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優(yōu)秀課程顧問培訓(xùn)方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?下面是小編收集整理的優(yōu)秀課程顧問培訓(xùn)方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
課程顧問培訓(xùn)方案
淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。
首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
什么樣人適合做課程顧問呢?相信這也是困擾招生主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問是有規(guī)律的,大家都知道,課程顧問最直接的目的就是招生,實(shí)質(zhì)上就是一名銷售人員,所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個(gè)基本素質(zhì):同理心和自驅(qū)力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力,進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實(shí)際上就是與人打交道的過程,俗話說“世事洞明皆學(xué)問,人情練達(dá)即文章”,咨詢的極致就是人情練達(dá),要想做到這個(gè)地步,就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性,從一個(gè)角度看是好的,從;另一個(gè)角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售,買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面,賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn),任何人都有自我保護(hù)意識(shí)。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時(shí),不會(huì)因此著急,因?yàn)樗?她)明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始;而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時(shí),心情就會(huì)非常煩躁、著急,說話語無倫次,極力說服對(duì)方,導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒,最終難以轉(zhuǎn)化。
如何評(píng)測(cè)新課程顧問是否具有同理心呢?其實(shí)方法很簡(jiǎn)單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時(shí)是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話,自言自語,而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對(duì)方的需求點(diǎn),只有通過引導(dǎo)咨詢者講話,才能了解其需求,如果課程顧問在沒有完全了解對(duì)方的需求時(shí),就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕,就很容易把?duì)方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí),是否經(jīng)常打斷對(duì)方講話。如果在溝通過程中,經(jīng)常打斷對(duì)方說話,那么說明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話,說明這個(gè)人個(gè)性較強(qiáng),主觀意識(shí)較濃,當(dāng)一遇到別人提出反對(duì)意見時(shí),心理常常不能接受,感到自尊心受到打擊,而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng),而不完全是對(duì)抗,最終陷入與對(duì)方的爭(zhēng)論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計(jì)較。我們說銷售的極致是人情練達(dá),如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計(jì)較,說明其不善于替他人著想,遇到問題時(shí)首先想到的是自己的利益,無法做到換位思考。銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因,一個(gè)只注重自身利益的課程顧問永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋,說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多,而是命長(zhǎng)的人吃得多”!銷售是從拒絕開始的,如果一個(gè)人長(zhǎng)期被別人拒絕,慢慢就會(huì)失去自信,從而對(duì)工作失去信心,這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài),“勝于不驕,敗不餒”,永遠(yuǎn)要記住這句俗語。
自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動(dòng)力,具有很強(qiáng)的自我解決問題的動(dòng)力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程,不斷分析咨詢對(duì)抗點(diǎn)并解決的過程,這就要求課程顧問必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力,否則很多單都會(huì)半途而廢!笆篱g只為兩種人開辟大路:一種是有堅(jiān)定意志的人,另一種是不畏懼任何障礙的人!俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于:成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力支配和控制自己的人生。同理,課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠(chéng)所至,金石為開“的氣魄去面對(duì)咨詢者。
如何評(píng)測(cè)新課程顧問的自我驅(qū)動(dòng)力呢?方法也很簡(jiǎn)單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請(qǐng)教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請(qǐng)教同事問題,說明其很好學(xué)上進(jìn),自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者,非常珍惜自己每個(gè)咨詢量,而且有很強(qiáng)的成功意愿,這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢問其對(duì)于課程顧問這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作,這樣的人不適合做課程顧問,建議不要錄用;如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作,這樣的人可以做課程顧問,但提升的潛力有限;如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作,這樣的人未來一定會(huì)是非常優(yōu)秀的課程顧問。
從根本上講,咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點(diǎn),把痛苦說透,同時(shí)給咨詢者創(chuàng)造一個(gè)美好的愿意,這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個(gè)基本素質(zhì)。
接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法
學(xué)習(xí)有四個(gè)過程,即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì)貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程,沒有捷徑可走。
第一個(gè)過程是死記硬背。這一過程非常痛苦,也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過程。但這一步卻至關(guān)重要,關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢?任何咨詢者都相信權(quán)威,課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容:產(chǎn)品知識(shí)(如學(xué)校的背景、課程理念、兒童生理心理特點(diǎn)、美術(shù)知識(shí)點(diǎn)等)、對(duì)于孩子學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢者的買點(diǎn),以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn),主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn)就是想讓孩子畫出好的作品,其實(shí)則不然,還有很多其他的買點(diǎn),如孩子班級(jí)內(nèi)的攀比、家長(zhǎng)自己朋友之間的攀比、學(xué)習(xí)方便等等,這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn),如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢?cè)冋叩馁I點(diǎn),那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。
第二個(gè)過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實(shí)現(xiàn)的,課程顧問必須是一個(gè)很有感染力的演講者。咨詢的過程其實(shí)也是一個(gè)談判的過程,在談判過程中,需要課程顧問具備很多的語言素材,并且能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出適當(dāng)?shù)脑,這些都需要反復(fù)練習(xí),達(dá)到“熟讀唐詩三百首,不會(huì)作詩也會(huì)吟“的境界。
第三個(gè)過程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。課程顧問一定要學(xué)會(huì)自我總結(jié),將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié),這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn),隨著經(jīng)驗(yàn)的積累,課程顧問自然而然就會(huì)提煉出一些技巧,所以說技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累,如果沒有這個(gè)積累過程,任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之,任何一個(gè)產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品(服務(wù))構(gòu)成的。隨著兒童美術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)的日趨發(fā)展成熟,家長(zhǎng)也越來越關(guān)注服務(wù),而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是課程顧問,所以用正確的標(biāo)準(zhǔn)選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對(duì)于一個(gè)學(xué)校至關(guān)重要!任何中心的市場(chǎng)運(yùn)作愛拼不一定能贏,但會(huì)拼就一定會(huì)贏!決勝終端靠的就是我們的課程顧問!!!
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