2018銀行大學(xué)生信用卡營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
2018銀行大學(xué)生信用卡營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
中信銀行潤(rùn)華支行在對(duì)鄭州市大學(xué)生消費(fèi)水平、信用評(píng)估、市場(chǎng)潛力等方面進(jìn)行深入調(diào)查與研究之后，根據(jù)我行目前信用卡零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)狀況，決定從大學(xué)生信用卡營(yíng)銷(xiāo)中打開(kāi)市場(chǎng)缺口，努力推進(jìn)我行的零售銀行業(yè)務(wù)。目前開(kāi)辦大學(xué)生信用卡的銀行有：中信銀行、建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等。
一、策劃書(shū)提要
�、苯�(jīng)過(guò)幾年蓬勃的發(fā)展，信用卡已經(jīng)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中找到一個(gè)很好的位置，但是就其本身在我國(guó)具有消費(fèi)能力的人群中還是有很大的發(fā)展空間。
⒉大學(xué)生是一個(gè)初具消費(fèi)能力的團(tuán)體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨(dú)有的個(gè)性。所以，對(duì)于信用卡來(lái)說(shuō)，大學(xué)生是一個(gè)巨大的極具潛力的市場(chǎng)。
�、车牵F(xiàn)在的大學(xué)生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨(dú)屬于他們并且能夠代表他們的信用卡。
�、粗行陪y行這次推出的i卡就是為當(dāng)今“敢消費(fèi)，敢花錢(qián)”的大學(xué)生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務(wù)。讓i卡的每一個(gè)使用者“起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生”。
�、禐榇髮W(xué)生帶去新鮮的“先消費(fèi)，后還款”的理財(cái)觀念，同時(shí)提醒“個(gè)人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學(xué)生心目中的地位，促進(jìn)“i”卡的申卡量。
二、策劃前提和目的
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�、匐S著我國(guó)改革開(kāi)放的發(fā)展，越來(lái)越多國(guó)外的消費(fèi)理念融入中國(guó)，成為當(dāng)下流行的趨勢(shì)。而大學(xué)生這樣一個(gè)特定的年齡層次，更加容易接受這種風(fēng)潮。
�、谖覈�(guó)信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達(dá)到迅速擴(kuò)展規(guī)模的，卻是從XX年開(kāi)始的，故而有部分銀行從業(yè)人員將XX年作為中國(guó)信用卡的元年。網(wǎng)絡(luò)的普及，使得年輕人更迅速的接受外來(lái)信息，融入外來(lái)文化。
�、坂嵵菔械拇髮W(xué)生數(shù)量隨著全國(guó)高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開(kāi)展大學(xué)生信用卡發(fā)放中形成有效競(jìng)爭(zhēng)力的只有招商銀行一家。我們的市場(chǎng)份額有待提高，今后需要爭(zhēng)取的工作量還很大。面對(duì)高校云集的鄭州大學(xué)生群體，我們信心十足。通過(guò)教育和宣傳活動(dòng)，預(yù)期能將大學(xué)生i卡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)更高行業(yè)層次。
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①促進(jìn)“i”卡的辦理量。
�、趥鞑テ放扑珜�(dǎo)的“人生理財(cái)，從學(xué)校開(kāi)始”的精神，鼓勵(lì)學(xué)生在大學(xué)期間培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)觀念及理財(cái)習(xí)慣，善于運(yùn)用錢(qián)財(cái)，有度消費(fèi)，創(chuàng)造未來(lái)的品質(zhì)生活。
�、鄞龠M(jìn)在校大學(xué)生“先消費(fèi)，后還款”的先進(jìn)消費(fèi)理念的形成以及提醒其“個(gè)人信用體系”在日后生活中的重要性。
④進(jìn)入高校宣傳借記卡與信用卡的實(shí)質(zhì)區(qū)別，讓大學(xué)生了解中信銀行以及“i”卡。
三、策劃的環(huán)境分析
�、毕嚓P(guān)背景：
�、傩庞每ㄅc1915年起源于美國(guó)，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國(guó)銀行在北京分行發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張信用卡——長(zhǎng)城信用卡。至1993年止，中國(guó)銀行在全國(guó)有200多家分支機(jī)構(gòu)開(kāi)辦信用卡業(yè)務(wù)，有特約商戶5000家，發(fā)卡量達(dá)35萬(wàn)張。
�、赬X年起，信用卡逐漸在大學(xué)生校園中嶄露頭角。截止至XX年，已有建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行都推出了大學(xué)生辦卡業(yè)務(wù)。
�、踃X年9月，中信銀行發(fā)布大學(xué)生信用卡i卡，為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù)；并引導(dǎo)大學(xué)生對(duì)金錢(qián)作出合理規(guī)劃，幫助他們實(shí)現(xiàn)期望的夢(mèng)想。中信i卡，起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生！
⒉環(huán)境綜述：
�、贀�(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大學(xué)生信用卡持有者約占大學(xué)生總?cè)藬?shù)的30.3%，其中大部分為XX年、XX年辦卡者。這個(gè)比例在全國(guó)大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學(xué)生信用卡持有率不足10%，而且，根據(jù)《萬(wàn)事達(dá)卡國(guó)際組織大學(xué)生理財(cái)和信用卡觀念調(diào)查報(bào)告》，約有58％的被調(diào)查者認(rèn)為有必要為在校大學(xué)生提供信用卡服務(wù)，50％的被調(diào)查者認(rèn)為有必要申請(qǐng)自己的個(gè)人信用卡。從兩個(gè)數(shù)據(jù)間的差距不難看出，大學(xué)生的信用卡市場(chǎng)仍有很大的空間可以進(jìn)入。
②我們中信銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協(xié)議，河南財(cái)經(jīng)學(xué)院和鄭州輕工業(yè)管理學(xué)院等高校學(xué)生普遍持有我們的理財(cái)寶借記卡，作為還款方式來(lái)講，兩卡關(guān)聯(lián)的模式更方便了大學(xué)生使用i卡業(yè)務(wù)。
�、矍闆r也是不容樂(lè)觀的，就功能而言除了“先消費(fèi)，后還款”“信用體系”之外，在大多數(shù)學(xué)生的觀念里借記卡與信用卡沒(méi)有差別，一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對(duì)信用卡與借計(jì)卡的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)，一定要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中詳加說(shuō)明。
�、尘C合結(jié)論
①部分同學(xué)認(rèn)為“沒(méi)有使用信用卡的必要”，其理由多為習(xí)慣使用現(xiàn)金支付、其余功能借記卡都可替代。
※我們的對(duì)策：鼓勵(lì)刷卡消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，強(qiáng)調(diào)“個(gè)人信用體系”在日后的重要性。，并告知他們，我行將定期出具權(quán)威信用狀。
�、陔m然鄭州大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過(guò)800元，但他們對(duì)信用額度的要求依然較高，大多集中在XX、3000元。由此可見(jiàn)，在學(xué)生心中信用額度并不是一個(gè)消費(fèi)水平，而是一個(gè)銀行對(duì)大學(xué)生個(gè)人價(jià)值的評(píng)價(jià)度。
※我們的對(duì)策：對(duì)大學(xué)生群體的授信層次將會(huì)提高，努力推出靈活的大學(xué)生專(zhuān)用分期按揭產(chǎn)品。
�、墼诂F(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場(chǎng)而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對(duì)大量潛在客戶，我們有信心也有能力開(kāi)展一場(chǎng)i卡營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)役。
�、苄庞每ū貍涔δ苤�，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。
※我們的對(duì)策：在學(xué)校附近開(kāi)發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。i卡刷卡免年費(fèi)的口號(hào)一定要喊的響亮，積分活動(dòng)一定要搞的有特色。
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如今，搶占大學(xué)生信用卡市場(chǎng)的銀行共有5家，分別為：建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行。其中，建設(shè)銀行與農(nóng)業(yè)銀行因?yàn)榇髮W(xué)生發(fā)卡規(guī)模較小、興業(yè)銀行未在鄭州有所行動(dòng)，故不作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
�、敝饕�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：招商銀行“young”卡
young卡是招商銀行推出的國(guó)內(nèi)首張專(zhuān)屬學(xué)生的雙幣國(guó)際信用卡，專(zhuān)為當(dāng)代大學(xué)生量身定做，可以讓學(xué)生從大學(xué)時(shí)代就開(kāi)始累積自己的信用，畢業(yè)后可以直接獲發(fā)招商銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡，并能出具權(quán)威信用報(bào)告，為大學(xué)生步入社會(huì)打下良好的信用基礎(chǔ)。
招商銀行的“young”卡與去年在部分高校進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)之后，于今年正式介入大學(xué)生信用卡市場(chǎng)。其宣傳方式主要為入校宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳以及pop，“young”卡得到了辦理學(xué)生的親睞，但因其借記卡并未在鄭州高校中推廣，相比而言我們的潛在客戶更多，需求動(dòng)力更足。
�、矎V東發(fā)展銀行真情卡
廣發(fā)真情卡屬貸記卡，由廣東發(fā)展銀行推出，分金卡和普通卡兩種，均采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的透明卡版設(shè)計(jì)。此卡具有人民幣卡全國(guó)通行、透支消費(fèi)取現(xiàn)、無(wú)需擔(dān)保人、報(bào)失零風(fēng)險(xiǎn)、安全網(wǎng)上購(gòu)物等信用卡功能。于XX年進(jìn)入鄭州大學(xué)生信用卡市場(chǎng)，但并未有大型的推廣活動(dòng)，而僅僅依靠各支行營(yíng)銷(xiāo)部工作人員在各大學(xué)進(jìn)行設(shè)攤推銷(xiāo)與推廣，其力度遠(yuǎn)不及招商銀行對(duì)市場(chǎng)的沖擊。
五、策劃swot分析
�、敝行陪y行大學(xué)生“i”卡分析：
①“i”卡意為“我的卡”，是為當(dāng)代大學(xué)生量身定做的一款專(zhuān)屬于他們的信用卡,他們?cè)趯W(xué)習(xí)和生活中個(gè)性彰顯、樂(lè)于挑戰(zhàn)自己，對(duì)未來(lái)懷抱夢(mèng)想且有自己獨(dú)特的主見(jiàn)；卡版設(shè)計(jì)以蘋(píng)果為主元素，寓意年輕的生活充滿新鮮，紅蘋(píng)果與青蘋(píng)果代表成長(zhǎng)中經(jīng)歷的酸甜甘澀，更代表他們對(duì)未來(lái)的冀望。中信i卡道出了大學(xué)生們的心聲：我們是未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們善于投資未來(lái)，挑戰(zhàn)自己、超越自己，就是我們的主張！中信i卡還為持卡人提供其他功能及服務(wù)，例如，將每月賬單以電子郵件的形式按時(shí)發(fā)送到持卡學(xué)生，使他們能及時(shí)對(duì)當(dāng)月的花銷(xiāo)一目了然，并能輕松地對(duì)自己的花費(fèi)保持長(zhǎng)期的觀察。中信i卡的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)低至取現(xiàn)金額的1％，最低只需5元人民幣，持卡學(xué)生完全可以在異地存款，本地取現(xiàn)，既方便又實(shí)惠。
②中信銀行的“i”卡與去年在鄭州部分高校進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)之后，于今年全面介入大學(xué)生信用卡市場(chǎng)。我們的宣傳不能僅局限于網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該更多的走進(jìn)校園，走向同學(xué)身邊，融入到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)生活中，用我們的產(chǎn)品和服務(wù)打造大學(xué)生信用卡的頂級(jí)品牌，全面占領(lǐng)鄭州的高校市場(chǎng)。
4.小結(jié)與對(duì)策：
�、贅�(shù)立并大力宣傳“i卡是專(zhuān)屬大學(xué)生群體的信用卡”的理念，真正以“起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生”的品牌進(jìn)入大學(xué)生信用卡市場(chǎng)，更容易給學(xué)生留下深刻的印象，從而引發(fā)大學(xué)生新一輪的消費(fèi)時(shí)尚潮流。
②倡導(dǎo)大學(xué)生從校園就建立起自己的個(gè)人信用體系，使大學(xué)生對(duì)中信銀行i卡的使用習(xí)慣，在畢業(yè)后轉(zhuǎn)成對(duì)中信銀行其他卡使用的習(xí)慣延續(xù)。
�、蹖⒕W(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行目前未能開(kāi)通的功能開(kāi)通，并將信用
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