《房地產(chǎn)營銷》的讀后感1300字
縱觀客戶購買南國奧林匹克花園的實例中，購買的原因都不離其四：一、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美；二、小區(qū)配套設施相對完善；三、小區(qū)具有良好的生活氛圍；四、小區(qū)的交通在不遠的將來會因為地鐵的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因為對南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍而選擇在此處置業(yè)的顧客較為占上風。因此在銷售南奧樓盤的時候，我把環(huán)境和生活氛圍的推銷放在首位。
首先，當客戶第一次踏入銷售大廳的時候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對客戶講解時，首先詳細介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態(tài)保護區(qū)，客戶因此自然會聯(lián)想到南奧的空氣質(zhì)量能得到保征。
其次，在引領客戶參觀樣板房的過程中，我會特意地引領顧客走這條路線：會所正門雅典區(qū)北京板房。在會所正門特別是早上的時候，大都會有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對南奧生活的向往。在雅典區(qū)，我會以此來介紹南奧的環(huán)境：寧靜的小區(qū)，綠樹成蔭的小區(qū)大道，干凈整潔的路面以及微風中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的'生活，可以使客戶在經(jīng)歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧靜、舒適的生活環(huán)境是南奧立于不敗之地的根本原因。
再次，在引領客戶回銷售大廳的過程中，我會有意帶領他們途經(jīng)高爾夫球場回來，這時候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時大多數(shù)客戶對南奧文化會有更進一步深刻的理解，他們大都會意識到，置業(yè)南奧不單是買一個居住的地方，買的更是一個生活氛圍，一個社區(qū)文化，一個前所未有的舒適感受。
經(jīng)過我本人的觀察，置業(yè)南奧的客戶年齡大都在30—45歲之間，年輕的客戶大都因社區(qū)的配套設施完善，如學校、超市等以及對其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購買，而年齡較大的客戶大都因為對其高尚的社區(qū)文化和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境而選擇置業(yè)。
一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產(chǎn)銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運用。案例中除了樓盤本身品質(zhì)保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發(fā)揮了現(xiàn)場各種售樓道具的作用，運用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現(xiàn)樓盤的營銷賣點，耳聽是虛，眼見為實，讓客戶切身感受到南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍、社區(qū)文化。
要把一個美好家居生活的夢想成功地推銷給客戶，就要有一個好的造夢環(huán)境，也就是應作好銷售現(xiàn)場的包裝，追求每一個細節(jié)的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢成真的感覺�，F(xiàn)場包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現(xiàn)場綠化、工地圍墻、環(huán)境營造等�，F(xiàn)場包裝的細致程度不僅直接影響客戶的臨場情緒以及對整個樓盤素質(zhì)的判斷，而且，還會影響客戶對發(fā)展商實力的判斷。有人說：好的現(xiàn)場包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場一看，只見現(xiàn)場布置簡陋，環(huán)境缺乏整治——在這樣簡陋粗糙的環(huán)境里洽談購房，誰會相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢？誰又會相信發(fā)展商在未來的日子里會處處為業(yè)主著想呢？另一方面，美倫美奐的環(huán)境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。
另外案例中售樓人員對客戶購買樓盤的原因如樓盤區(qū)域環(huán)境、配套設施、文化生活、交通狀況作了個性化的分析，對目標客戶做了科學的總結與分類，對其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學習，能夠做到舉一反三。