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《輸贏》讀后感范文推薦
《輸贏》是本很適合銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,我們都不是傻子,沒有人比其他人聰明很多,聰明的是精神還有做人的方式。請(qǐng)相信成功之人必有其過人之處。輸贏中每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。這本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓我酣暢淋漓,《輸贏》的的僅僅是那個(gè)全國最大的it采購定單嗎?作者最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢,結(jié)局不免顯得虎頭蛇尾?墒呛脮K歸是好書,一本好書不會(huì)僅僅因?yàn)檫^程不夠完美而淪落,至少讓我學(xué)到很多銷售技巧,其中幾個(gè)主要人物的行為方式,敬業(yè)精神還有最后故事體現(xiàn)的人情與法律的反思,劇情中msn上神秘人的出現(xiàn)過程,一直將故事引向高潮。正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”,除此而外,很多感情片斷讓我潸然淚下,生活在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的我們要不忘一個(gè)主旨:“人生本是過程,結(jié)果并不重要,享受過程,永不放棄”,拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳,駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問,周銳是個(gè)成功的管理者,人是最難管的,一個(gè)成功的管理者并非是自己的能力有多強(qiáng),而是手下匯集了一群具有團(tuán)隊(duì)凝聚力的優(yōu)秀的人才,周銳做到了,他令方威為他抱不平,令孕婦林佳玲想為他辭職,令初戀情人兼對(duì)手駱伽愿意為他放棄一切去國外,并把自己的職位供手相讓,他是最初的弱勢(shì)且有成為失敗者的趨勢(shì)。但他的溝通能力,洞察力,親和力還有對(duì)下屬的真誠,對(duì)家庭的忠誠讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”,我們說練功容易,成道難,他在魚龍混雜的商品社會(huì)中沒有泯滅人性,沒有犧牲靈魂,沒有練“葵花寶典”走火入魔,沒有象劉豐一樣害了自己和兒子的幸福。他的第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙常
兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線,所以在這個(gè)內(nèi)線發(fā)展的問題上他首先考驗(yàn)了方威此方面的能力,出了個(gè)考題讓方威去要趙穎的聯(lián)系方式,方威在這一環(huán)中不僅用表弟為借口了,還完美的把趙穎的密友發(fā)展成了自己的內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系?蛻絷P(guān)注產(chǎn)品,關(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,“為什么要欺騙那些相信你的人?”說白了不相信你的人你欺騙不到。因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了,做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多,也許這些了解都會(huì)成為工作中的默契;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì),林佳玲作為市場(chǎng)總監(jiān)就是把客戶的需求轉(zhuǎn)化為了商務(wù)談判的一個(gè)優(yōu)勢(shì),她對(duì)客戶需求的把握已經(jīng)淋漓盡致,使得很多客戶反響劇烈。
就如一個(gè)老太太去買李子,如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn),你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康,需要給媳婦補(bǔ)充維生素,這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì),賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn),F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,技術(shù)指標(biāo),價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,我們做業(yè)務(wù)和做人一樣不能永遠(yuǎn)保證每個(gè)人都喜歡你,當(dāng)威脅到對(duì)手或者危及到一些人的個(gè)人利益的時(shí)候,便很難于所有人站在統(tǒng)一的戰(zhàn)線上,所以如何贏得大部分人的支持和贊同,使他們?yōu)槟戕k事,以達(dá)到最后贏得合同;第六式跟進(jìn)服務(wù),這是非常關(guān)鍵的一步,在故事中周銳說過:收不回款的客戶還不如生意不做”,進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款往往成為衡量客戶滿意度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),這是我們?cè)谌粘9ぷ髦兄档脵z討的地方。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。
很少有人具有這種魄力,在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活,這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后,就會(huì)金盆洗手歸隱山林,于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇,可惜她走錯(cuò)了一步,為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切,最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手,為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著,橫沖直撞的性格都令人欽佩不已,而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才,遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步,方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候,始終不放棄。但讓我疑惑的是,對(duì)自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候,方威反而放棄了,那不是違背他的意愿嗎?方威這個(gè)銷售天才的舉動(dòng)有時(shí)未免讓人百思不得其解,好不容易爭(zhēng)取來的愛情竟然放棄,為了愛情愿意放棄事業(yè)的初衷,和后來利用趙穎,利用趙穎拒絕他感到慚愧的心情向趙穎索要證據(jù)的欺騙行為我覺得也是不可取的,謊言不可怕,可怕的有時(shí)候是以善意地謊言為名。
小說結(jié)束時(shí),周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面:十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的.團(tuán)隊(duì)都穿著正裝,坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來,幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí),卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京,他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力,當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄,大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影,方威的目光又轉(zhuǎn)向大門,看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表,最后終于等到了駱伽,她的淡定輕盈的出現(xiàn)增加了這個(gè)高手的神秘感。
方威見過駱伽的照片,留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象,并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起,動(dòng)感,線條優(yōu)美,有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽,優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線,步伐輕柔,難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽,發(fā)現(xiàn)她也在四處看著,然后和身邊的同事打個(gè)招呼,朝自己方向走來。方威看著她越走越近,心里不停地打鼓:她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了?方威從不害怕和別人對(duì)視,仍然昂頭直視駱伽,心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。真正的高手不在于自己說的多高多神,而是在于對(duì)手多強(qiáng),方威的驚人表現(xiàn)和同總理見面時(shí)候的發(fā)揮都給這個(gè)人物以圓而不滑的感覺。
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