市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展，時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1
一．概要
本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二．背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
（一）宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。
3.政策環(huán)境
1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。
4.社會(huì)環(huán)境
�。�1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
（二）微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。
3.競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
�。�1）種類齊全、質(zhì)量過(guò)硬；
�。�2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；
�。�3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
三．研究問(wèn)題及研究目的
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由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
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1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四．研究方法
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本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
�。ǘ┭a(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
�。ㄈ┭a(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
�。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
五．調(diào)研設(shè)計(jì)
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1.調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2. 抽樣方法
�。�1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）
①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）
③180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問(wèn)卷)
�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3. 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
�。ǘ﹩�(wèn)卷設(shè)計(jì)
1.問(wèn)卷類型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。
2.設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。
(2)便于回答
由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3.問(wèn)卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、概述
名稱：xx大型汽車(chē)品牌展銷(xiāo)會(huì)
主題：不一樣的生活，不一樣的享受
宗旨：專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化、大眾化
目標(biāo)：本次車(chē)展主要以展示銷(xiāo)售為目的，并借車(chē)展促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改變，表明振興地方汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛(ài)汽車(chē)的人可以親臨現(xiàn)場(chǎng)，近距離接觸自己喜愛(ài)、意向的汽車(chē)。
主辦單位：xx政府、xxxx
承辦單位：xx公司
協(xié)辦單位：xx單位
二、主題詞
本次汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)將會(huì)展示該汽車(chē)品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車(chē)款已經(jīng)汽車(chē)新品�？梢哉f(shuō)本次品牌發(fā)布會(huì)是國(guó)內(nèi)外汽車(chē)界的重頭戲，無(wú)論從參展規(guī)模，展臺(tái)設(shè)計(jì)，展會(huì)投入和新車(chē)發(fā)布數(shù)量，以及展會(huì)整體參展車(chē)樣的數(shù)量，都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化的特點(diǎn)。相信本次車(chē)展將以它獨(dú)特的影響力影響著xx地區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)情況。
三、具體內(nèi)容
展覽時(shí)間：20xx年x月x日至20xx年x月x日
地點(diǎn)：xxxxxx
參加人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者
邀請(qǐng)方式：電子邀請(qǐng)函及精裝請(qǐng)柬
四、具體會(huì)展活動(dòng)安排
1、展前安排
1)、活動(dòng)開(kāi)始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理，除內(nèi)部工作人員外，還要外部聘請(qǐng)汽車(chē)方面專業(yè)講解人員，以便展銷(xiāo)商要求對(duì)展銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解。
2)、提前安排保護(hù)措施，保證展覽車(chē)輛的安全，特別是豪車(chē)區(qū)，人數(shù)控制十分必要。
3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數(shù)量和包裝的精美。
2、展中安排
x日上午開(kāi)幕啟動(dòng)儀式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，部分汽車(chē)展示(試車(chē)道進(jìn)行)
x日下午至x日參展商展覽銷(xiāo)售，參觀者自行參觀
x日上午閉幕式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，各展商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及祝賀
x日下午清理會(huì)場(chǎng)
3、展后處理
1)、保證觀眾全部離場(chǎng)后在開(kāi)始安排展銷(xiāo)車(chē)輛離開(kāi)。
2)、事先通知各展銷(xiāo)商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯(cuò)開(kāi)通知，離場(chǎng)順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。
3)、車(chē)輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷(xiāo)商簽字確認(rèn)，以免錯(cuò)亂。
4)、對(duì)各參展商的答謝會(huì)將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。
五、工作小組及分工
負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車(chē)展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn);
招商活動(dòng)，與各位參展商接洽;
禮儀隊(duì)、前臺(tái)、講解員、表演隊(duì)、保安人員、車(chē)模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜;
后勤保障及醫(yī)務(wù)人員;
機(jī)動(dòng)及危機(jī)處理等工作都需要專項(xiàng)人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。
六、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：借助各大熱門(mén)視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。
2、傳媒營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車(chē)造勢(shì)，吸引更多的人參觀，并請(qǐng)專業(yè)記者對(duì)這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道。
3、平面營(yíng)銷(xiāo)：在國(guó)際博覽中心外懸掛大幅海報(bào)，氣球營(yíng)造展館的火熱氣息。
4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內(nèi)部宣傳。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3
一、找尋物業(yè)管理協(xié)作
物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員，都是裝修公司得到信息內(nèi)容來(lái)源于的關(guān)鍵組織，假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)住宅小區(qū)就會(huì)省掉許多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會(huì)等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人，從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況、選購(gòu)群體，最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話，隨后根據(jù)短消息、電話等方法轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷(xiāo)。
二、創(chuàng)建樣板間
假如有資產(chǎn)得話，能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個(gè)樣板間，由于樣板間事實(shí)上都是這種體驗(yàn)型市場(chǎng)銷(xiāo)售，能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來(lái)的家里邊，這對(duì)推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)沖動(dòng)是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力，要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、戶型、總戶數(shù)、特性、拿房時(shí)間、市場(chǎng)銷(xiāo)售總數(shù)等。
三、用完全免費(fèi)wifi吸引住小區(qū)業(yè)主
能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi，可是要應(yīng)用，務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號(hào)，或是用手機(jī)號(hào)碼登陸，這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話。
四、制造行業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)推廣
在制造行業(yè)內(nèi)開(kāi)展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人，逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客，根據(jù)她們來(lái)危害顧客，進(jìn)而贏的裝修訂單信息。
五、宣傳廣告和主題活動(dòng)宣傳策劃
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業(yè)形象。由于知名品牌是將來(lái)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的大勢(shì)所趨。并且，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認(rèn)同……那樣，公司才會(huì)迅速而身心健康的發(fā)展趨勢(shì)，越干越大。
六、群發(fā)短信和電話銷(xiāo)售
這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺(tái)獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容，開(kāi)展群發(fā)短信和電話銷(xiāo)售。這一成本費(fèi)便宜，都是市場(chǎng)銷(xiāo)售和宣傳策劃十分合理的這種方式！
七、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播
裝修公司在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這方面資金投入不足，怎樣靈活運(yùn)用不足資源來(lái)宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個(gè)關(guān)鍵的方式，就是說(shuō)提升平時(shí)基本散播的管理方法，搞好精準(zhǔn)定位廣告詞，使一切一回散播主題活動(dòng)都去適用知名品牌的創(chuàng)建，有益于累積起品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4
一、活動(dòng)目的
通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)——糖可營(yíng)養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷(xiāo)點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
三、活動(dòng)時(shí)間20xx年
1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。
2、凡參加本次活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)并填寫(xiě)糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款，（1名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)XX元以XX元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款，（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款，（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款，（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)。
五、相關(guān)事宜
1、三位女促銷(xiāo)員，第一位促銷(xiāo)演講員由分銷(xiāo)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷(xiāo)發(fā)放員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷(xiāo)驗(yàn)收員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。
2、三位女促銷(xiāo)員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。
3、經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。
4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5、新產(chǎn)品的備貨和銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。
6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷(xiāo)員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。
六、銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序
1、活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門(mén)口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫(huà)易拉寶。
2、在各商場(chǎng)門(mén)口由促銷(xiāo)小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。
3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)有獎(jiǎng)答卷。
4、消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)驗(yàn)收員。
5、促銷(xiāo)驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無(wú)誤，把答卷放起來(lái)，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。
6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。
7、促銷(xiāo)演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。
8、下午4點(diǎn)，促銷(xiāo)驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款（—名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)————元以————元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)（——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。
9、注意事項(xiàng)
�。�1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
�。�2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)，準(zhǔn)備好促銷(xiāo)驗(yàn)收員和促銷(xiāo)發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫(huà)易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。
�。�3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、 宏觀市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┱w市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市
的專柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高�；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
�。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：
1 市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2 品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(shì)（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校
銷(xiāo)售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。 （2）采用廣告開(kāi)道， 促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
�。ㄒ唬┙⒁恢Ц咚刭|(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
�。ǘ┰O(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
�。ㄈ﹦�(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)
（四）主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6
農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在X元(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制作專門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)予月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(X地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷x月X日-X日。
四、推廣策略
1、在酒店的門(mén)口四周、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注重要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
留意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬(wàn)人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果猜測(cè)
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費(fèi)者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華；對(duì)外，將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jī)，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
活動(dòng)時(shí)間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）
活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：xxxx裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請(qǐng)：香格里拉
活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷，廣告設(shè)計(jì)
二,實(shí)施細(xì)則
�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò)會(huì)籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會(huì)議，通報(bào)此次活動(dòng)的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì)媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動(dòng)籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：
十堰日?qǐng)?bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車(chē)報(bào)社
十堰電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺(tái)生活頻道
十堰電視臺(tái)新聞?lì)l道雅中廣告
（二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
舉行“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)舞臺(tái)布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會(huì)，作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃，提供相關(guān)名單（與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實(shí)行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報(bào)工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位，包括：
a、拱門(mén)、條幅、舞臺(tái)布置、禮品及禮品臺(tái)的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺(tái)（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)
b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；
d、開(kāi)幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；
f、嘉賓休閑區(qū)的'落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂(lè)隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。
�。ㄈ┗顒�(dòng)外場(chǎng)宣傳準(zhǔn)備
1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門(mén)口張貼。（海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定）
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請(qǐng)兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過(guò)市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報(bào)在xx日xx日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。
（四）媒介宣傳策略：
1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報(bào)，東風(fēng)汽車(chē)報(bào)，雅中廣告,十堰廣播電臺(tái)，作專版，專題報(bào)道，本次“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報(bào)道（采取新聞報(bào)道形式）；
2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺(tái)生活頻道、新聞?lì)l道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺(tái)作系列新聞報(bào)道（或?qū)ｎ}報(bào)道）。
通過(guò)媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢(shì)，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達(dá)裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、xx市場(chǎng)背景分析
1、xx市場(chǎng)基本概況
xx市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，所以，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口異常多，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情景
目前xx市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)xx終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、x品牌xx市場(chǎng)現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將xx地區(qū)的銷(xiāo)售xx出來(lái)，進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運(yùn)作，所以，在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
①x品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于很多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢(shì)
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
�、鄄糠掷麧�(rùn)型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、機(jī)會(huì)
①xx消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在xx雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場(chǎng)xx出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
�、勰壳爸髁Ω�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，所以，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市場(chǎng)操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主；
�、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制；
�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；
�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景
xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
�、賴�(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
�、莸胤叫詫I(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應(yīng)對(duì)xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；
②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；
�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸�(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；
④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；
⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合x(chóng)x市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；
了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情景；
調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情景；
洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家
參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；
樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，所以，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家
結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；
其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合x(chóng)x市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類等費(fèi)用）。
六、銷(xiāo)量評(píng)估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、財(cái)務(wù)分析（此略）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9
一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計(jì)算方法：
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有）。
備注：
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷(xiāo)售總監(jiān)：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元，崗位津貼xx元。
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元。
銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%）回款獎(jiǎng)金xx元。
見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。
銷(xiāo)售部全年任務(wù)：
銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)；二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。
二、工資獎(jiǎng)金說(shuō)明
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次，有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)政策：
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議（含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)�。┦杖�。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì)議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。
2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4）銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。
四、考核辦法：
1）目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ)，部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2）銷(xiāo)售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì)，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放�；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3）客戶的滿意度
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰xx元罰款。
第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰xx元罰款。
三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；
備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4）客戶服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理規(guī)定
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。
六、績(jī)效工資的發(fā)放辦法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
七、操作表格
具體操作表格另附。
附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。
附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10
摘要：
電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷(xiāo)。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷(xiāo)為依據(jù)，電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行服務(wù)，滿足企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的工作需求，最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在當(dāng)代的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)中，電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要做的就是對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷的創(chuàng)新中去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；電力營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展
在新時(shí)期的發(fā)展中，電力體制隨著社會(huì)的發(fā)展不斷改革，電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)、新能源開(kāi)發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等等。在社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到壓力的存在，開(kāi)始對(duì)服務(wù)有所重視，逐漸實(shí)行了專業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷(xiāo)工作模式，合理運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息管理體系。社會(huì)經(jīng)濟(jì)在向前發(fā)展，對(duì)電力的需求度也在提高，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題又浮出水面，為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中得到生存，就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
1。1優(yōu)勢(shì)。我國(guó)在改革發(fā)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來(lái)越快，在全國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(zhǎng)的需求所制約。我國(guó)目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右，這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國(guó)在城市建設(shè)和農(nóng)村建設(shè)上都對(duì)電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設(shè)和改造，進(jìn)一步為廣大用戶的用電需求提供服務(wù)，電力企業(yè)在社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的目標(biāo)；同時(shí)，還為電力企業(yè)的可持續(xù)的全面發(fā)展提供了有力支持。
1。2劣勢(shì)。電力工業(yè)隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。首先，電力市場(chǎng)正在由以往的賣(mài)方的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方的市場(chǎng)，用戶對(duì)電力需求的增長(zhǎng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國(guó)各個(gè)地區(qū)的電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異，這對(duì)電力的需求有一定的影響，各個(gè)地區(qū)對(duì)電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的地區(qū)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力差的地區(qū)需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結(jié)構(gòu)也有了很大的變化，第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟(jì)主體，保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固增長(zhǎng)，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統(tǒng)的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降，對(duì)于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機(jī)制的影響下，電力價(jià)格和用電的需求有了變化，用戶對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。
2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的措施
2。1觀念創(chuàng)新。在當(dāng)代的社會(huì)中，電力企業(yè)要清楚新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)理念，盡快將思想觀念向市場(chǎng)需求的觀念上轉(zhuǎn)變，以效益為核心的觀念創(chuàng)新；轉(zhuǎn)變以往的計(jì)劃用電，向以電力營(yíng)銷(xiāo)為主要導(dǎo)向的觀念。電力營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為主體，對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù)，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。還要樹(shù)立為客戶服務(wù)的服務(wù)宗旨，改變傳統(tǒng)的等待客戶上門(mén)的工作風(fēng)氣，要積極適應(yīng)社會(huì)和用戶的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度，為達(dá)到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業(yè)在實(shí)行責(zé)任制度的同時(shí)，還要履行承諾，完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。
2。2組織創(chuàng)新。就宏觀層面來(lái)看，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展，需要電力企業(yè)積極跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)組織創(chuàng)新，最好電力企業(yè)制度建設(shè)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹(shù)立。在電力企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)化衡量和分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、以及客戶擴(kuò)業(yè)工程施工實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果，做到統(tǒng)籌兼顧，在保證電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上，積極探索現(xiàn)代化的電力作業(yè)新方式，促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。
2。3技術(shù)創(chuàng)新。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行合理化應(yīng)用，充分做好電力系統(tǒng)的監(jiān)督和管理工作，真正實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)流程的信息化。在當(dāng)前市區(qū)以及縣級(jí)供電部門(mén)現(xiàn)有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，加大力度做好電力營(yíng)銷(xiāo)電子化業(yè)務(wù)流程管理，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。與此同時(shí)，電力行業(yè)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，簡(jiǎn)化用戶繳費(fèi)方式，真正做到便捷高效的為用戶提供服務(wù)。除此之外，還應(yīng)當(dāng)大力推廣高精度、多功能且防聽(tīng)的電表，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化發(fā)展，進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提升。
2。4服務(wù)創(chuàng)新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識(shí)等工作。營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶提出用電申請(qǐng)后，主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，幫助客戶算經(jīng)濟(jì)賬，為客戶提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會(huì)文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶提供個(gè)性服務(wù)。
2。5市場(chǎng)創(chuàng)新。在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門(mén)和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)�，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。
3、結(jié)論
總之，電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用，對(duì)電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足有著重要的影響。所以，電力企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展中長(zhǎng)遠(yuǎn)立足，才能展現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力。
參考文獻(xiàn)
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣(mài)，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣(mài)的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn)，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。
�。ㄒ唬� 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì)有高收益的.
4、價(jià)錢(qián)低，又方便，很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó)，那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。
�。ǘ� 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群（70％）
涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群（5％）
由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群（25％）
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅�，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達(dá)到70％—80％。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì)傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當(dāng)小菜吃。
（三） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣(mài)涼皮的。
3、雖然同是涼皮，但也有種類之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。
4、同為方便實(shí)惠，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌，涼面等，不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛(wèi)生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。
�。ㄋ模� 環(huán)境分析
1、 機(jī)會(huì)：
（1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。
（2）適用人群廣泛，老少皆宜。
�。�3）由于周?chē)泻脦准掖缶频�，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購(gòu)物，過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。
�。�4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
�。�5）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。
�。�6）最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
�。�7）雖然現(xiàn)在的快餐店也很多，但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物，漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。
（8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵Γ瑫r(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅：
�。�1）因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返辏愿?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。
（2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門(mén)。
�。�3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。
（4）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn)，還有類似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
�。�5）外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。
�。�6）隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn)，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐，這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢(shì)：
�。�1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯，備受人們歡迎。
�。�2）店內(nèi)干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。
�。�3）量多，實(shí)惠。
�。�4）調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類顧客的口味，著料比較適當(dāng)。
4．劣勢(shì)：
�。�1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì)影響就餐者的就餐心情。
（2）冬季也應(yīng)該賣(mài)冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無(wú)論什么季節(jié)，都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。
（3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì)或是休息的人群就更好了。
二、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位
�。ㄒ唬� 市場(chǎng)細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣(mài)，但它也受季節(jié)的影響，季節(jié)不同，消費(fèi)者的銷(xiāo)費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié)：
在溫度適宜的春秋季，人們對(duì)涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，
這樣不僅涼皮賣(mài)出去了，肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。
2、 夏季：
涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng)新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專門(mén)夏天吃的同類食品，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤(pán)。
3、 冬季：
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細(xì)條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì)被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào)，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之，根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季：（消費(fèi)需求一般）
吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺(jué)得實(shí)惠的占35％
2、 夏 季：（消費(fèi)需求大）
吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺(jué)得實(shí)惠的占15％
3、 冬 季：（消費(fèi)需求�。�
新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
三年內(nèi)建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善。
五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗�，投資環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動(dòng)寧夏地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
五年內(nèi)形成國(guó)際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國(guó)內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，表明寧夏旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是寧夏旅游營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)�？晒┻x擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷(xiāo)訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通過(guò)對(duì)以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區(qū)，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì)很好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費(fèi)用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果，讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應(yīng)該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃分
20xx年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶群；
20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國(guó)內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群，以港澳臺(tái)、日本、韓國(guó)為重點(diǎn)客戶群；
20xx年—20xx年以國(guó)內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺(tái)、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群；以歐美為重點(diǎn)客戶群。
四、媒體選擇策略
媒體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺(tái)的聽(tīng)眾以司機(jī)、老人為主，這部分人的旅游需求較�。浑s志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的階層，旅游需求較低；戶外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛(wèi)視的價(jià)格較高，故以有線電視為主；網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高，文化層次較高，旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹(shù)立良好形象，可選擇國(guó)內(nèi)幾家知名的旅游報(bào)刊。
五、價(jià)格策略
將現(xiàn)有門(mén)票全部改為光盤(pán)門(mén)票，將各景區(qū)的門(mén)票價(jià)格提高30%，門(mén)票的提高部分可用于支付光盤(pán)門(mén)票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷(xiāo)，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì)大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤(pán)山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費(fèi)用后，全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13
一、活動(dòng)主題:“秋季營(yíng)銷(xiāo)”
“秋天的事件營(yíng)銷(xiāo)”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來(lái)的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣(mài)點(diǎn)”。
二、積極的時(shí)間:
三、目標(biāo):
在中秋節(jié),國(guó)慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“秋季營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)動(dòng)的開(kāi)展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷(xiāo)渠道的電子提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
四、內(nèi)容
主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案
(a)“秋季銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)歡樂(lè)送”了。
鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長(zhǎng),維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷(xiāo)活動(dòng):
1、“秋季銷(xiāo)售。自助寄HaoLi”
(1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書(shū),證書(shū)和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。
(2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。
所有采購(gòu)活動(dòng)的禮物。
2、“秋季銷(xiāo)售雙節(jié)”牌。
活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。
(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來(lái)了這么遠(yuǎn)。
刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;
刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;
刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;
刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;
禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購(gòu)物娛樂(lè)心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買(mǎi)機(jī)票、公園、貨比三家門(mén)票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。
均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。
由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班
3、“秋季銷(xiāo)售。速度匯通優(yōu)惠大放送”
在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。
(2)“秋季銷(xiāo)售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂(lè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。
提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂(lè)而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)
1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說(shuō),豐富、視覺(jué)效果,吸引顧客注意力。
2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱職的員工服務(wù)形象。
3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷(xiāo)書(shū)桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫(kù)推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。
4、積極開(kāi)展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對(duì)客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14
1.前言
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標(biāo)3億，銷(xiāo)售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
全國(guó)建設(shè)各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購(gòu)的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地，中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺(tái)，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺(tái)，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電專賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。
5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。
6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的人均購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長(zhǎng)了52%，中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過(guò)多年積累，中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)。可見(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮�，十二五期間隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國(guó)20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能?chē)?yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)�！蹦壳埃译妳f(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。
3.2
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。
臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的OEM生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠商。
OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷(xiāo)售狀況分析
3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問(wèn)題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣(mài)場(chǎng)管理
3.4.3
組織和管理分析
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；
(2)缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)�。粏T工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司SWOT分析
4.1優(yōu)勢(shì)
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。
4.2
劣勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會(huì)
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；
東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼；
國(guó)際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。
5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專門(mén)劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣(mài)場(chǎng)聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開(kāi)傳播。
活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。
媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺(tái)投放。
5.2營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系
5.2.2品牌戰(zhàn)略
通過(guò)廚房小家電的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作
5.2.4銷(xiāo)量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開(kāi)拓
5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量，尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)XX優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透
6.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺(jué)
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
�。�1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
�。�1）形象產(chǎn)品
�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品
�。�3）打利潤(rùn)產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對(duì)手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：A類大商場(chǎng)包括國(guó)美、
蘇定等，
專賣(mài)店，旗艦店。
6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專營(yíng)
6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類大商場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場(chǎng)分類
旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場(chǎng)，B類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場(chǎng)，C類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類
國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)，
A類店。
區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng)，
B類店。
城市賣(mài)場(chǎng)，
C類店
7．促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案
7.1促銷(xiāo)
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷(xiāo)
7.1.2
第二季度
啟動(dòng)期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)
提升品牌形象
全面抑制對(duì)手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售
利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷(xiāo)
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售
產(chǎn)品持續(xù)促銷(xiāo)階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
�。�1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(5)媒體：通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15
秦皇島某醫(yī)院做一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的前期準(zhǔn)備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)厝丝诜治�，�?jīng)濟(jì)狀況，醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要了解的內(nèi)容，知己知彼，掌握全盤(pán)才能提高勝率。
一、市場(chǎng)分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門(mén)診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城。民營(yíng)醫(yī)院都為專科醫(yī)院，�？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在秦皇島這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營(yíng)醫(yī)院的患者９０％以上來(lái)源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對(duì)便利，距秦皇島火車(chē)站和長(zhǎng)途汽車(chē)站僅１.５公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車(chē)都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過(guò)，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在４０分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階�，F(xiàn)我院日平均門(mén)診量在５０人次左右，月廣告費(fèi)用在２０萬(wàn)左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本２００元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。
業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：
�。�、沒(méi)有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見(jiàn)機(jī)行事，說(shuō)變就變了。所謂�？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。
２、專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來(lái)是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開(kāi)專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。
３、管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低
我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
�。帷⒔M織結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；
�。狻I(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
ｃ、醫(yī)院發(fā)展過(guò)分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
�。洹⑷�、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
�。�、營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴廣告
廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問(wèn)題是：ａ。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過(guò)幾日來(lái)的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱�？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒(méi)有得到院方的明確答復(fù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過(guò)檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用�，F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。
在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說(shuō)明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說(shuō)統(tǒng)計(jì)了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調(diào)查出來(lái)的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)�？偨�(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng)，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
１、醫(yī)院應(yīng)在門(mén)診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
�。病⒁騽�(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過(guò)醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。
�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。
�。�、建立患者客服部門(mén)，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過(guò)全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。
主體語(yǔ)：****醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城
�。玻笔兰o(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。
但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對(duì)于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。
因我院是男女�？漆t(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
１）宣傳定位
“�？�、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為�？漆t(yī)院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來(lái)看，突出的是大�？菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說(shuō)法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。
突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）
我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無(wú)巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
２）院內(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
�。�、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊(cè)。
院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。
院報(bào)取名“****健康園地”，內(nèi)容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí)，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
�。病⒀b飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高。
�。�、擺放類宣傳品
活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來(lái)的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。
�。础⑹褂妙愋麄髌�
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒(méi)有。醫(yī)院也沒(méi)有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
�。常⿵V告宣傳
廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費(fèi)用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費(fèi)錢(qián)。
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