保險(xiǎn)營(yíng)銷典型發(fā)言
20xx年，我公司保費(fèi)收入突破億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)首年保費(fèi)收入5202萬元，同比增長(zhǎng)45.64；實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入1802萬元，提前65天完成全年各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)；奪得全市個(gè)險(xiǎn)最高榮譽(yù)年會(huì)主辦權(quán)和“龍馬杯”；考評(píng)業(yè)績(jī)奪得全省“促強(qiáng)扶弱”增幅第一名，考評(píng)業(yè)績(jī)排名列全省第16位，比去年上升了18位，躋身全省25強(qiáng)，獲“奮發(fā)圖強(qiáng)”銅獎(jiǎng)。我們的做法是：
一、抓好個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)，打牢發(fā)展管理基礎(chǔ)
地方是一個(gè)中等農(nóng)業(yè)區(qū)，全區(qū)50萬人口大部分在農(nóng)村，面對(duì)客觀市場(chǎng)條件的制約，我們?cè)跍?zhǔn)確把握自身發(fā)展能力和發(fā)展要素的基礎(chǔ)上，確定了以個(gè)險(xiǎn)發(fā)展為龍頭，以成功創(chuàng)富為目標(biāo)，以基礎(chǔ)管理為手段，以組織發(fā)展為動(dòng)力，加快銷售組織自強(qiáng)自壯、自我提升進(jìn)程，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)跨越的總體指導(dǎo)思想。
�。ㄒ唬⿵�(qiáng)化制度經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)固隊(duì)伍基礎(chǔ)。沒有一定規(guī)模的隊(duì)伍基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)就是無源之水、無本之木。我們深入把握壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律，從廣泛學(xué)習(xí)、大力倡導(dǎo)并貫徹落實(shí)“基本法”抓起，積極推進(jìn)制度經(jīng)營(yíng)。每年初，我們對(duì)每個(gè)代理人的組織成長(zhǎng)道路、成功創(chuàng)富目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，建立檔案并加以追蹤，著力激發(fā)發(fā)展愿望和創(chuàng)富信念，使個(gè)人發(fā)展目標(biāo)更加清晰，發(fā)展動(dòng)力更加強(qiáng)勁。同時(shí)，統(tǒng)籌“基本法”中組織裂變、職級(jí)晉升、待遇落實(shí)三大基本杠桿對(duì)組織建設(shè)的促進(jìn)作用，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)用能力，逐步建立了層次分明、脈絡(luò)清晰、經(jīng)營(yíng)有力的營(yíng)銷組織。為實(shí)施好“強(qiáng)身健體”工程，我們制定了貫穿全年和階段性的增員推動(dòng)方案，把有效增員、壯大組織規(guī)模擺在與業(yè)務(wù)發(fā)展同等重要的位置，列入綜合考評(píng)指標(biāo)，變集中突擊增員為常規(guī)持續(xù)增員，形成了自動(dòng)自發(fā)開展有效增員的良好局面。為更好地提升從業(yè)人員的知識(shí)與技能，我們確定每月的6、9、20日分別為銜接教育、業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)和新人崗前培訓(xùn)的“開班日”，職級(jí)考核月的12日為職級(jí)晉升培訓(xùn)的“開班日”。同時(shí)，對(duì)崗前培訓(xùn)后的新人進(jìn)行追蹤教育，從源頭上做好新人育成工作，提高留存率，確保新人增得進(jìn)、留得住、干得久，走向?qū)Ｂ殞I(yè)化道路。去年新增有效人力124人，年末人力達(dá)336人，持證率達(dá)90。為積極引導(dǎo)收展隊(duì)伍過渡轉(zhuǎn)型，我們單獨(dú)設(shè)立了收展部，目前34名收展員已實(shí)現(xiàn)了以新單展業(yè)為主、保全續(xù)收為輔的模式轉(zhuǎn)變。去年收展隊(duì)伍共實(shí)現(xiàn)首年期交保費(fèi)118萬元、短險(xiǎn)業(yè)務(wù)30萬元。我們還通過崗位練兵、培訓(xùn)交流等方式，提高組訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和操作技能，要求全體組訓(xùn)緊貼前沿、切入團(tuán)隊(duì)作一線參謀官，組訓(xùn)人員每年都有2/3的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)組織晨會(huì)、參加各種陪訪。
�。ǘ⿵�(qiáng)化“三率”管理，嚴(yán)格達(dá)標(biāo)考核。我們建立健全了會(huì)議、出勤、活動(dòng)管理等制度，以出勤、舉績(jī)、達(dá)標(biāo)“三率”為總抓手，對(duì)隊(duì)伍實(shí)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)、精耕細(xì)作。我公司300多名個(gè)人代理人分散在全區(qū)14個(gè)營(yíng)銷職場(chǎng)，過去一直實(shí)行每周三次晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)模式，出勤率長(zhǎng)期在低位徘徊，晨會(huì)氣氛不活躍，業(yè)務(wù)員養(yǎng)成了散漫、慵懶的壞習(xí)慣，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，業(yè)務(wù)推動(dòng)乏力。針對(duì)此種狀況，我們首先在主管隊(duì)伍中開展查擺現(xiàn)狀、征詢對(duì)策活動(dòng)，引發(fā)他們進(jìn)行反思和檢討，達(dá)成了要改變現(xiàn)狀首先要狠抓出勤的共識(shí)。我們將所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)一律改為每周5次，遇業(yè)務(wù)沖刺周六、周日加開晨會(huì)和夕會(huì)。公司制定了嚴(yán)格的出勤管理制度并在各職場(chǎng)張貼上墻，要求各級(jí)主管負(fù)責(zé)落實(shí)每天出勤情況，凡遲到、早退者按照制度當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行樂捐，請(qǐng)假、曠會(huì)者在次日晨會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)樂捐，病假者由直接主管會(huì)后到其家中進(jìn)行探望，以防作假。各級(jí)主管違反出勤制度加倍處罰，長(zhǎng)期不能正常出勤且業(yè)績(jī)平平者進(jìn)行勸退。經(jīng)過近兩個(gè)月的強(qiáng)化管理，平均出勤率達(dá)到86，會(huì)議氣氛和隊(duì)伍士氣明顯改善，業(yè)績(jī)開始大幅度提升。為提高舉績(jī)率，我們規(guī)定每月10日為全員舉績(jī)?nèi)眨蟾骷?jí)主管帶頭提前舉績(jī)，業(yè)務(wù)員不能按時(shí)舉績(jī)的參加愛心激勵(lì)會(huì)，并將團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率作為重要考核指標(biāo)寫入每次企劃案。在提高達(dá)標(biāo)率方面，我們充分利用“基本法”和企劃考核進(jìn)行推動(dòng)，企劃獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)應(yīng)個(gè)人達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)率，否則不能享受獎(jiǎng)勵(lì)。按照532經(jīng)營(yíng)模式區(qū)分不同層次，設(shè)定不同的達(dá)標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)，由組訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、直接主管結(jié)對(duì)承包，層層考核。我們還加大職級(jí)預(yù)考的密度，為尚未達(dá)標(biāo)人員及時(shí)打“預(yù)防針”，并加大一對(duì)一追蹤力度。對(duì)職級(jí)考核不達(dá)標(biāo)的，必須繳納一定的培訓(xùn)費(fèi)參加達(dá)標(biāo)培訓(xùn)，連續(xù)2個(gè)考核期不合格的勸其離司。職級(jí)預(yù)考結(jié)果的強(qiáng)化運(yùn)用，增強(qiáng)了各級(jí)帶頭遵守“基本法”觀念和自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的不間斷推動(dòng)，去年全員達(dá)標(biāo)率平均在90以上。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化差異經(jīng)營(yíng)，提升管理品質(zhì)。我們通過加強(qiáng)日常培訓(xùn)、指標(biāo)分析、經(jīng)驗(yàn)交流、跟蹤督導(dǎo)等方式認(rèn)真貫徹“532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”策略，幫助管理人員和業(yè)務(wù)主管牢固樹立差異化經(jīng)營(yíng)觀念，強(qiáng)化和提高用“532”方法分析團(tuán)隊(duì)、發(fā)動(dòng)群眾、組織推動(dòng)的能力。公司在執(zhí)行或制訂各項(xiàng)企劃案時(shí)，著力找準(zhǔn)不同業(yè)務(wù)人員的興奮點(diǎn)和切入點(diǎn)，實(shí)施有效推動(dòng)。我們以精英俱樂部為基礎(chǔ)，積極實(shí)施“高手帶動(dòng)策略”，通過各種形式為精英樹威信、添榮耀、建平臺(tái)，逐步樹立起了“崇尚財(cái)富、崇尚精英、追求成功”的良好風(fēng)氣，培養(yǎng)了一批對(duì)客戶講誠信、對(duì)公司講忠誠的優(yōu)秀主管和業(yè)務(wù)高手，提高了精英們綜合能力和績(jī)效水平。我們還把“促強(qiáng)扶弱”經(jīng)營(yíng)思想引入到團(tuán)隊(duì)管理中，鼓勵(lì)平級(jí)、資深團(tuán)隊(duì)之間開展健康的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽活動(dòng)，促進(jìn)了銷售組織的協(xié)調(diào)發(fā)展和全面提升。
二、抓好營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)，增強(qiáng)持續(xù)發(fā)展能力
農(nóng)業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)主陣地在農(nóng)村，農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部是開拓農(nóng)村市場(chǎng)的重要支撐點(diǎn)。我們按照省公司提出的建設(shè)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的基本要求和“經(jīng)濟(jì)條件好、市場(chǎng)有需求、管理跟得上、經(jīng)營(yíng)有效益”的主要原則，著眼于“創(chuàng)百萬網(wǎng)點(diǎn)、建百年老店”的發(fā)展目標(biāo)，科學(xué)布局，高起點(diǎn)建設(shè)，高層次推進(jìn)，高標(biāo)準(zhǔn)完善。
在硬件建設(shè)方面，我們從突出中國人壽世界500強(qiáng)形象出發(fā)，對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的職場(chǎng)設(shè)施、宣傳標(biāo)語、戶外廣告等進(jìn)行了統(tǒng)一裝修和配備，有效地改善了公司形象。在軟件建設(shè)方面，以“四統(tǒng)一”為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范管理：一是統(tǒng)一規(guī)章制度。在制定服務(wù)部?jī)?nèi)部規(guī)章制度時(shí)采取了“三共”原則，即所有業(yè)務(wù)人員共同制定、共同參與、共同執(zhí)行，形成自下而上的制度，增強(qiáng)了制度的可操作性；各項(xiàng)管理制度由公司負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，提高了執(zhí)行的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。二是統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。這是抓好營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)的重點(diǎn)。我們針對(duì)各團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一提煉，既做到整體統(tǒng)一又突出了各團(tuán)隊(duì)的特色。三是統(tǒng)一信息支援。我們給各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一定期提供各種信息，為營(yíng)銷服務(wù)部配備了傳真機(jī)，其中兩個(gè)開通了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，使管理信息及時(shí)、迅速、準(zhǔn)確地傳達(dá)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場(chǎng)。四是統(tǒng)一晨會(huì)模式。晨會(huì)時(shí)間、次數(shù)、會(huì)議流程等都作了統(tǒng)一的規(guī)定，并引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變“開晨會(huì)”為“上班”、每周5個(gè)工作日的觀念�！八慕y(tǒng)一”使鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部逐步走上了規(guī)范管理、加快發(fā)展的.軌道。
目前，我們已在全區(qū)12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部建起了功能完善、設(shè)施齊全、經(jīng)省保監(jiān)局批準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)部，營(yíng)銷服務(wù)部有效人力達(dá)到286人，占公司全部人力的85.1。去年首年保費(fèi)過百萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部8個(gè)，其中期交保費(fèi)過百萬元的7個(gè)，過200萬元的2個(gè)，過300萬元的1個(gè)。全年共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)首年保費(fèi)1724萬元，其中個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)1484萬元，10年以上期交保費(fèi)579萬元，分別占公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的82.2、82.3％、83.2。
三、抓好業(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)質(zhì)量，提升成功創(chuàng)富水平
去年，我們?cè)谡_分析內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，按照省、市公司的部署，以提升發(fā)動(dòng)質(zhì)量和隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力為目的，把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)脈搏，搶抓有利時(shí)機(jī)，緊盯過程管理，組織實(shí)施了一系列聲勢(shì)大、效果好的業(yè)務(wù)企劃活動(dòng)，有力掌控了業(yè)務(wù)節(jié)奏，把握了發(fā)展主動(dòng)權(quán)。年初爭(zhēng)創(chuàng)“開門紅”是創(chuàng)造開局的關(guān)鍵戰(zhàn)役，公司上下?lián)屪ヒ粋�(gè)“早”字：早認(rèn)識(shí)、早部署、早行動(dòng)；突出一個(gè)“快”字：快速動(dòng)員、快速推進(jìn)、快速達(dá)成；落到一個(gè)“實(shí)”字：工作扎實(shí)、作風(fēng)務(wù)實(shí)、業(yè)務(wù)真實(shí)。通過細(xì)密組織，果斷行動(dòng)，第一季度以期交保費(fèi)657萬元、完成全年目標(biāo)47首戰(zhàn)告捷，為全年“一路走紅”贏得了主動(dòng)。在市公司組織的二季度“挺進(jìn)荊楚會(huì)師武漢”、三季度“激情創(chuàng)富”、10月至11月“決勝20xx”企劃中，我們以期交、增員為主攻目標(biāo)，采取分組對(duì)抗、階段奪獎(jiǎng)、內(nèi)外挑戰(zhàn)等方式，公司上下落實(shí)目標(biāo)責(zé)任，強(qiáng)化執(zhí)行觀念，增強(qiáng)趕超信心，能快則快，遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱更強(qiáng)，形成了轟轟烈烈的競(jìng)賽氛圍和錯(cuò)落有致的推動(dòng)格局，到10月25日就完成了全年首年期交計(jì)劃。企劃結(jié)果的成敗主要取決于過程管理的好壞。我們?cè)谕七M(jìn)各項(xiàng)企劃時(shí)，要求每個(gè)階段全員舉績(jī)、人人過關(guān)、總體達(dá)標(biāo)，重點(diǎn)抓好追蹤督導(dǎo)和跟進(jìn)落實(shí)，以個(gè)人、階段目標(biāo)的達(dá)成促進(jìn)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，著力打造各級(jí)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，增強(qiáng)爭(zhēng)搶重?fù)?dān)、勇爭(zhēng)第一的意志，真正起到了以大賽鍛煉隊(duì)伍、穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)的目的。為了營(yíng)造全員參與、個(gè)個(gè)上陣的銷售氛圍，利用競(jìng)賽倒計(jì)時(shí)、冠軍排行榜等形式建立了企劃追蹤通報(bào)制度，達(dá)到了整體推進(jìn)、化難為易、各個(gè)擊破，避免了忽緊忽松、大起大落的現(xiàn)象出現(xiàn)。
自去年下半年以來，我們認(rèn)真貫徹“三個(gè)確�！�、“三化銷售”模式的要求，著力提升各級(jí)統(tǒng)籌兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展能力和成功創(chuàng)富水平。一是搞好鴻鑫再銷售，帶動(dòng)期交規(guī)�；�。我們對(duì)鴻鑫產(chǎn)品重新進(jìn)行了包裝和定位，實(shí)施專項(xiàng)推動(dòng)，進(jìn)行深度開發(fā)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員調(diào)整好心態(tài)，樹立銷售鴻鑫的堅(jiān)定信心。重點(diǎn)把產(chǎn)品說明會(huì)作為重要銷售推廣工具，采用客戶答謝會(huì)、理財(cái)說明會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等形式，細(xì)分高端、中等、普通客戶，靈活運(yùn)作，積極創(chuàng)新，公司每月固定舉辦一場(chǎng)說明會(huì)，平均每場(chǎng)簽單保費(fèi)都在100萬元以上�！凹で閯�(chuàng)富”大賽期間，我們充分利用市公司提供的各類資源，連續(xù)舉辦10場(chǎng)高端客戶說明會(huì)，形成了持續(xù)熱銷的火爆場(chǎng)面。全年鴻鑫銷售達(dá)1095萬元，占首年期交總量的60。二是優(yōu)化交費(fèi)結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)成功創(chuàng)富。為充分發(fā)揮10年期以上業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求大、隊(duì)伍創(chuàng)收水平高、客戶經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的特點(diǎn)，我們采取計(jì)劃指導(dǎo)、考核督導(dǎo)、費(fèi)用引導(dǎo)和推動(dòng)宣導(dǎo)等措施，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的持續(xù)銷售習(xí)慣，使10年期以上業(yè)務(wù)占比提高到40。去年，個(gè)人代理人人均新單期交保費(fèi)達(dá)到6.18萬元，月人均fyc超過1200元，位居全市系統(tǒng)第一位。三是實(shí)施“短險(xiǎn)散做”，提高經(jīng)營(yíng)效益。我們對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道單獨(dú)下達(dá)了短險(xiǎn)任務(wù)，將卡折式保單銷量作為業(yè)務(wù)員參加企劃獲獎(jiǎng)的依據(jù)和檢查活動(dòng)量真實(shí)與否的重要參考，實(shí)行了“一票否決”制。同時(shí)，積極實(shí)施“短險(xiǎn)期交”策略，把公司短險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部拉出清單，續(xù)保交不同的人員來管理，重點(diǎn)考核續(xù)保率。全年個(gè)人代理人銷售短險(xiǎn)192萬元，占全部短險(xiǎn)業(yè)務(wù)的46。20xx年，公司綜合費(fèi)用率達(dá)到5.5，進(jìn)一步積蓄了發(fā)展后勁。
近幾年，我們雖然在狠抓個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理，實(shí)現(xiàn)公司自強(qiáng)自壯方面取得了一定成效，但對(duì)比先進(jìn)單位還有不少差距。新的一年里，我們將按照省市公司的部署，進(jìn)一步查找差距和不足，虛心向先進(jìn)學(xué)習(xí)，開拓創(chuàng)新，干事創(chuàng)業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)又快又好發(fā)展。
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