細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感范文(通用3篇)
當(dāng)品味完一本著作后,相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟,何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢?但是讀后感有什么要求呢?以下是小編精心整理的細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感范文(通用3篇),歡迎閱讀與收藏。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感1
近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》,此書(shū)生動(dòng)活潑的寫(xiě)作風(fēng)格,可以當(dāng)小說(shuō)讀,但絕不是一笑了之,笑完讓人深思,笑完讓你開(kāi)竅。良藥未必要苦口,包上糖衣并不影響藥效。我覺(jué)得,正兒八經(jīng)的道理,可以用非正經(jīng)的方式講述,亦莊亦諧,便于理解和記憶。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo),就是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的每一細(xì)節(jié)設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,借以最大限度滿足其物質(zhì)和精神需求的營(yíng)銷(xiāo)工作。在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》中,他這樣描述營(yíng)銷(xiāo)之道:營(yíng)銷(xiāo)之道,即是通過(guò)客戶(hù)的眼睛看世界,從客戶(hù)的角度看問(wèn)題。在書(shū)中,他也多次提起這條原則。但的確,從客戶(hù)的角度看事情,說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,多半是做不到的,做不到是常態(tài),做到是例外。公司口口聲聲“以客戶(hù)為導(dǎo)向”,說(shuō)得熱鬧漂亮,橫幅標(biāo)語(yǔ)高高掛,使命愿景眾口夸,客戶(hù)為先,客戶(hù)為上。
然而,說(shuō)歸說(shuō),做歸做,日子照常過(guò)。教授在書(shū)中列舉了一個(gè)身邊的例子,荷蘭的銀行列有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時(shí)他也以為,那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。誰(shuí)知,出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營(yíng)銷(xiāo)中常常出現(xiàn)的問(wèn)題。你和你的客戶(hù)完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里,那么你就很難見(jiàn)其所見(jiàn),于是站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題也就成了現(xiàn)代公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的最大障礙。
對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶(hù)感同身受”,他提出了6種具體辦法,它們是:
1看清現(xiàn)實(shí):看清現(xiàn)實(shí),說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難,我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專(zhuān)注與自己的產(chǎn)品,只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn),也很少成立專(zhuān)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組,所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起,隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品,這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
2找離你而去的客戶(hù)談話,找客戶(hù)丟失的原因:如果哪天我們上班,發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見(jiàn)了,當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案,叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因,比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候,窗戶(hù)有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén),等等。也許,從此以后,公司還會(huì)出一條新規(guī)定,所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶(hù)在你這里買(mǎi)了一次貨以后,第二次去了別人家買(mǎi),或者是以后再也不來(lái)買(mǎi)了。我們有沒(méi)有重視過(guò),有沒(méi)有組織安排分析客戶(hù)不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶(hù)流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此,需要經(jīng)常重視離去的客戶(hù)的統(tǒng)計(jì),并時(shí)常去傾聽(tīng)他們?cè)趺锤阏f(shuō),找出他們離你而去的原因。不高興的客戶(hù)不會(huì)我們覺(jué)得心頭暖熱,但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
3至少一部分銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶(hù):正如中國(guó)的一句古話,:不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中。很多時(shí)候,我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái),予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的.客戶(hù)中招賢納士。
4讓你的客戶(hù)幫你管理:實(shí)際上最了解你的客戶(hù)的專(zhuān)家是客戶(hù)自己。做任何的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā),要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)來(lái)評(píng)估,讓客戶(hù)從他們的自身的角度和專(zhuān)業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度,有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前,大家都覺(jué)得很復(fù)雜,難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品,不管多復(fù)雜,關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶(hù)的使用就可以了。這就需要客戶(hù)對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
5做你自己的客戶(hù):有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程,實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如,你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助,質(zhì)量異議投訴反饋等等,看他們?nèi)绾翁幚,感受一下他們是怎么折磨客?hù)的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單,看從合同簽訂到合同執(zhí)行,最后結(jié)束合同,所有流程自己站在客戶(hù)的角度,讓他們服務(wù)一遍,看還有哪些不滿意和需要提高的。
6做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,看看他們做事的方式有何不同,再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù),這樣可以更全面更深入地了解客戶(hù)的視角,并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效,你也不會(huì)失去什么,如果他們的做法行之有效,你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面,柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷(xiāo),我的理解是,魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中,細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼,往往見(jiàn)表不見(jiàn)里,見(jiàn)近不見(jiàn)遠(yuǎn),局限于常識(shí),只能叫看懂;專(zhuān)家是慧眼,透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系,這叫看透。世界不復(fù)雜,是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜,是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn),最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中,最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題,了解事物的本質(zhì),掌握事物的規(guī)律,弄清事物之間的聯(lián)系,就能綱舉目張,一通百通,觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí),是一種觀念,是一種認(rèn)真的態(tài)度,是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變,隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變,經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變,外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變,粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)有較強(qiáng)的可操作性,為了不只是停留在一些原則上,細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是:
。1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議;
。2)研究有關(guān)個(gè)案,總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;
(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);
。4)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);
。5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的作用,并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng),這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程,完善我們的細(xì)節(jié),才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感2
作者在本書(shū)開(kāi)篇的時(shí)候提到,他并不希望讀者讀完本書(shū)之后,覺(jué)得這是一本非常有趣的書(shū)。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用,并且讀完之后,立刻想讓人按照書(shū)上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書(shū)。的確,這確實(shí)是一本非常有用的書(shū),在看問(wèn)題的領(lǐng)域上,它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn),這本書(shū)多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書(shū)。大意就是,我們做生意、搞營(yíng)銷(xiāo),最重要的就是要以客戶(hù)為核心。的確如此,既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣(mài)給客戶(hù),那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的想法呢?這樣做不是更直接嗎?然而說(shuō)起來(lái)容易,這世界上無(wú)論大公司還是小公司,愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶(hù)的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷(xiāo)商、最終促銷(xiāo)員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上,你的產(chǎn)品銷(xiāo)量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維,如果你愿意多花10元錢(qián)來(lái)替你的分銷(xiāo)商和零售商節(jié)省100元,那他們也會(huì)更愿意多賣(mài)你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷(xiāo)量,這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是,如今的市場(chǎng)上,哪怕你節(jié)省1元錢(qián)的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元,相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷(xiāo)商當(dāng)外人,分銷(xiāo)商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺(jué)得本書(shū)比較新穎的一點(diǎn)是,和傳統(tǒng)自稱(chēng)“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比,作者提出了,對(duì)顧客進(jìn)行管理,乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶(hù)。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔,總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人,他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是,應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者,我們甚至要收取15%的退貨費(fèi),逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。一個(gè)較差的客戶(hù)走了,有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反,他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候,資金匱乏,而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行,麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3,4點(diǎn)的時(shí)候,在電視上打廣告,這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上:一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球,最后附上一句:“小朋友,我們周六見(jiàn)!边@樣,每逢周末,麥當(dāng)勞門(mén)口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候,你的客戶(hù)可以并不是直接喜歡你東西的人,他們可以是直接或間接參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買(mǎi)組織(無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司)以及購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程,意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和追女人是很像的,都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然,如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她,我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
降價(jià)是成本最高的促銷(xiāo)方式,降低價(jià)格后,你必須拉高許多銷(xiāo)量才能保持總利潤(rùn)不變。降價(jià)也無(wú)法體現(xiàn)你對(duì)分銷(xiāo)商的支配力,他只能說(shuō)明你在二者的博弈當(dāng)中落了下風(fēng)。看這本書(shū)學(xué)了不少東西,但同時(shí)我也有一些困惑。我覺(jué)得我看了作者思考的結(jié)論,實(shí)際上是放棄了自己思考的過(guò)程。在求知的過(guò)程中,我只是個(gè)懶人而已。但是我們依然不能放棄主動(dòng)學(xué)習(xí)的過(guò)程,僅憑一個(gè)人的人生經(jīng)驗(yàn)去被動(dòng)學(xué)習(xí),這對(duì)于成功來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。追求你所想吧,只要肯堅(jiān)持,困惑是暫時(shí)的,成功是必然的!
細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)讀后感3
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū),感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法,尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性,其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā),指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略,說(shuō)白了,也就是國(guó)家的政策研究辦公室,是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞,所以,我們這里需要的是專(zhuān)家,是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出,一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想,究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?另外關(guān)于產(chǎn)品,應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析,制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃,接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下,根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性,同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃,然后匯總審批,精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”,這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的,不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在,這點(diǎn)是非常明確的。
其次,此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述,客戶(hù)的分類(lèi),客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法,因大同小異,就不在啰嗦,但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向,作者確實(shí)有較為深刻的剖析?蛻(hù)的流失,往往是隱形的,不被重視的,有個(gè)較為經(jīng)典的例子:如果你去上班,發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了,我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查,最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門(mén)有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái),公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén),等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而,我們?cè)傧胂,?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信,我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶(hù)的流失是有一定傳染性的,客戶(hù)流失率降低一半,公司價(jià)值增長(zhǎng)一番,這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不,但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng),最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理,尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng),每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家,每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭,一刀切的策略和措施肯定有不合適之處,但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策,從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō),也不現(xiàn)實(shí)。這樣,如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi),顯得就很重要了,從產(chǎn)品,政策,地域,生產(chǎn)能力等等緯度,將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi),制定差異化的銷(xiāo)售政策,投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話:競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面,而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品,誰(shuí)管理的更科學(xué),誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán),也就是4P中的place,也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵,我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家,或者好幾個(gè)國(guó)家,憑自己的實(shí)力和能力,對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度,所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性,做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策,評(píng)估我們的渠道實(shí)力,找出既能認(rèn)可宇通文化,又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng),匹配才是最合適的,其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。
以上,是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法,僅此而已。
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