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      2. 市場(chǎng)營(yíng)銷方案

        時(shí)間:2023-07-20 09:05:29 方案 我要投稿

        (必備)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

          為確保事情或工作順利開展,就不得不需要事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。那么制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,歡迎大家分享。

        (必備)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案1

          隨著化妝品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的定型,各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長(zhǎng)/市場(chǎng)突破點(diǎn)。進(jìn)入營(yíng)銷革命3。0時(shí)代后,為了應(yīng)對(duì)80后新生代消費(fèi)群的崛起,道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機(jī),有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經(jīng)過道具類、道具類位置、專業(yè)化服務(wù),將中國(guó)化妝品競(jìng)爭(zhēng)帶入新階段。

          對(duì)此,北京入均世紀(jì)營(yíng)銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家林立軍指出,近年來化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類化妝品的成功,像美容、面膜、創(chuàng)新營(yíng)銷一樣,使道具類實(shí)現(xiàn)了大市場(chǎng)。但是像今天一樣,各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場(chǎng)視為“大未來”。對(duì)此,林立軍認(rèn)為,控制好道具類化妝品營(yíng)銷,就是控制化妝品市場(chǎng)的未來。接下來的五個(gè)關(guān)鍵是道具類營(yíng)銷成功的優(yōu)先事項(xiàng)。

          首先,專業(yè)定位在于消費(fèi)者群體的活躍細(xì)分。

          出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來自消費(fèi)者的分化和隨之而來的特殊消費(fèi)群。因此,敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長(zhǎng)/市場(chǎng)細(xì)分抓住新的消費(fèi)需求,然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。

          我們要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,道具類的根源不是企業(yè)冥想的結(jié)果,而是部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——來自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式。有獨(dú)特的生活態(tài)度。對(duì)新事物的理解能力很強(qiáng),對(duì)某些新事物具有意見領(lǐng)袖的潛力。因此,他們潛在的消費(fèi)訴求將通過無處不在的自媒體,特別是網(wǎng)絡(luò)傳播給媒體,最終企業(yè)圍繞他們獨(dú)特的需求,完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,最終以這一部分為中心對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分和服務(wù)。同時(shí),這一部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群,形成小品類的大市場(chǎng)。

          當(dāng)然,不是所有道具類都是革新的結(jié)果。很多道具類化妝品過去消費(fèi)不活躍,但經(jīng)過必要的革新,可以迅速激發(fā)消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。

          以脫毛類化妝品為例,脫毛類突破的關(guān)鍵在于突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念。新生代消費(fèi)群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分,許多新生代消費(fèi)群離不開脫毛類化妝品。所以,當(dāng)我們面對(duì)這種活躍的細(xì)分消費(fèi)群體時(shí),首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費(fèi)人群的定位,重新定位為具有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群體,然后再做以下兩點(diǎn),基本上就能獲得必要的成功?梢约訌(qiáng)生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷,重新樹立脫毛=美的觀念。

          第二,突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

          事實(shí)上,我們都在說明化妝品領(lǐng)域道具類意味著突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。這是道具類化妝品營(yíng)銷成功的第一個(gè)創(chuàng)新前提。

          如上所述,很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的,而是已經(jīng)存在的,但由于各種因素,道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規(guī)模,也不會(huì)引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現(xiàn)在不一樣了。第一,化妝品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面,整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類化妝品為契機(jī),包括消費(fèi)者市長(zhǎng)/市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營(yíng)銷傳播環(huán)境等,變得更加豐富和便利,特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,提供了廣闊的想象力空間。

          對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷實(shí)踐的研究表明,以下道具類化妝品營(yíng)銷模式創(chuàng)新是普遍的。

          1、“極度快速消化”營(yíng)銷模式。

          對(duì)于快消品化妝品,快速去除特征比較突出,但很多經(jīng)營(yíng)道具類化妝品的企業(yè)將道具類化妝品的快速消化特征最大化,稱之為極度快速消化。這種營(yíng)銷模式甚至沖擊或改變傳統(tǒng)化妝品的營(yíng)銷模式,同時(shí)直接沖擊或改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型的例子是未即時(shí)面膜。未即刻之前出現(xiàn)了面膜道具類,miyo面膜銷售模式從盒子銷售轉(zhuǎn)移到了單件銷售,面膜產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)“快速消化”。不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高面膜類別銷售量,還能把面膜類別提升到“縮短會(huì)員會(huì)費(fèi)周期”的重要位置,使未即時(shí)成為每年銷售10億韓元的巨無霸面膜

          2、“伴隨”營(yíng)銷模式。

          化妝品是具有非常個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品,道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費(fèi)特點(diǎn),將營(yíng)銷推向極致,為不同的化妝需求提供超細(xì)分的產(chǎn)品,使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費(fèi),這就是“陪伴性”營(yíng)銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例,消費(fèi)者的需求觸發(fā)了品牌的類別細(xì)分,與其他類別相比,化妝棉屬于道具類,但消費(fèi)者的各種需求依然存在。因此,小品類也要細(xì)分,同樣要進(jìn)取,做到“小而美”,滿足不同消費(fèi)者的需求,更符合市場(chǎng)的需求。據(jù)悉,除了基本的化妝棉外,麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國(guó)市場(chǎng)開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同,化妝棉分類更加細(xì)致,適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長(zhǎng)/市場(chǎng)需求。

          3、渠道創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

          隨著電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道對(duì)化妝品營(yíng)銷越來越重要。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道準(zhǔn)確地捕捉到細(xì)分的消費(fèi)群體,開辟了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。當(dāng)然,道具類化妝品也采用O2O營(yíng)銷模式。即使仍然集中在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道上,道具類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行目標(biāo)渠道創(chuàng)新,以確保道具類大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷頻道為例,可以走好幾條腿。也就是說,制造商可以直接與國(guó)內(nèi)大型連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖合作,其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運(yùn)營(yíng)。這樣就能為新品牌迅速打開市場(chǎng)、迅速還錢、樹立品牌形象、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí),化妝工具可以采取多種途徑。例如,飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。

          第三,專注創(chuàng)新,打造極致產(chǎn)品

          進(jìn)入營(yíng)銷革命3。0時(shí)代后,用純營(yíng)銷手段提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)是不現(xiàn)實(shí)的。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的一樣,在應(yīng)對(duì)80后90多歲的新一代消費(fèi)群時(shí),似乎顯得無能為力;瘖y品營(yíng)銷企劃專家林立軍對(duì)純粹的營(yíng)銷技巧性“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷行為感到反感。他認(rèn)為,作為化妝品的.道具產(chǎn)品,應(yīng)該更有效地滿足細(xì)分消費(fèi)層獨(dú)特的消費(fèi)需求。為此,道具類化妝品要做好持續(xù)的技術(shù)革新,打造極致產(chǎn)品。

          有人認(rèn)為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過程,對(duì)于快消品中的道具類化妝品,操作可能不容易,甚至有人說:“我們的產(chǎn)品一直堅(jiān)持一貫的質(zhì)量,我們的產(chǎn)品過段時(shí)間不是應(yīng)該換食譜嗎?”提出。在這方面,很多人認(rèn)為持續(xù)的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對(duì)快速消費(fèi)品來說更難。甚至對(duì)道具類化妝品來說也更難理解。但我認(rèn)為,道具類化妝品完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn),道具類化妝品將牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實(shí)上,這是筆者一直倡導(dǎo)的關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)思維的重要資料。

          因此,化妝品營(yíng)銷企劃專家林立軍認(rèn)為,以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提,集中力、極致、反復(fù),特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念。消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的重復(fù)產(chǎn)品,消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復(fù)產(chǎn)品,快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復(fù)一次產(chǎn)品,為消費(fèi)者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。

          四、新媒體整合營(yíng)銷傳播

          道具類化妝品的營(yíng)銷推廣與其說是營(yíng)銷傳播,不如說是營(yíng)銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類化妝品的整合營(yíng)銷傳播。第一,在營(yíng)銷溝通渠道上,道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次,在營(yíng)銷傳播資料中,建立企業(yè)和消費(fèi)者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺(tái),充分發(fā)揮消費(fèi)者的進(jìn)取心和參與性,營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷傳播氛圍,使?fàn)I銷傳播資料更加準(zhǔn)確和互動(dòng)。

          通過以新媒體為主的整合營(yíng)銷傳播,將道具類化妝品及品牌打造成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn),提高道具類化妝品及品牌與細(xì)分對(duì)象消費(fèi)群之間的粘性。針對(duì)道具類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn),北京“入世世紀(jì)”營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)過去曾進(jìn)行過市長(zhǎng)/市場(chǎng)調(diào)查,綜上所述,主要從兩個(gè)方面帶來完善的消費(fèi)體驗(yàn),將打造強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。

          1、線下營(yíng)銷推廣深入人心;瘖y品是最重視線下消費(fèi)體驗(yàn)的,道具類化妝品更是如此。

          什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合道具類化妝品應(yīng)對(duì)的消費(fèi)人群?一般來說,離線舉行的營(yíng)銷活動(dòng)無法到達(dá)所有方面。基本上可以通過營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn),主要是通過活動(dòng)的影響力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播。大部分消費(fèi)者不會(huì)直接帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)。道具類化妝品需要細(xì)分消費(fèi)層,經(jīng)過“未化妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng),幾乎沒有達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這時(shí),我們進(jìn)行營(yíng)銷的O2O模式運(yùn)營(yíng)可能會(huì)取得意想不到的效果。首先,通過在線新媒體(如微博、微信、社區(qū)等)發(fā)布線下營(yíng)銷活動(dòng)公告,以免費(fèi)參與獲得消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo),可以迅速收集消費(fèi)者的入店體驗(yàn)。一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)成功,就可以基本成為忠實(shí)的消費(fèi)者,為實(shí)體店聚集穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群體。

          2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增加參與。

          在線營(yíng)銷的情況是,除了發(fā)表線下營(yíng)銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者參加線下營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)外,更多的功能是讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷活動(dòng),將目標(biāo)消費(fèi)層培養(yǎng)成重要的營(yíng)銷群體。道具類化妝品在這方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān),更容易吸引消費(fèi)者的積極參與性,在這個(gè)營(yíng)銷過程中給消費(fèi)者帶來強(qiáng)大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說的通過網(wǎng)絡(luò)等媒體帶來的營(yíng)銷體驗(yàn)。這種營(yíng)銷體驗(yàn)的建立往往使消費(fèi)者確信,她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò)傳播更加主動(dòng)和有說服力,還能培養(yǎng)出具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)階層。

          五、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)

          強(qiáng)調(diào)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)的理由主要是,要包含兩個(gè)重要的資料:——和消費(fèi)者的完美融合和特色。長(zhǎng)期的化妝品營(yíng)銷觀察,傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)不能滿足營(yíng)銷革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用,但對(duì)道具類化妝品,與其做傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù),不如不做。要有與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。

          例如,傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供應(yīng)的護(hù)膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營(yíng)銷服務(wù)形式似乎過時(shí)了。綜上所述,新的營(yíng)銷革命3。0時(shí)代,道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)具體如下。從客戶服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù),參與性服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。

          1、客服變更:從你問的問題到即時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)的顧客服務(wù)一般采用消費(fèi)者提問顧客服務(wù)職員回答的模式,此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品,看起來非常不適合道具類化妝品,所以為道具類化妝品建立了即時(shí)、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式?头藛T不再是問題解決者,而是消費(fèi)者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博、微信等新媒體,使消費(fèi)者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離,改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系,而是通過相互交流提高了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。

          2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)化妝品顧客服務(wù)不是很有針對(duì)性,道具化妝品的出現(xiàn),營(yíng)銷環(huán)境的變化,所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù),根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)是道具化妝品細(xì)分的核心服務(wù)需求。對(duì)于道具類化妝品,企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù),改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,使?fàn)I銷服務(wù)更加針對(duì)性和個(gè)性化。

          3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。道具類化妝品的特色營(yíng)銷服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費(fèi)者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,提高消費(fèi)者營(yíng)銷服務(wù)的參與性,改變企業(yè)單獨(dú)完成過去營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)象,企業(yè)將與消費(fèi)者一起組建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),共同構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu),完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)道具類化妝品很重要。

          通過對(duì)上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說明,可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(zhǎng)的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng),同時(shí)也與新一代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān),對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn),為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì)。

          結(jié)束語

          化妝品業(yè)界人士提出“道具類、大智慧”的營(yíng)銷戰(zhàn)略,經(jīng)過獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略,期待在化妝品、道具類營(yíng)銷上取得突破;瘖y品營(yíng)銷企劃專家林立軍認(rèn)為,隨著新一代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起,包括70多歲的人在內(nèi),70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費(fèi)群,深受互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費(fèi)者層的營(yíng)銷正在發(fā)生巨大變化,平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統(tǒng)企業(yè)。對(duì)化妝品行業(yè)來說,未來很有可能發(fā)展成“道具類、大勢(shì)”,化妝品大類別將逐漸減少或降低市場(chǎng)份額,越來越多

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案2

          一、xx市場(chǎng)背景分析

          1、xx市場(chǎng)基本概況

          xx市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),所以,相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓6啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

          2、各品牌市場(chǎng)銷售情景

          目前xx市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,所以,該經(jīng)銷商對(duì)xx終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

          3、x品牌xx市場(chǎng)現(xiàn)狀

          x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售xx出來,進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也所以無法正常運(yùn)作,所以,在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

          二、x產(chǎn)品swot分析

          1、優(yōu)勢(shì)

         、賦品牌自身優(yōu)勢(shì)

          由于很多的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

         、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

          復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,所以,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

         、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

          x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

          ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

          據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

          2、劣勢(shì)

          ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

          消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。

         、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

          早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

         、鄄糠掷麧(rùn)型產(chǎn)品款式少

          x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來赿薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

          3、機(jī)會(huì)

         、賦x消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

          xx的終端市場(chǎng)異常活躍,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

         、谇捌谑袌(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

          x在xx雖然一向有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場(chǎng)xx出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

         、勰壳爸髁Ω(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

          目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,所以,對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。

          4、威脅

         、偈袌(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

          小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

         、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

          由于原xx代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同,并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

         、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

          競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的.合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

          三、xx市場(chǎng)操作方案

          1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

          xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

          ①xx市場(chǎng)基本上以終端為主;

         、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

          ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

         、軓(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

          2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景

          xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

         、賴(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

         、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

          ③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

         、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書城(50家)

          ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

          3、總體市場(chǎng)推廣策略

          應(yīng)對(duì)xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

          總體策略:

          ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景;

         、趫(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

          ③尋求原代理商的友好合作,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

          ④樹立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

         、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

          ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

          4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

          80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

          5、建立一批形象終端約25家

          樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

          6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

          此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

          7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

          ①xx市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

          重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景;

          了解各商場(chǎng)各品牌銷售情景;

          調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情景;

          洽談客戶合作意向及其意見。

         、跇影迨袌(chǎng)樹立5月25日前約10—15家

          參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

          樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,所以,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),提議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

         、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

          結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

          其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營(yíng)約15家。

         、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

          此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

          四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

          1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

          5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

          五、資金需求

          結(jié)合xx市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

          六、銷量評(píng)估

          vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

          七、財(cái)務(wù)分析(此略)

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案3

          現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

          一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

          1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁

          2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁

          3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園

          4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

          二、飲料營(yíng)銷的'目標(biāo)市場(chǎng)

          外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

          第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

          三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

          1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

          2.收入:月收入b12000元以上

          3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價(jià)廉,方便易得的物品

          4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

          5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

          四、商品定位

          1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

          2.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

          五、定價(jià)策略

          1.目的:

          爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%

          2.其他廠牌:

          (l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣

          (2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開罐20元臺(tái)幣

          (3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣

          3.定價(jià):

          目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案4

          一、市場(chǎng)分析

          中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

         。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

          1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

         。、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī);(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

         。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。

         。、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

         。、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

         。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

          7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

         。、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

          (二) XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

          XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):

         。、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

         。病⒄、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

         。、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

         。础X類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。

         。怠(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。 綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

         。ㄈ┠c道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

          腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

          1、消費(fèi)需求

          現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因?yàn)槌燥、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

          2、目標(biāo)市場(chǎng)

         。1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

         。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

         。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

          據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

          3、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

          由此可見,腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè),國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

         。ㄋ模┦袌(chǎng)機(jī)會(huì)分析

         。、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

          不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

         。、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。

         。、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。

         。、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

         。、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

         。丁X保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

          7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

          綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會(huì),捷足先登者贏。

         。ㄎ澹 行銷阻力分析

          多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:

          1、 產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。

         。、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。

          3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

         。、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí),與國(guó)際慣例也不接軌。

         。怠⑽覈(guó)加入WTO后,美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

         。 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

         。、本人認(rèn)為,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。

         。、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。

         。场⒁援a(chǎn)品本身的.真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。

         。础⒏矣诟(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

          5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

         。丁⒏矣诿鎸(duì)強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

         。贰 著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

          二、產(chǎn)品定位

         。ㄒ唬 定位的認(rèn)識(shí)

          1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

          所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

         。、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

         。、以市場(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

          (二) 產(chǎn)品功能定位

          產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

         。薄⒍ㄎ坏囊罁(jù)

         。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

          (2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

          (3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

          2、定位的策略

          重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

         。、產(chǎn)品功能

          凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

         。、產(chǎn)品命名

          采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案5

          “彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷方案

          一、 市場(chǎng)分析

          陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個(gè)凳子,就是一個(gè)涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn),酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。

         。ㄒ唬 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀

          1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡,因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。

          2、規(guī)模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開,但也很容易關(guān)。

          3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營(yíng)的好,也是會(huì)有高收益的.

          4、價(jià)錢低,又方便,很容易被人們認(rèn)可和接受。

          綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó),那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。

          (二) 消費(fèi)者需求特征分析

          1、中青年人群(70%)

          涼皮的味道重,吃起來又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。

          2、老年人群(5%)

          由于涼皮不太好咬,除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無所謂。

          3、小孩人群(25%)

          現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅Γ瑳]時(shí)間趕回來做飯,所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單,便宜又好吃的餐飯。

          4、女性

          面條雖然在北方來說是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物,且“上癮”的`程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛吃程度可達(dá)到70%—80%。

          5、主要以中低收入水平的人群

          由于涼皮方便實(shí)惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會(huì)傾向于它,一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當(dāng)小菜吃。

          (三) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

          1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見的兩種米 皮,面皮,且無法打出周邊地區(qū)。

          2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。

          3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。

          4、同為方便實(shí)惠,涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,涼面等,不相上下。

          5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺得臟亂也就不喜歡來。

          6、還有些人覺得在馬路邊吃,不衛(wèi)生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。

         。ㄋ模 環(huán)境分析

          1、 機(jī)會(huì):

         。1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。

          (2)適用人群廣泛,老少皆宜。

         。3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價(jià)格貴,所以一般購(gòu)物,過路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜,經(jīng)營(yíng)單一的小店。

         。4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時(shí),又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。

         。5)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,涼皮既快捷又好吃。

         。6)最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。

         。7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃,一般來說還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。

         。8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵,時(shí)間緊,所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。

          2、 威脅:

          (1)因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返,所以?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

          (2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了,當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少,最終關(guān)門。

         。3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場(chǎng)潛力有限。

         。4)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,越來越多的快餐店相繼出現(xiàn),還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。

          (5)外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個(gè)威脅。

         。6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐,這也將失去一部分消費(fèi)者。

          3、 優(yōu)勢(shì):

          (1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,有季節(jié)之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,備受人們歡迎。

          (2)店內(nèi)干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。

         。3)量多,實(shí)惠。

         。4)調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當(dāng)。

          4.劣勢(shì):

         。1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應(yīng)緊張時(shí),空間過于擁擠,會(huì)影響就餐者的就餐心情。

         。2)冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物,所以無論什么季節(jié),都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。

          (3)經(jīng)營(yíng)品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會(huì)或是休息的人群就更好了。

          二、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位

         。ㄒ唬 市場(chǎng)細(xì)分

          該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節(jié)的影響,季節(jié)不同,消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。

          1、 春秋季節(jié):

          在溫度適宜的春秋季,人們對(duì)涼皮的需求量一般。從口味上沒有特別的講究,所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺,春暖花開,秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時(shí),可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,

          這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。

          2、 夏季:

          涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng)新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。

          3、 冬季:

          在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,任何東西在任何季節(jié)都可以吃,就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,一般來講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺爽,感覺有味道,這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來個(gè)炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細(xì)條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會(huì)被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),只有別人想不到的,不能沒有別人吃不到的。

          總之,根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>

          1、 春秋季:(消費(fèi)需求一般)

          吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺得實(shí)惠的占35%

          2、 夏 季:(消費(fèi)需求大)

          吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺得實(shí)惠的占15%

          3、 冬 季:(消費(fèi)需求小)

          新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺得實(shí)惠的占20%

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案6

          XXXXX公司是XXXXX集團(tuán)進(jìn)入汽車整車領(lǐng)域的第一個(gè)實(shí)體性生產(chǎn)公司,在集團(tuán)的總體規(guī)劃下,承擔(dān)著承上啟下的歷史重任,目前產(chǎn)品定位為低速載貨汽車、三輪車、皮卡車、雙燃料載貨車、電動(dòng)四輪車等低端產(chǎn)品,其中皮卡車、雙燃料載貨車、電動(dòng)四輪車為新開發(fā)車型,為此,必需依托原有產(chǎn)品,不斷推出新開發(fā)產(chǎn)品,適應(yīng)市場(chǎng)需要,需突破原有生產(chǎn)銷售規(guī)模,實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧經(jīng)營(yíng),為集團(tuán)大舉進(jìn)擊汽車產(chǎn)業(yè)做好準(zhǔn)備,隨著XXXXXXXXXX汽車產(chǎn)業(yè)園的建設(shè),集團(tuán)將逐步進(jìn)入輕卡、重卡、專用車等商用車,直至進(jìn)入乘用車的生產(chǎn)制造,形成多品種、多車系、中高端并舉的產(chǎn)品系列,未來的XXXXX集團(tuán)必將成為能源、汽配、金融、房地產(chǎn)并以汽車整車生產(chǎn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。為此,XXXXX公司自元月收購(gòu)接管以來,在組織機(jī)構(gòu)、人事調(diào)配、市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)組織、供應(yīng)協(xié)調(diào)、技術(shù)儲(chǔ)備、銷售服務(wù)等方面已做了大量的摸索和準(zhǔn)備,本月初集團(tuán)公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產(chǎn)品規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),現(xiàn)針對(duì)這一目標(biāo)要求,為全面完成銷售目標(biāo),現(xiàn)對(duì)XXXXX公司的市場(chǎng)銷售方案計(jì)劃如下(主要為低速汽車):

          一、市場(chǎng)調(diào)查

          針對(duì)我公司現(xiàn)行380、480低速載貨汽車和規(guī)劃產(chǎn)品皮卡、雙燃料車、電動(dòng)車等對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類別、市場(chǎng)容量、產(chǎn)銷規(guī)模、價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應(yīng)、消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地區(qū)格局、進(jìn)出口、品牌競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)政策、投資規(guī)模、盈利預(yù)測(cè)、行業(yè)前景以及競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)企業(yè)區(qū)域分布、銷售網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、銷售模式、商務(wù)政策、內(nèi)部激勵(lì)及差旅規(guī)定等進(jìn)行大量調(diào)研,針對(duì)調(diào)研情況確立產(chǎn)品發(fā)展方向及確立年度目標(biāo);

          l宏觀環(huán)境:

          低速汽車(即農(nóng)用運(yùn)輸車)是我國(guó)伴隨我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物.是一種具有中國(guó)特色的農(nóng)村道路機(jī)動(dòng)運(yùn)輸工具,適應(yīng)我國(guó)農(nóng)村運(yùn)輸需求.適合農(nóng)村道路條件、適合農(nóng)民購(gòu)買力水平,近些年得到迅速發(fā)展。

          低速汽車向著高技術(shù)水平、低污染、節(jié)能降耗、專用車方向發(fā)展,產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性能逐步提高,低速汽車法規(guī)體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求日漸完善,城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展一體化新格局,都將促進(jìn)低速汽車行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,低速汽車產(chǎn)品也會(huì)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)獲得更大的市場(chǎng)空間。

          20xx年10月份,國(guó)家出臺(tái)《機(jī)動(dòng)車安全技術(shù)條件》,同時(shí)頒布《道路交通安全法》,將農(nóng)用運(yùn)輸車從原有的農(nóng)用車管理體系劃歸為汽車管理體系管理,道路交通劃為公安部統(tǒng)一管理,原作為農(nóng)用車管理體系下的各種優(yōu)惠一并取消;并將原“農(nóng)用運(yùn)輸車”改稱“低速汽車”,其中“三輪農(nóng)用運(yùn)輸車”改稱“三輪汽車”,而“四輪農(nóng)用運(yùn)輸車”改稱“低速貨車”。

          傳統(tǒng)輕卡行業(yè)的高低端分化使低端輕卡分離出來,性能配置與低速貨車較為接近,并與低速貨車一樣主要面向城鄉(xiāng)市場(chǎng),低端輕卡就成為低速貨車合流就成為一種必然。低端輕卡:順應(yīng)行業(yè)分化需求,逐步走向城鄉(xiāng)市場(chǎng)

          目前很多大城市布局時(shí)開始把物流中心建在城市郊區(qū),從郊區(qū)到市中心的物流就需要輕型貨車承擔(dān),而城市對(duì)環(huán)保、安全等方面的要求將出身農(nóng)用車的低速貨車拒之門外,于是檔次略高于低速貨車、而舒適性和性能等相對(duì)一般的低端輕卡就成為城鄉(xiāng)市場(chǎng)中的主要運(yùn)輸車型。

          低速貨車與低端輕卡在技術(shù)水平上并沒有實(shí)質(zhì)性的差異,用戶已經(jīng)將低速貨車和低端輕卡作為同一類車選擇和使用,兩者在城鄉(xiāng)市場(chǎng)合流成為必然趨勢(shì)。為此,低速車一方面可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)對(duì)原農(nóng)用車的市場(chǎng)需求,一方面可以改善外觀、提升配置升格為低端輕卡。

          另外:

          隨著國(guó)家天然氣能源的推廣利用,天然氣車首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應(yīng)用,逐步開發(fā)雙燃料車是過渡階段市場(chǎng)需求應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)品;

          低速電動(dòng)轎車一次充電18千瓦時(shí),行駛120公里,時(shí)速將達(dá)到300公里,行駛費(fèi)用低廉。也將成為農(nóng)村市場(chǎng)的`主導(dǎo)產(chǎn)品,低速電動(dòng)轎車在國(guó)家能源安全方面是完全具有可行性、戰(zhàn)略性的產(chǎn)品。是中國(guó)在汽車行業(yè)實(shí)現(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

          低速并向集中化生產(chǎn)發(fā)展,以提高產(chǎn)量,事項(xiàng)規(guī);б。

          l市場(chǎng)分析:

          20xx年我國(guó)低速汽車總產(chǎn)銷量達(dá)到 230萬輛,其中三輪汽車總產(chǎn)銷量分別為200萬輛,低速貨車總產(chǎn)量約為30萬輛。為此,我們分析:

         。1)政策方面的利好因素:

          一是“三農(nóng)”工作的深入開展,農(nóng)民收入的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng),給農(nóng)村汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展創(chuàng)造良好的機(jī)遇;

          二是原有三輪車用戶經(jīng)濟(jì)積累提升了對(duì)運(yùn)輸工具車的要求;

          三是農(nóng)村公路建設(shè)給農(nóng)村運(yùn)輸帶來了發(fā)展機(jī)遇;

          四是西部地區(qū)建設(shè)中大力實(shí)施城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略,通過轉(zhuǎn)移農(nóng)村人口,農(nóng)村城市化的步伐加快有力地拉動(dòng)西部地區(qū)的汽車市場(chǎng),低速汽車產(chǎn)品會(huì)因?yàn)槠鋱?jiān)固耐用、價(jià)格適中、維修方便等特點(diǎn)受到青睞。

          五是汽車環(huán)保性能要求提高,低速汽車市場(chǎng)繼續(xù)看好。

         。2)市場(chǎng)產(chǎn)品方面的利好因素:

          一是個(gè)性化產(chǎn)品,配置滿足用戶要求;

          二是高動(dòng)力和操作簡(jiǎn)便車型,適合城鄉(xiāng)市場(chǎng);

          三是符合低速貨車車載質(zhì)量要求,趨向中、小噸位;

          四是價(jià)格適中、實(shí)惠耐用;

         。3)國(guó)際市場(chǎng)的利好消息:

          在國(guó)際市場(chǎng)上,農(nóng)用車是中國(guó)特色、世界獨(dú)有的產(chǎn)品,具有明顯的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。近年來,中國(guó)的三輪汽車、低速載貨車已銷往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個(gè)國(guó)家。比如,印度是一個(gè)擁有10億人口的農(nóng)業(yè)大國(guó),氣溫最高超過40℃,經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平僅達(dá)到20世紀(jì)80年代中葉中國(guó)農(nóng)民生活水平,不僅在印度這樣的發(fā)展中國(guó)家有廣闊的市場(chǎng),即使是在發(fā)達(dá)國(guó)家,我國(guó)三輪汽車、低速載貨車,拖拉機(jī)和低速電動(dòng)車均有很大的市場(chǎng)空間。

          (4)市場(chǎng)推廣的制約因素:

          首先是農(nóng)用車取消納入低速汽車后,牌照、稅費(fèi)、上路限制等的制約;20xx年國(guó)家出臺(tái)對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪車和低速貨車并換購(gòu)輕微型載貨車給予補(bǔ)貼政策,在一定程度上抑制了低速貨車和三輪汽車的銷售,輕微型載貨車正逐漸擠壓農(nóng)用車市場(chǎng)。

          其次是原材料及燃油價(jià)格的大幅提高;

          三是20xx年7月1日起低速汽車排放實(shí)施國(guó)2標(biāo)準(zhǔn);

          四是輕型貨車等產(chǎn)品向農(nóng)村汽車市場(chǎng)滲透,使得農(nóng)村汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

          l低速車競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

         。1)同類產(chǎn)品:

          一類:同類產(chǎn)品較好的品牌,如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴;

          二類:同類產(chǎn)品可以短期超越的品牌,如寶頂、萬虎、東本、慶林、金川;

         。2)近似產(chǎn)品:

          一類:參與低速車競(jìng)爭(zhēng)的低端柴油輕卡品牌,如江淮480,解放485,凱馬480;

          二類:參與低速車競(jìng)爭(zhēng)的低端汽油輕卡品牌,如東風(fēng)小康、長(zhǎng)安跨越。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案7

          中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:35.由此可見,團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個(gè)方面的原因:

          一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低,而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。

          二、是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi),而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

          三、是隨著酒店費(fèi)用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。

          公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):

          障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無法正常開展的最基本障礙

          1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。

          2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。

          3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜,每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。

          障礙二:配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係

          建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的'管理體係,就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。

          障礙三:賒銷

          1、賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。

          2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購(gòu),像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu),作酒店能不賒銷嗎?

          3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。

          障礙四:前置性投入

          1、團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。

          2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購(gòu)而生存,因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。

          3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費(fèi)者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。

          障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),需要理解和資源保障

          1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。

          2、在現(xiàn)實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。

          3、可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,因此,在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。

          關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)

          1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)

          2、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒有初始地推動(dòng),使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無法突破。

          關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。

          財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。

          上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是“清水”,但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子,有突破性作用

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          關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用:

          1、在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。

          2、印製會(huì)員卡,方便贈(zèng)送。

          3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

          4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報(bào)銷和督查的憑證。

          關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷商。

          優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。

          缺點(diǎn):1、開拓新客戶能力差

          2、不能完全服從公司大規(guī)模正;\(yùn)作

          策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn),能量比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。

          關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)

          1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù),同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。

          2、加強(qiáng)過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店?偷鹊取

          關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差

          的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明,使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量,重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。

          團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程

          一、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)

          1、黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

          2、執(zhí)法系統(tǒng):工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。

          3、金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。

          4、通訊系統(tǒng):移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

          5、能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

          6、文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

          7、軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。

          8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。

          以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。

          二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

          1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

          2、促銷員于餐飲終端收集的酒店?托畔

          3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

          4、公關(guān)部門直接上門建立人脈

          5、通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

          團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟:

          第一步小型品鑒會(huì)

          運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)不要超過一桌。

          第二步發(fā)展品鑒會(huì)顧問

          1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問

          2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

          第三步繼續(xù)開展品鑒會(huì)

          1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)

          2、同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面。

          第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者

          1、目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

          2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。

          第五步團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)

          一、品鑒顧問營(yíng)銷X-品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者

          1、顧問營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性

          2、顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

          3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易

          4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

          5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

          6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問單獨(dú)予以支持,同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

          二、VIP會(huì)員營(yíng)銷X-即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。

          三、體驗(yàn)式品鑒會(huì)X-以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,邀請(qǐng)到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會(huì)員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。

          四、公益營(yíng)銷X-事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。

          綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門。可見團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為,在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海,誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案8

          一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的

          要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非七個(gè)方面:

          企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。

          企業(yè)發(fā)展壯大,原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案。

          企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

          企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。

          市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

          企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性文案。

          推出新產(chǎn)品時(shí),針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案

          二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

          行業(yè)外部環(huán)境分析

          政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

          行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

          消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析

          三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

          網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的'具體目標(biāo),即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書文案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×萬件,預(yù)計(jì)毛利×萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

          四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案

          書寫具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容:

          1、網(wǎng)站分析,主要包括:網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。

          2、網(wǎng)站優(yōu)化,主要包括:網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。

          3、網(wǎng)站推廣,主要包括:搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

          五、如何廣告宣傳

          1)原則:

          ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

         、陂L(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

         、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

         、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

         、酃(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

          ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案9

          一、摘要

          真人CS又被稱作生存游戲、野戰(zhàn)游戲等。真人CS是各種喜歡軍事及戶外運(yùn)動(dòng)的人大家聚集在一起,裝備一些彈、彩蛋,或者是激光槍等各類對(duì)抗器械,身著各種款式的軍裝、護(hù)具,進(jìn)行的模擬軍隊(duì)作戰(zhàn)訓(xùn)練的一種游戲。由于此類游戲的娛樂性刺激性,和對(duì)參與者的各種技能的鍛煉,因此受到很多人的喜愛。但由于進(jìn)行此類游戲會(huì)有一定的.風(fēng)險(xiǎn),所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規(guī)則,嚴(yán)格穿著護(hù)具,在交戰(zhàn)區(qū)域嚴(yán)禁解脫護(hù)具;ㄏ嫒薈S位于花溪濕地公園內(nèi),擁有良好的地理位置,加上優(yōu)美的環(huán)境,而且游客眾多,吸引了不少顧客前來報(bào)名參賽。

          二、環(huán)境分析:

          外部環(huán)境分析:

          1.花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方,旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園、花溪國(guó)家濕地公園、十里河灘等,但憑地方的優(yōu)越條件,發(fā)展是突飛猛進(jìn)的。

          2.就分析確切點(diǎn),花溪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高,物質(zhì)生活的滿足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活,更多方面的是體驗(yàn)和享受精神生活物質(zhì)。

          3.在我們新的一代,更能體現(xiàn)這一特點(diǎn),尋找刺激體驗(yàn)生活樂趣成為新一代的消費(fèi)主流。

          4.現(xiàn)如今,花溪的旅游項(xiàng)目逐漸增多,吸引了更多的游客前來游玩,給我們提供更多的市場(chǎng)。

          內(nèi)部環(huán)境分析:

          1.從游戲方面的強(qiáng)度和運(yùn)動(dòng)量,主要適合于青少年和部分的成年人的消費(fèi)。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的,更能體現(xiàn)到合作精神的理解的和意義。

          2.按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級(jí)別。也可以進(jìn)行男女混合,更能體現(xiàn)時(shí)代女性的精神面貌。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案10

          一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

          1、宏觀分析:

          (1)人口狀況:成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬,占總?cè)丝?1.35%,女性人口545.99萬,占總?cè)丝?8.65%。

          (2)經(jīng)濟(jì)狀況:20xx年,全市全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億,全市全年社會(huì)品零售總額709.5億。居民年均收入13768元,農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。

          (3)行政區(qū)劃:現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為:金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū),其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

          (4)行業(yè)狀況:20xx年全國(guó)規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè),累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元,同比增長(zhǎng)19.21%。完成銷售收入613.00億元,同比增長(zhǎng)15.17%。白酒銷售額前5個(gè)省、區(qū)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元,占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元,占全國(guó)比重37.92%;山東72.60億元,占全國(guó)比重11.84%;安徽44.37億元,占全國(guó)比重7.24%;貴州38.47億元,占全國(guó)比重6.28%;江蘇30.74億元,占全國(guó)比重5.01%。

          20xx年白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅158.75億元,同比增長(zhǎng)19.05%。實(shí)現(xiàn)利稅前5個(gè)省區(qū)的利稅總額為115.61億元,占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元,占全國(guó)比重39.94%;貴州25.13億元,占全國(guó)比重15.83%;山東12.85億元,占全國(guó)比重8.09%;安徽8.02億元,占全國(guó)比重5.05%;江蘇5.76億元,占全國(guó)比重3.63%。

          20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高,白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中,特別是20xx年白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額和創(chuàng)造了全行業(yè)86%的利稅。

          但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重,20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平,但與其它嗜好性消費(fèi)品行業(yè)比較,特別是對(duì)于社會(huì)長(zhǎng)期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念,白酒行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)和盈利能力,已處于較低水平。20xx年全國(guó)白酒平均每千升售價(jià)19668元,平均每瓶白酒出廠價(jià)不足10元;平均每千升白酒創(chuàng)造稅收3211元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1882元平均每500毫升白酒創(chuàng)造稅收1.6元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)0.94元;每噸白酒的稅收貢獻(xiàn)率約為16.33%,噸酒利潤(rùn)率約為9.57%。

          2、微觀分析:

          (1)競(jìng)品狀況:成都市現(xiàn)有酒類很多,其主要品牌,具體狀況如下:

          從上表可以看出,滴香醉月的`主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瀘特和郎酒,因?yàn)閮r(jià)格相近,

          而瀘特和郎酒的口碑也不錯(cuò)。因此,滴香醉月要想打開市場(chǎng)必須加大營(yíng)銷力度,同時(shí)避免對(duì)手的攻擊。

          (2)競(jìng)爭(zhēng)分析:四川的名酒眾多,六朵金花對(duì)于家門口市場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)放棄,同時(shí)也呈現(xiàn)出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久,已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體,這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠(chéng)度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴(yán)重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場(chǎng)內(nèi)都比較穩(wěn)定。

          與名酒相對(duì)應(yīng)的是,整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場(chǎng),豐谷、江口醇、小角樓對(duì)市場(chǎng)展開了激烈爭(zhēng)奪,無論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營(yíng)銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早,曾經(jīng)是成都市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn),豐谷去年開始進(jìn)攻成都,目前銷量節(jié)節(jié)上升,開始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說,最近有個(gè)福臨門品牌加大了對(duì)市場(chǎng)的投入力度,引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。

          在成都以外的其它市場(chǎng),綿陽(yáng)由于是電子城,白酒消費(fèi)風(fēng)氣不濃,不是白酒的理想市場(chǎng),也沒有什么亮點(diǎn)。從全省看,白酒消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在川東地區(qū),在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū),詩(shī)仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢(shì)。另外外地酒很少有形成氣候的。

          滴香醉月要想打開市場(chǎng),必須找到獨(dú)特的銷售賣點(diǎn),才能與這些品牌抗?fàn)。如前所述,只有啟?dòng)思鄉(xiāng)文化市場(chǎng),抓住消費(fèi)心理,才能迅速打開市場(chǎng)。

          (3)本品SWOT分析:

          優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品品質(zhì)口感好,有獨(dú)特的銷售主張,為迅速開啟消費(fèi)心理作好了鋪墊。

          劣勢(shì):成都為滴香醉月的空白市場(chǎng),品牌知名度接近為零,消費(fèi)者對(duì)滴香醉月消費(fèi)欲望和熱情不高,銷售工作不易有效開展。

          威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢(shì)必加大投入力量,卷土重來,加劇競(jìng)爭(zhēng)。一旦產(chǎn)品上市,由于價(jià)格及消費(fèi)特征,前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?赡茌^小。給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下反擊時(shí)間和空間。

          機(jī)會(huì):思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動(dòng),而產(chǎn)品成功上市以后,其它品牌來來不及作出反映以前,滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場(chǎng)帶來新的市場(chǎng)生機(jī)。

          二、目標(biāo)消費(fèi)群

          成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對(duì)思鄉(xiāng)文化接受能力較強(qiáng),有一定的文化品位。消費(fèi)特征為,價(jià)格敏感度不高,重在享受、休閑,一次購(gòu)物金額均在百元以上。購(gòu)物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購(gòu)物。

          三、上市時(shí)間和地點(diǎn)

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案11

          一活動(dòng)目的

          今年是公司一周年慶典活動(dòng),我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題,服務(wù)廣大車城消費(fèi)者為宗旨,推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華;對(duì)外,將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績(jī),并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

          活動(dòng)時(shí)間:暫定xx年xx月xx日—x日(具體待定)

          活動(dòng)地點(diǎn):暫定金源通大廈,

          主辦單位:xxxx裝飾公司

          參加單位:(待定)

          房地產(chǎn)商擬邀請(qǐng):香格里拉

          活動(dòng)全程策劃:天下策劃工作組

          1.天下策劃工作組的具體工作

          (1).策劃大綱文案

          (2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案

          (3).公共關(guān)系文案

          (4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷,廣告設(shè)計(jì)

          二,實(shí)施細(xì)則

          (一)新聞聯(lián)絡(luò)會(huì)籌備

          舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會(huì)議,通報(bào)此次活動(dòng)的主題和內(nèi)容,發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì)媒介單位。

          地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)(聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動(dòng)籌備小組)

          事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單:

          十堰日?qǐng)?bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車報(bào)社

          十堰電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺(tái)生活頻道

          十堰電視臺(tái)新聞?lì)l道雅中廣告

          (二)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

          舉行“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)舞臺(tái)布置,音響,演藝界目,廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場(chǎng)安全部、、工程部,后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會(huì),作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃,提供相關(guān)名單(與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主)節(jié)目單等,實(shí)行分層到位,具體人負(fù)責(zé)制。

          各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的匯報(bào)工作情況,并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位,包括:

          a、拱門、條幅、舞臺(tái)布置、禮品及禮品臺(tái)的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺(tái)(闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車)等清場(chǎng),此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)

          b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊

          c、主持人的聯(lián)系,音響調(diào)試,節(jié)目的排練,電源電器的`調(diào)試;

          d、開幕式致詞的審核批準(zhǔn),由李總進(jìn)行審核(在xx月xx日前交付李總)。

          e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備;

          f、嘉賓休閑區(qū)的落實(shí)工作;

          g、迎賓小姐、樂隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。

         。ㄈ┗顒(dòng)外場(chǎng)宣傳準(zhǔn)備

          1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。(海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定)

          2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)(人體廣告宣傳員請(qǐng)兼職大學(xué)生,要求形象較好。

          3、通過市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期(xx月xx日發(fā)行)進(jìn)行宣傳,十堰晚報(bào)在xx日xx日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。

         。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕

          1、xx月xx日——xx月xx日,在十堰晚報(bào),東風(fēng)汽車報(bào),雅中廣告,十堰廣播電臺(tái),作專版,專題報(bào)道,本次“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報(bào)道(采取新聞報(bào)道形式);

          2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺(tái)生活頻道、新聞?lì)l道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺(tái)作系列新聞報(bào)道(或?qū)n}報(bào)道)。

          通過媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳,造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢(shì),讓車城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來,樹立闊達(dá)裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度,打造空前的盛況,成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車城新的亮點(diǎn),讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬戶,貼近百姓生活,達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案12

          一、市場(chǎng)分析

          年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),經(jīng)過swot分析,從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。

          比如,經(jīng)過市場(chǎng)分析,清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

          二、營(yíng)銷思路

          營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和靈魂,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),制定具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的資料:

          1、樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化。

          2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

          3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

          4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)兩高一差,即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅僅翔實(shí)、有可操作性,并且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,所以,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

          三、銷售目標(biāo)

          銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),所以,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

          那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢

          1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照必須增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

          2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度,并且還職責(zé)到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

          3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):c(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

          四、營(yíng)銷策略

          營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定如下的營(yíng)銷策略:

          1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

          2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行一套價(jià)格體系,兩種返利模式,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。

          3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

          4、促銷策略,在高價(jià)位、高促銷的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:

          一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng),牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

          二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

          三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不一樣,經(jīng)過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

          5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾,并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。經(jīng)過營(yíng)銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

          五、團(tuán)隊(duì)管理

          在這個(gè)模塊,主要鎖定兩個(gè)方面的資料:

          1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如,XX年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)職責(zé)人是誰等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

          2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:

          一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的典章、條例這些母法,到營(yíng)銷管理制度這些子法,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員三個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

          二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

          三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。

          六、費(fèi)用預(yù)算

          銷售計(jì)劃的最終一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬,差旅費(fèi)用:300萬,管理費(fèi)用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,合計(jì)1000萬元,費(fèi)用占比2%,經(jīng)過費(fèi)用預(yù)算,能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上,以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

          做年度銷售計(jì)劃時(shí),充分利用表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的`分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn),不僅僅一目了然,并且還具有比較性、參照性,使以上資料更加直觀和易于理解。

          年度銷售計(jì)劃的制定,到達(dá)如下目的:

          1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,經(jīng)過營(yíng)銷計(jì)劃的制定,不僅僅理清銷售思路,并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

          2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo),并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

          3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,經(jīng)過年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。

          4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,經(jīng)過年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了鐵鷹打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案13

          為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活,培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念,在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí),進(jìn)一步了解市場(chǎng),提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力,同時(shí)通過大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)計(jì)劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽。具體如下:

          主辦單位:

          經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

          承辦單位:

          經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

          合作單位:

          梅州市顧家家居

          大賽時(shí)間:

          20xx年3月1日—20xx年5月28日

          決賽地點(diǎn):

          德龍會(huì)堂

          活動(dòng)范圍:

          梅州市

          參與對(duì)象:

          嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

          一、具體安排:

         。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢

          1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳

          2、廣播宣傳

          3、宣傳單

          4、校外宣傳(由合作單位負(fù)責(zé))

          (二)比賽要求:

          1、策劃對(duì)象:顧家家居沙發(fā)、軟床

          2、針對(duì)區(qū)域:以梅州城區(qū)為重點(diǎn),輻射七縣一區(qū)

          3、策劃時(shí)間:三年規(guī)劃(20xx—20xx)

          4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問卷調(diào)查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格

          5、針對(duì)顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,就顧家家居如何作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和方案策劃,以達(dá)到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度,擴(kuò)大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。

          (三)大賽指南:本次大賽包括“品牌規(guī)劃”、“營(yíng)銷模式”、“渠道建設(shè)”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊,具體如下:

          1、品牌規(guī)劃:梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣,針對(duì)顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。

          2、營(yíng)銷模式:開創(chuàng)新的'營(yíng)銷模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計(jì)公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。

          3、渠道建設(shè):結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃,針對(duì)未來三年內(nèi)的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設(shè)方案(例如:社區(qū)店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等)。

          4、市場(chǎng)推廣:針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特定消費(fèi)群體(例如:企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等),制定相應(yīng)有效的推廣方式。

         。ㄋ模┵Y料說明:

          1、三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo):(單位:萬)(以當(dāng)年銷售量測(cè)算)

          20xx年:600萬

          20xx年:900萬

          20xx年:XX萬

          2、毛利率:≥18%

          3、廣告預(yù)算:以年銷售目標(biāo)≤2%計(jì)算作為廣告投放量

          (五)比賽形式:

          結(jié)合專業(yè)知識(shí),參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案,從初賽中評(píng)選出12份方案進(jìn)入復(fù)賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

         。﹨①惙绞剑

          1、參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長(zhǎng),有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分),組長(zhǎng)將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。

          2、上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16:30~17:30

         。ㄆ撸┩陡宸绞剑

          初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好,并注明“隊(duì)名”,待檢查完畢后,當(dāng)場(chǎng)封檔。

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          1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員,作品撰寫規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。

          2、大賽提交策劃書需是a4紙,頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米,標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、數(shù)字必須使用規(guī)范。

          二、大賽主要流程

         。ㄒ唬⿻r(shí)間安排:

          3月1日(星期二):通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

          3月12日(星期六):顧家家居專職人員進(jìn)行營(yíng)銷策劃專業(yè)指導(dǎo)

          3月14日—4月1日:參賽者調(diào)查策劃

          4月2日—4月13日:準(zhǔn)備參賽作品

          4月15日—4月17日:初賽評(píng)審

          4月18日(星期一):公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單

          5月11日(星期三):進(jìn)行復(fù)賽

          5月12日(星期四):公布進(jìn)入決賽小組名單

          5月25日(星期三):決賽彩排

          5月28日(星期五):策劃方案現(xiàn)場(chǎng)答辯(決賽)

         。ǘQ賽方式:

          1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1—2名選手對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的ppt演示。

          2、專業(yè)評(píng)委根據(jù)選手演示結(jié)果針對(duì)其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問。

          3、合作單位將會(huì)邀請(qǐng)客戶作為大眾評(píng)委進(jìn)行投票,投票結(jié)果將占總成績(jī)的20%。

          4、最后綜合投票、演示及問答結(jié)果評(píng)出各小組的成績(jī)。

         。ㄈ┍荣惇(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

          冠軍:獎(jiǎng)金1500元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)8分

          亞軍:獎(jiǎng)金1200元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)6分

          季軍:獎(jiǎng)金800元(1名)+證書+綜合測(cè)評(píng)5分

          優(yōu)秀獎(jiǎng):獎(jiǎng)金500元(3名)+證書+綜合測(cè)評(píng)4分

          凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì),可獲綜合測(cè)評(píng)2分,進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。

          經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所。

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案14

          企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題,當(dāng)然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問題,發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存,就必須發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

          企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書方案,市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容:新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下:

          一、活動(dòng)主題:

          關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

          二、活動(dòng)時(shí)間:

          新產(chǎn)品導(dǎo)入期

          三、活動(dòng)目的:

          1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

          2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

          3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

          4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

          5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

          四、活動(dòng)內(nèi)容

          一)商場(chǎng)內(nèi)安排:

          1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

          2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。

          3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

          活動(dòng)步驟:

          1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。

          2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

          3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

          4)規(guī)則:答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。

          4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

          5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

          原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

          二)商場(chǎng)外sp:

          1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

          2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

          3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。

          三)城市社區(qū)促銷:

          本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

          1、社區(qū)選擇:

          1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。

          2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。

          3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

          1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

          2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。

          3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的.體驗(yàn)、試用。

          3、社區(qū)促銷內(nèi)容

          1)社區(qū)活動(dòng):

          a。主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

          b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

          c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

          d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。

          e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺,讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

          f活動(dòng)內(nèi)容:

          在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。

          活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

          a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3—4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

          b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。

          c)活動(dòng)反饋;

          活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況,即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

          d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

          e)宣傳內(nèi)容:展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購(gòu)會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

          f)宣傳方式:活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

          g)宣傳層次:低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷

          高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

          2)體驗(yàn)試用活動(dòng):

          體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。 目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。

          試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺(tái)。

          試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。

          試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容

          試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表

          3)與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷

          借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動(dòng)期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系,形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

          社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

          企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃方案

          4)消費(fèi)者調(diào)查:

          消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng),主體為社區(qū)的成年人,在展示活動(dòng)過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

          確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

          調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

          5)試用者座談會(huì)(在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行)

          地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。

          時(shí)間; 在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

          參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

          聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

          座談會(huì)內(nèi)容:

          試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

          會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說明拉動(dòng)

          6)社區(qū)訂購(gòu):

          社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。社區(qū)訂購(gòu)可以在試用者座談會(huì)上訂購(gòu),也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

          7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

          為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買行為,但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西,人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會(huì)出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛小孩、老人,關(guān)愛家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心,那還有什么推廣阻礙呢?

          機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室,我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室,中間商通過攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。

          操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

          在今后的企業(yè)發(fā)展中,對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策劃書,對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場(chǎng)是殘酷的,只有不斷的去開拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才可以成為成功!

        市場(chǎng)營(yíng)銷方案15

          一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

          “市場(chǎng)營(yíng)銷”是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,全國(guó)公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

          市場(chǎng)營(yíng)銷治理體系包括:分析機(jī)會(huì),決定市場(chǎng),市場(chǎng)進(jìn)入決策,發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略,實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

          農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。

          二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

          1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類別多,其中包括糧油市場(chǎng),蔬菜市場(chǎng),水產(chǎn)品市場(chǎng),肉食禽蛋市場(chǎng),干鮮果品市場(chǎng),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

          2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

          3、以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系里的新成員,與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

          4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷主體:個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng),幫助農(nóng)民致富,對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

          三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新

         。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新

          農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念,也稱營(yíng)銷治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程之中。

         。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新(即營(yíng)銷組合的創(chuàng)新)

          在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

          第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷,用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

          第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

          第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

          四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

         。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

          農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

          新產(chǎn)品開發(fā)是從營(yíng)銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

         。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略

          農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類:一類是政府定價(jià),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán),如我國(guó)曾長(zhǎng)期實(shí)行過的釀糧棉油國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷價(jià);另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià),依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費(fèi)行為,通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓,即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動(dòng),把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售,以促進(jìn)銷售。

          (三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷品牌化策略

          品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費(fèi)者以信心,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ),馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤(rùn);品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力;品牌是吸引新消費(fèi)者,留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

          1、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

          2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

          3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì),F(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價(jià)格。而我們國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國(guó)果菜與美國(guó)果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝,價(jià)格差距可想而知。

          4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,擴(kuò)大知名度,提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財(cái)政出錢在中心電視臺(tái)打廣告,專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著。

          5、做好名牌保護(hù)工作。提高商標(biāo)意識(shí),提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè),求得法律保護(hù);另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

         。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

          農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程,是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國(guó)和我國(guó)xx等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元?梢,農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,我們不能忽視它。

         。ㄎ澹┺r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

          農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。

         。┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

          我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,導(dǎo)致渠道效率較低,與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國(guó)家相比,存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口,據(jù)有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的.成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高,勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去,在相當(dāng)程度上取決于營(yíng)銷渠道是否暢通。營(yíng)銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益,使我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng),而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,銷售費(fèi)用少,能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

          1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn),開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

          2、改造升級(jí)原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造,改變過去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

          3、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。

          4、發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷渠道,把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

         。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略

          在現(xiàn)代商品社會(huì),包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中,包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著人民生活水平的提高,原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化,包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要,通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

          1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

          隨著購(gòu)買過程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹,這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達(dá)自身信息,給選購(gòu)者直觀印象,真實(shí)可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者,縮短選擇的過程。

          2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場(chǎng)合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。

          3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

          4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習(xí)俗背景,神話傳說或自然景觀背景等,包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素,能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。

         。ò耍┺r(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

          農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過程目前,各國(guó)民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國(guó)己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷。

          1、樹立綠色營(yíng)銷觀念。不僅是營(yíng)銷部門,整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營(yíng)銷觀念,從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

          2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷過程中,企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息,深入研究信息的真實(shí)性和可行性,發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”,結(jié)合企業(yè)的自身情況,制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷策略。

          3、制定綠色計(jì)劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和在營(yíng)銷過程中的環(huán)保努力方向。

          4、開發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷過程中,對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用,必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù),科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

          5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

          6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中,以國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以科研部門為依托,大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

          7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

          8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中,選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。

          9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的,產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

          10、開發(fā)綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣。

          11、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

          12、弘揚(yáng)綠色文化。

          13、引導(dǎo)綠色消費(fèi)。

          14、實(shí)施綠色營(yíng)銷的監(jiān)督。

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