)品以及“c酒”的銷售、消費(fèi)。
2、整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略：
細(xì)分市場(chǎng)，精耕渠道，打造終端，樹(shù)新拉老
a、細(xì)分市場(chǎng)
廣東市場(chǎng)涵蓋了各個(gè)層次的品牌，包括高端、中端和低端。然而，目前市場(chǎng)上尚未有一款白酒能夠滿足所有消費(fèi)需求。由于團(tuán)隊(duì)尚處于成長(zhǎng)期，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也較為薄弱，因此只能根據(jù)自身特點(diǎn)和實(shí)力來(lái)選擇合適的發(fā)展方向。目前在廣東市場(chǎng)，我們決定填補(bǔ)高端市場(chǎng)的空缺，同時(shí)也將開(kāi)拓中低端餐飲店市場(chǎng)。在高端市場(chǎng)，我們將以禮品市場(chǎng)為主要目標(biāo)，面向白領(lǐng)及以上社會(huì)階層進(jìn)行推廣。而在中低端市場(chǎng)，我們將以b、c類餐飲店為重點(diǎn)，服務(wù)普通消費(fèi)者。為了更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，我們將積極調(diào)整產(chǎn)品策略并推出適合不同市場(chǎng)的產(chǎn)品。
b、精耕渠道
根據(jù)對(duì)白酒渠道實(shí)際情況的分析，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：越來(lái)越多的白酒企業(yè)選擇將重心下沉到渠道層面。這種選擇不僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是營(yíng)銷進(jìn)程中的必然趨勢(shì)，同時(shí)也體現(xiàn)了白酒營(yíng)銷渠道科學(xué)化和理性化的發(fā)展。目前，在市場(chǎng)上表現(xiàn)出色的白酒企業(yè)都通過(guò)渠道下沉、市場(chǎng)重心下移獲得了很大的好處。
渠道招商的策略多樣化，不采取一成不變的方式。對(duì)于高端市場(chǎng)，我們選擇與2—3家經(jīng)銷商合作，并主要在大型賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。而對(duì)于中低端市場(chǎng)，我們將廣東省劃分為以市和縣為區(qū)域的招商渠道。在最初的3個(gè)月里，我們不會(huì)全面展開(kāi)，而是有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)3—5個(gè)區(qū)域。同時(shí)，我們還將加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和服務(wù)，以確保其順利運(yùn)營(yíng)。
c、打造終端
我們可以與經(jīng)銷商合作，選擇一些典型的終端形象作為樣板。在大型銷售場(chǎng)所，我們可以占據(jù)一定數(shù)量的地堆、端架或?qū)９駚?lái)展示我們的產(chǎn)品（視季節(jié)和時(shí)間靈活調(diào)整）。同時(shí)，我們還可以雇傭一些“促銷天使”形象的人員，跟進(jìn)并宣傳產(chǎn)品。對(duì)于二、三級(jí)市場(chǎng)的終端銷售點(diǎn)，我們可以考慮買斷一定數(shù)量的餐飲終端，全方位地包裝終端形象。同時(shí)，我們也需要雇傭一些“促銷天使”形象的人員，跟進(jìn)并加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的有效服務(wù)。
d、樹(shù)新拉老
樹(shù)立“a白酒”新的品牌形象，拉動(dòng)老產(chǎn)品銷售。利用“a白酒”酒過(guò)硬的質(zhì)量和口感，樹(shù)立其新品牌黑馬形象。同時(shí)利用深入和細(xì)致的市場(chǎng)推廣，在普通消費(fèi)者中樹(shù)立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹(shù)立其品牌充滿人情的“情感“作用。在推廣老產(chǎn)品和中低端時(shí)利用品牌張力結(jié)合過(guò)硬的質(zhì)量充分發(fā)揮口碑傳播效應(yīng)。
3、整體推廣動(dòng)銷策略
行業(yè)樹(shù)概念，市場(chǎng)推形象，集中廣告，逐個(gè)突破，創(chuàng)新促銷，公關(guān)跟上，a、行業(yè)樹(shù)概念
在酒類行業(yè)雜志推廣“a白酒”中國(guó)第一情感白酒的概念。通過(guò)市調(diào)來(lái)看，該概念還沒(méi)有產(chǎn)品正式正面提出。所以完全可以采取先入為主的手段。在行業(yè)內(nèi)制造新聞轟動(dòng)，引發(fā)行業(yè)討論及注意。同時(shí)也吸引各類經(jīng)銷商的注意和興趣。
b、市場(chǎng)推形象
通過(guò)集中投放廣告，快速在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者中樹(shù)立“b白酒”品牌的卓越形象。在推廣過(guò)程中，著重采用情感營(yíng)銷策略，將“b白酒”定位為送親朋好友、尊敬長(zhǎng)輩的最佳禮物，亦是聚會(huì)和家庭聚餐時(shí)不可或缺的地道美酒。
c、集中廣告，逐個(gè)突破，廣東全省高空媒體選擇1——2個(gè)投放廣告，區(qū)域廣告集中1——3個(gè)月全方位開(kāi)花。手段采取電視、廣播、dm單、路牌、墻體等。投放一個(gè)區(qū)域成功一個(gè)區(qū)域。用10個(gè)月逐步開(kāi)發(fā)5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
d、創(chuàng)新促銷，公關(guān)跟上
在促銷手段上除了傳統(tǒng)的禮品、有獎(jiǎng)促銷外。還應(yīng)該根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)新促銷手段。在實(shí)施促銷過(guò)程中多為消費(fèi)者考慮，真正實(shí)現(xiàn)“情感營(yíng)銷”，以情動(dòng)人，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和口碑宣傳張力。
公關(guān)活動(dòng)繼續(xù)開(kāi)展“送平安保險(xiǎn)活動(dòng)”在原操作基礎(chǔ)上升華。全面包裝“平安天使”形象，并且進(jìn)一步豐富a白酒“平安天使“的內(nèi)涵和操作方式。使之成為“a白酒”的品牌形象代表，在眾多促銷小姐中獨(dú)樹(shù)一幟。
三、市場(chǎng)運(yùn)做模式和渠道建設(shè)策略
整體運(yùn)做模式還是總代理和區(qū)域代理。
新包裝產(chǎn)品立足廣東各大商場(chǎng)超市，主攻禮品和送禮消費(fèi)。選擇1——2家有實(shí)力的代理公司。
我們將在4—6個(gè)市縣設(shè)立經(jīng)銷商，覆蓋中低端產(chǎn)品（包括老產(chǎn)品）市場(chǎng)。通過(guò)廣泛鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，我們將市場(chǎng)覆蓋得更加廣泛，就像蜘蛛織網(wǎng)一樣。同時(shí)，我們也將調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的政策，從重點(diǎn)關(guān)注大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)于區(qū)域性經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上的`眾多經(jīng)銷商。我們將加強(qiáng)對(duì)區(qū)域性經(jīng)銷商的服務(wù)與管理，使渠道更加扁平化，提高渠道運(yùn)作的速度和效率，從而進(jìn)一步增強(qiáng)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。
通路：產(chǎn)品→一級(jí)代理→商超、酒樓→消費(fèi)者
特點(diǎn)：減少中間環(huán)節(jié)、需要多品牌支撐、直控終端；
1、建立終端直控體系網(wǎng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售；
2、集中供貨，降低單品牌費(fèi)用，統(tǒng)一鋪貨上柜，統(tǒng)一市場(chǎng)售價(jià)，統(tǒng)一促銷安排及管理；
3、開(kāi)瓶營(yíng)銷vs倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移；
4、貨到人到。促銷緊隨貨物到位；
5、產(chǎn)品上終端貨架等于成功5%；
做細(xì)小的區(qū)域市場(chǎng)要注意：
�、僦苓叺貐^(qū)的結(jié)算必須采用現(xiàn)金方式，決不能出現(xiàn)賒賬情況。由a白酒公司負(fù)責(zé)支付開(kāi)發(fā)人員費(fèi)用，代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)承擔(dān)市場(chǎng)投入費(fèi)用，并在利潤(rùn)中進(jìn)行支出。
�、谥苓吙h市客戶必須愿意做終端銷售的客戶，在客戶首購(gòu)方面防止竭澤逐
漁，要量力而行。
同時(shí)也建議，在具備充足資源和條件的情況下，B酒業(yè)公司有能力直接掌握1—2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售終端，并參與通路運(yùn)營(yíng)。這樣做有助于及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并將其作為市場(chǎng)推廣實(shí)驗(yàn)和樣板。
四、市場(chǎng)管理和隊(duì)伍建設(shè)建議
市場(chǎng)管理建議
盡快建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，以其為根本執(zhí)行市場(chǎng)具體管理。
隊(duì)伍建設(shè)，目標(biāo)：歷練一支職業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
主要加強(qiáng)兩種隊(duì)伍建設(shè)a、營(yíng)銷人員；b、促銷人員
1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和企業(yè)理念培訓(xùn)；
2、注重實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；
3、樹(shù)典型帶后進(jìn)；
4、培養(yǎng)企業(yè)核心干部；
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，酒類企業(yè)的營(yíng)銷公司正面臨著一次重大調(diào)整。在經(jīng)濟(jì)低迷、營(yíng)銷困難和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的情況下，加強(qiáng)員工培訓(xùn)和整頓是必要的。這不僅需要從思想上進(jìn)行調(diào)整，還需要對(duì)組織進(jìn)行重新規(guī)劃。只有這樣，才能保證營(yíng)銷系統(tǒng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，確保銷售人員的素質(zhì)和責(zé)任心得到提高和進(jìn)一步發(fā)展。
五、如何招商及招商條件
確定目標(biāo)區(qū)域，先廣告后招商。
廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY(jié)合。
a白酒公司市場(chǎng)支持條件
1、確保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（壟斷銷售）區(qū)域空間大。
2、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)供貨
3、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)
4、提供廣告、宣傳、人員支持
合作伙伴的條件
1、有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力和良好商業(yè)信譽(yù)
2、具有中低檔酒直銷操作條件和能力
3、擁有能獨(dú)家承擔(dān)民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關(guān)條件
4、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡(luò)能力
5、認(rèn)同公司企業(yè)理念和管理
在實(shí)際操作中，我們需要具體分析情況。只要我們的行動(dòng)有利于品牌的推廣，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及B酒業(yè)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)和愿望。
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