銷售管理方案
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編精心整理的銷售管理方案，希望能夠幫助到大家。
銷售管理方案1
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄�銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的`培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。
一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
銷售管理方案2
先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的`不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報備公司審批獨(dú)立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員�？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價實(shí)行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
銷售團(tuán)隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
銷售團(tuán)隊管理：模擬演練、過程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
銷售管理方案3
一、基本目標(biāo)
本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下：
�。ㄒ唬╀N售額目標(biāo)：
（1）部門全體：XXX萬元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
�。�3）每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕�(biāo)（含稅）：XXX萬元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo)：XX萬元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
�。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國有名的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃
（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。
2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（二）外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃。
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；
�。�2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
�。�3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
�。�5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；
�。�7）積極支援經(jīng)銷商；
�。�8）舉行講習(xí)會、研討會；
�。�9）增設(shè)年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2、人員的輔導(dǎo)：
�。�1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
�。�2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的'店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
�。�3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；
�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
�。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
銷售管理方案4
一，總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時，為了一個共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助�？傊改阍诤萌R客的工作順心，事業(yè)順利！
二，好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動服務(wù)”�！案袆臃⻊�(wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶做到；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）
3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊！
D關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
E零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒做好，將沒有第二次機(jī)會。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
F必須做到認(rèn)真、快、堅守承諾。
1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公
司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、 認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）
財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計銷售小組:配備設(shè)計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計工作。 品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會及培訓(xùn)制度：
A、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開會時間響一次罰款20元。
C、不準(zhǔn)中途隨意離場，違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會人員：公司全員
會議流程：
A、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計劃。
B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%
以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）
五，銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的.待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)
A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個銷售小組編制為，設(shè)計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設(shè)計師主要負(fù)責(zé)測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設(shè)計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）
5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請后的
第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報銷方式為：(三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務(wù)金額*申請補(bǔ)貼的金額)。
銷售管理方案5
(一)雙周項目例會
(1)銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃;
(2)反映并解決基層情況及問題;
(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項目營銷理念。
逢雙周下午
主持：項目總監(jiān)
與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、
銷售經(jīng)理、主任;
會議紀(jì)錄：銷售主任
(二)月度工作總結(jié)會
(1)總結(jié)項目經(jīng)營策略的貫徹程度;
(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;
(3)收集競爭對手和情況。
逢下月第一個下午
主持：項目總監(jiān)
與會人員：專案組、策劃組、
銷售經(jīng)理;
會議紀(jì)錄：項目總監(jiān)指定人選29
銷售管理方案6
一：我們的目標(biāo)
制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；
建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；
規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效；
構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力； 健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng)；
二：導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖（略）
三：導(dǎo)購員職責(zé)：
企業(yè)文化的傳播者
產(chǎn)品售賣者
展區(qū)管理者
終端信息搜集、反饋者
基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者
四：導(dǎo)購員行為規(guī)范
1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。
2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
3、嚴(yán)格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。
4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚(yáng)，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。
5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。
6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。
7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。
8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動。
9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。
11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略
12、給顧客看色卡時，應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。
13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。
14、不在展廳內(nèi)接待親友，不允許長時間接聽私人電話。
15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈準(zhǔn)確。
16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。
17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規(guī)定。
18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。
19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項活動。
20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。
21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。
22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。
23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。
24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)。
25、不準(zhǔn)私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。
26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。
27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時上報日、周、月銷量。
28、當(dāng)沒有顧客時導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。
五：導(dǎo)購員錄用制度
1、招聘
在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。
�、俅笈衅福汗窘M織招聘、面試，招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔。 ②個別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢人員。
�、壅邕x、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。
�、芏唐诖黉N員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；
2、錄用條件；
�、俑咧谢虼髮Ｒ陨蠈W(xué)歷。
�、谏眢w健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。
�、蹮o不良前科及復(fù)雜背景。
�、芷渌鼦l件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。
3、招聘原則
�、俟�、公開、公正原則。
�、趯幦蔽馂E原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。
③親屬回避原則。
④知識化，專業(yè)化原則。
�、莨疽�(guī)定的其它原則和要求
4、所需資料
①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。
�、谏矸葑C復(fù)印件。
�、蹆蓮埥谝淮缑夤谡掌�。
④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。
⑤健康證明。
�、尥獾貞艨谌藛T的暫住證。
�、吖拘枰钠渌C明資料。
六：崗前培訓(xùn)
1、培訓(xùn)要求：
對公司有基本了解并，對公司有信心
對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視
對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的`基本方法
2、培訓(xùn)內(nèi)容：
�、倨髽I(yè)文化：
公司簡介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。
公司的人本文化：團(tuán)隊、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。 導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。
�、诋a(chǎn)品：
公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。
介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。
衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。
主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭。
產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競品說辭。
導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。
賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。
終端演示方法交流、推廣。
消費(fèi)者心理。
�、凼酆蠓⻊�(wù)
④公司制度，導(dǎo)購員管理制度
七：導(dǎo)購員工作職責(zé)
導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。
銷售管理方案7
一、安裝工工作職責(zé)
1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點(diǎn)、核對。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。
4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。
5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。
6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。
二、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
1、嚴(yán)格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大
小一致；導(dǎo)軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；
2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶驗(yàn)收、簽字。
三、關(guān)于遺留問題
1、由于公司生產(chǎn)錯誤、運(yùn)輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù)；
2、由于設(shè)計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務(wù)；對于問題嚴(yán)重的，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認(rèn)后，每問題獎勵20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的義務(wù)；
3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發(fā)工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的'50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
四、在安裝中的有關(guān)要求
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一
月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚(yáng)的，每月獎勵50元；
6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；
7、新到安裝工必須試用六個月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù)，否則，不予結(jié)算工資；
8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。
五、工具的使用與保管
1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理、更新自理；
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。
3、安裝人員必須保持工具、耗財?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查，短缺一件，罰款5元，并責(zé)令當(dāng)場備齊；
4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、
玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。
六、工作和服務(wù)規(guī)范
1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是XX先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的XX，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：
1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語言。
2） 進(jìn)入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3） 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。
4） 嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。
6） 嚴(yán)禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評論，以維護(hù)公司整體形象。
7） 對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8） 要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。
9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭吵。
10） 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。
11） 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
12） 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益和公
銷售管理方案8
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：
1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品） 3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
三、市場策略：
1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場
2、市場競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)
五、銷售日常管理：
1、銷售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵政策 費(fèi)用與報銷政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗(yàn)貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放
6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計 月末考核 兌現(xiàn)
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實(shí)計劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員
六、客戶管理：
1、客戶資源的.來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動
3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨
七、終端促銷管理：
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請與審批
2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷、財、物情況
3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題
4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰
銷售管理方案9
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一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的.正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報實(shí)銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實(shí)施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。
銷售管理方案10
終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度。
一、目的
為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎金考核時間及發(fā)放時間
�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
（一）銷售額�；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。
�。ǘ┴浛罨厥章省Ｘ浛罨厥章蔬_(dá)到____%。
五、獎金計算方法
�。ㄒ唬┗瘖y品銷售人員的績效獎金管理
1．化妝品銷售人員的績效獎金實(shí)行超額累計制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。
化妝品銷售人員績效獎金分配表
銷售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。
�。ǘ╀N售費(fèi)用節(jié)約額外獎金管理
1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎勵。
2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎勵的`前提是銷售收入、實(shí)收均價兩項指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎勵總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。
�。ㄈ╀N售人員異動時的獎金管理
1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷售人員當(dāng)月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實(shí)際工作時間由各單位分別計算。
銷售管理方案11
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：
市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：
優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計
四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：
上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。
六、指標(biāo)分解：
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5、品項分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則
八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項，是方案的核心)
九、工作計劃與執(zhí)行排期
十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法
十一、需要公司的'解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件)
十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計劃)
優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項：
▲目標(biāo)
◇市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。
◇實(shí)施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。
◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。
▲任務(wù)
◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。
◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。
◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。
▲資源
◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財力的投入。
▲時間
◇完成這項工作需要多久的時間資源。
◇分配給每一項工作需要多少時間。
◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。
▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?
◇確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出?
◇確定通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。
◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。
◇估計成本：市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。
▲對市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核
檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計劃方案。
例：銷售計劃書綱要
☆明確市場開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。
☆市場營銷現(xiàn)狀與機(jī)會、威脅分析。
☆目標(biāo)市場細(xì)分與定位。
☆確定目標(biāo)客戶群。
☆確定市場優(yōu)先次序。
☆擬定營銷目標(biāo)。
◇銷售量的目標(biāo)
◇銷售金額的目標(biāo)
◇銷售品項比的目標(biāo)
☆制定營銷策略。
◇產(chǎn)品策略
◇價格策略
◇分銷渠道策略
◇促進(jìn)銷售策略(人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣)
☆確定營銷費(fèi)用預(yù)算。
☆選擇好市場開發(fā)實(shí)施時機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過程的調(diào)控。
銷售管理方案12
一、銷售人員工作職責(zé)
(一)銷售經(jīng)理級職責(zé)
1、基本任務(wù)
(1)統(tǒng)籌整個項目的銷售運(yùn)作，提高部門工作效率。
(2)指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作(根據(jù)項目運(yùn)作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組;如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。
(4)制定銷售的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。
(5)加強(qiáng)協(xié)調(diào)對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。
(6)統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。
2、主要職責(zé)
(1)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度。
(2)根據(jù)公司經(jīng)營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃及目標(biāo)。
(3)指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實(shí)項目工作計劃及各項工作任務(wù)。
(4)研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。
(5)協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會,提出有建設(shè)性的建到議。
(6)主持銷售例會，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。
(7)合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。
(8)統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。
(9)研定各銷售類報表，使其更切實(shí)、合理、有效。
(10)統(tǒng)籌制訂本部的`各項目的量化指標(biāo)。
(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。
(12)深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。
(13)與行政人事部配合，有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時給予機(jī)會教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。
(14)依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。
(15)處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。
(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受直轄本項目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。
(2)對項目屬下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承擔(dān)對其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé)。
(3)對公司經(jīng)營項目的銷售工作負(fù)責(zé)及人員調(diào)配。
(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。
(5)為完成本項目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系。
(二)現(xiàn)場主任級職責(zé)：
1、基本任務(wù)
(1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。
(2)加強(qiáng)自身工作計劃性，提高工作效率。
(3)完成上級分派的其它工作。
2、主要職責(zé)
(1)協(xié)助銷售成銷售中心工作計劃。
(2)嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。
(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售。
(4)完成銷售中心日�？记冢虐�、值日衛(wèi)生安排等事宜。
(5)負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。
(6)負(fù)責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。
(7)負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。
(8)負(fù)責(zé)周邊市場調(diào)查資料的建檔管理。
(9)負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。
(10)負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。
(11)負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。
(12)負(fù)責(zé)領(lǐng)取備用金及展銷會用餐管理。
(13)協(xié)助銷售經(jīng)理營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。
(14)協(xié)助銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀(jì)錄。
(15)協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。
(16)支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，為《中地通訊》撰寫稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受本項目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。
(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。
(3)對本項目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負(fù)責(zé)。
(4)為完成本身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。
(三)高級銷售代表主要職責(zé)：
(1)推行銷售計劃，協(xié)助主任助理完成工作;
(2)主要負(fù)責(zé)周邊樓盤工作動態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集;
(3)及時和現(xiàn)場主任溝通，召開市調(diào)會議;
(4)定期安排銷售中心全體人員進(jìn)行市場調(diào)查。
(四)銷售代表主要職責(zé)：
(1)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作;
(2)收集客戶簽約時存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;
(3)協(xié)助發(fā)展商財務(wù)，催交樓款
(4)收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作;
(五)其它現(xiàn)場工作人員組成：
保安、清潔工、財務(wù)、接待人員等。
(1)形象要求：
結(jié)合項目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識、識別“中山聚豪園”，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度。
(2)專業(yè)度要求：
現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認(rèn)識，都能幫助客人認(rèn)識項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。
(3)行為禮節(jié)要求：
“尊重、親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項目消費(fèi)群體自尊心強(qiáng)、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系(VS)與服務(wù)體系(SS)達(dá)到整合顧客滿意的效果。
二、銷售現(xiàn)場管理制度
借鑒蜜蜂王國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。
執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系(PS)與行為體系(BS)達(dá)到整合顧客滿意的效果。
執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括銷售經(jīng)理、銷售主任及當(dāng)值銷售人員、保安、財務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系(BS)與服務(wù)體系(SS)方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意。
(一)銷售現(xiàn)場管理原則
1、準(zhǔn)時上下班，準(zhǔn)時簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;
2、不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話;
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生;
6、進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進(jìn)入前臺;
7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志;
9、不能越級向發(fā)展商溝通;
10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話;
11、上班時間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時整理好自己的儀容儀表;
13、按時按質(zhì)完成上級安排的任務(wù)。
14、通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀(jì)律。
(二)現(xiàn)場管理罰則
處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執(zhí)行人：銷售主任級以上干部
方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;
(4)在規(guī)定時間之內(nèi)著好工衣;
(5)士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物;
(7)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩;
(8)作時間打私人電話或電話閑談;
(9)責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯，對銷售有所影響;
(10)對客戶不夠禮貌，接待不熱情;
(11)不使用問候語言，不主動問候;
(12)當(dāng)接待客人完畢時，未把桌、凳即時復(fù)位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者;
(15)工作時間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關(guān)的資料，書籍、報刊;
(16)賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;
(18)上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。
2、黃單警告
執(zhí)行人：現(xiàn)場經(jīng)理或其他被授權(quán)人
方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)無故早退或于工作時間內(nèi)擅自外出者;
(2)工作時間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現(xiàn)差錯導(dǎo)致不良后果者;
(4)于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)擺設(shè)者;
(5)不服從上級安排，討價還價者;
(6)未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休。
(7)違反操作規(guī)程造成不良影響者;
(8)消極怠工，不聽勸告者;
(9)不能按上級要求，按時按后完成工作任務(wù)者;
(10)工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改;
(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者;
(12)包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者;
(13)無故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書面警告
執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級干部并報公司行政部確認(rèn)
方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團(tuán)結(jié);
(2)利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠;
(3)在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者;
(4)被客戶或開發(fā)商投訴者;
(5)不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規(guī)定;
(8)弄虛作假，虛報業(yè)績者;
(9)每兩月累計兩次黃單警告。
注：業(yè)務(wù)員降級處理：降為試用期，為期一個月。
試用期業(yè)務(wù)員降級處理：延長試用期一個月。
4、除名
執(zhí)行人：行政人事部
方式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補(bǔ)貼)的50%
對象：銷售部全體人員
適用條款：
(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;
(3)由于個人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。
(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律;
(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;
(9)作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果;
(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每兩月累計兩次書面警告。
5、瀆職警告
執(zhí)行人：行政人事部
方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元
對象：主任級以上管理人員
適用條款：
(1)對違規(guī)行為，視而不見者;
(2)違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者;
(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認(rèn)者;
(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經(jīng)辦報告;
(5)行政人事部對違規(guī)行為即時直接進(jìn)行處罰第三次時，對現(xiàn)場管理干部按本項警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
�、变N售資料的管理：
設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi)。
�、踩沼闷返墓芾恚�
包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員成本意識教育。
⒊樣板房及示范單位的管理：
專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。
(四)售樓部財務(wù)管理原則
�、贝�、收款事務(wù)：
做到及時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
�、蹭N售合同管理：
鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。
�、池攧�(wù)制度：
(1)定金管理：
銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財務(wù)交定金，不得私自收取。
(2)臨時訂金管理：
由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。
三、銷售會議制度：
(一)基層管理會議制度
早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟�，而總結(jié)性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天CS戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會議，議程見下表
會議名稱
議程內(nèi)容
時間
與會人員
銷售管理方案13
第一節(jié) 日常行為規(guī)范
一、 考勤制度
1、 作息時間：
每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時間13：00—18：00
如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制，具體時間另行決定。
2、 考勤實(shí)行自動刷卡
二、 休假制度
1、 總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。
2、 置業(yè)顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調(diào)休須提前向總監(jiān)請假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。
3、 有事請假，應(yīng)寫請假報告，注明：時間、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之，后補(bǔ)請假單;病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
5、 請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假。
6、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務(wù)部，做為考核內(nèi)容之一。
三、 儀容儀表
1、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。
2、 男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。
3、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。
4、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。
5、 女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。
6、 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
7、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。
8、 女士著裙裝時，應(yīng)注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。
9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物。
四、 行為規(guī)范
1、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
2、 本部門員工應(yīng)服從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級決定，應(yīng)立即遵照執(zhí)行;如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述。
3、 同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓，主動地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。
4、 嚴(yán)格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。
5、 在xx區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。
6、 男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。
7、 嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。
8、 嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。
9、 工作時間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時間不得看報紙、雜志等。
10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。
11、工作時間不談?wù)撏码[私或閑聊。
12、工作時間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。
14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務(wù)而損害公司利益
第二節(jié) 客戶接待制度
一、 客戶電話咨詢
1、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好，這里是“--------房產(chǎn)超市，請講”。
2、 接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。
二、 客戶登門咨詢
1、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。
2、 營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。
3、 客戶指定置業(yè)顧問不占序列。
4、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯過序列，可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列。
5、 客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、 客戶離開xx中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員，均應(yīng)一視同仁，不得區(qū)別對待。
7、 若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的'原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在，則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待)。
8、 若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家)。
9、 當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。
10、客戶離開后，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計表，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。
11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。
12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作，但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待。
13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門，當(dāng)日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決。
14、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭吵、互相揭短。
15、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。
16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對客戶做出任何承諾。
第三節(jié) 例會制度
為了加強(qiáng)對銷售工作的管理，實(shí)行例會。
2、 例會種類包括：
�、� 每天朝會
�、� 每周例會
③ 每月總結(jié)會
3、朝會：
�、� 時間：每天上午9：00—9：20
銷售管理方案14
1.銷售回款管理方案
方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。
一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生
各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。
（一）客戶信用評定
1．收集客戶資料
對客戶的信用情況進(jìn)行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。
實(shí)際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。
客戶的基本情況表
公司名稱
公司成立日期年月日
公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）
法人代表法人代表聯(lián)系方式
公司以往經(jīng)營情況
公司以往付款情況
主要銷售人員情況
客戶公司的資產(chǎn)狀況表
公司名稱公司成立日期年月日
公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金
公司營業(yè)額
公司凈值
客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表
指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容
償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率
流動比率
速動比率
盈利能力指標(biāo)凈利潤率
資產(chǎn)回報率
其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
備注速動比率，又稱“酸性測驗(yàn)比率”（Acid-testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力
2．劃分客戶等級
根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。
客戶信用等級及區(qū)分表
信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注
一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保
二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
三級：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
四級：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0
另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。
信用調(diào)整系數(shù)表
信用等級
客戶
分類差中良優(yōu)
次要客戶000.61
一般客戶00.611.1
重要客戶0.40.81.11.2
核心客戶N/A11.21.4
備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0
（二）約定預(yù)付款
這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。
（三）其他預(yù)防措施
1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。
2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。
3．時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。
二、銷售回款監(jiān)控
對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時回籠。
（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控
1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定
銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。
具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％～××％；個人銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％以上。
2．銷售回款考核
�。�1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。
（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。
（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。
3．回款獎懲辦法
本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。
銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的.相應(yīng)的獎懲措施。
銷售人員貨款回收情況獎懲表
懲罰獎勵
0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%
銷售人員A×××××××××××
銷售人員B×××××××××××
銷售人員C×××××××××××
銷售人員D×××××××××××
（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報告
銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。
銷售回款回收統(tǒng)計表
公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報
銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額
A區(qū)□是□否
B區(qū)□是□否
C區(qū)□是□否
D區(qū)□是□否
三、銷售回款跟蹤管理
對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。
銷售回款跟蹤表
跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額
前期中期后期
A客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
B客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
C客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
D客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
2.銷售回款催收方案
方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)
編號
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、方案制定目的
為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費(fèi)用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。
二、銷售回款催收的方法
發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨款。
進(jìn)行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。
實(shí)際操作實(shí)施對象
軟磨法
1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨
2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等
轟炸法
1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收
2．親自上門表明立場
3．?dāng)[出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多
關(guān)系法
通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶
代價法
1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨
2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資
3．通過新聞輿論公布事實(shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶
壓力法
1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持
2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況
獎勵法
通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況
法律法
由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。
銷售管理方案15
好萊客是專業(yè)制作衣柜的知名品牌，自成立以來不斷創(chuàng)新開拓，一直保持快速穩(wěn)定的發(fā)展，現(xiàn)已在衣柜行業(yè)擁有很高的地位和良好的口碑，以高性價比和卓越品質(zhì)引得消費(fèi)者的親睞，成為被大眾所認(rèn)可的衣柜品牌。那么，到底好萊客衣柜怎么樣呢?它的價格又是多少?就讓我們一起來看看吧。
要了解好萊客衣柜怎么樣，首先要關(guān)注其產(chǎn)品。經(jīng)過多年的'發(fā)展與變革，好萊客已研發(fā)出多種不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列，有簡潔時尚的現(xiàn)代風(fēng)，也有清新典雅的中式風(fēng)，還設(shè)計出飽受贊譽(yù)的至尊仿古雕系列，集奢華高貴和古典優(yōu)雅為一體，形成具有品牌特色的產(chǎn)品體系。
要進(jìn)一步了解好萊客衣柜怎么樣，我們可以從質(zhì)量上著手。好萊客衣柜嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)測，堅決不讓劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場，破壞公司的良好信譽(yù)，而且產(chǎn)品都已全面通過國家質(zhì)量認(rèn)證，客戶可以放心購買。
要知道好萊客衣柜怎么樣，價格也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。好萊客的板式衣柜價格適中，大概在五千元至八千元之間，而實(shí)木制的價格就稍貴了，大概在一萬元至兩萬五千元之間。價格最貴的是至尊仿古雕系列，這是好萊客精心研發(fā)設(shè)計的明星產(chǎn)品，立體視覺效果極佳，價格大概在兩萬元至四萬元之間。
現(xiàn)在已經(jīng)了解了好萊客衣柜的情況，設(shè)計、質(zhì)量、價格等各方面都還不錯，有興趣的話可以考慮購買哦。
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