業(yè)務員的薪資績效方案

業(yè)務員的薪資績效方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，預先制定方案是必不可少的，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的業(yè)務員的薪資績效方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　快速消費品的銷售管理，在市場拓展階段和市場維護階段，銷售人員的工作重點和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。

　　在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

　　在市場維護階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。

　　工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調(diào)整績效管理方法。

　　本文通過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標管理、關(guān)鍵績效指標（KPI）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。

　　一、作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容

　　本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護階段，業(yè)務員的作業(yè)目標主要有：

　　1、在計劃費用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長的定單；

　　2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；

　　3、維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；

　　業(yè)務員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

　　1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；

　　2、協(xié)助經(jīng)銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷商業(yè)務人員）；

　　3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導購管理）；

　　4、貨款管理；

　　5、庫存查詢和定單管理；

　　6、促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施；

　　7、市場信息收集和市場策略建議；

　　8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

　　二、目標管理法績效管理

　　1、制定目標

　　年/月度銷售額；費用率；回款率；

　　采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。

　　銷售額目標的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟性。

　　如：20xx年7月銷售額目標為25萬元，費用率為8%，鋪貨額5萬元

　　2、激勵政策

　　結(jié)合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結(jié)發(fā)放余額。

　　如：A公司B市C區(qū)，基礎提成1%，未完成銷售額指標的無提成，超過銷售額指標部分20%以內(nèi)的按1.5%計提，超過20%以上部分提2%；費用率8%以內(nèi)，獎勵節(jié)約部分的20%，8%-10%部分扣超過部分的50%，超過10%費用率的無提成（營銷負責人應控制費用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額回款；

　　3、考核方法

　　月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負責，財務部協(xié)作執(zhí)行，營銷負責人審批。

　　如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當月全額回款，

　　4、考核運用

　　提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750業(yè)務指導：費用率略高

　　由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

　　三、基于BSC的KPI法績效管理

　　以公司級的BSC指標為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部BSC指標分解到銷售員個人：

　　1、績效指標

　　財務指標：收益和費用指標

　　月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率；

　　設計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/年度銷售額比率指標的目的，關(guān)注新品的銷售。

　　如：20xx年X品類達到總銷售額的20%—30%顧客指標：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況

　　由業(yè)務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果；

　　設計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；

　　如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務培訓；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權(quán)重均為25%。

　　業(yè)務流程：業(yè)務維護的過程性指標

　　終端管理規(guī)范性、日/周銷售報表的完整/準確/及時性、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量；

　　設計原則：按業(yè)務流程，業(yè)務員日常工作分解，定性指標為主；

　　如：終端管理標準；報表標準；促銷時間段和完成量；20xx年便利店增加30個，權(quán)重均為25%。