談判報告示范
談判報告示范
篇一：商務(wù)談判報告
模擬商務(wù)談判報告
一、談判主題
中國南通XX工廠有意引進(jìn)日本京都XX工廠高壓硅堆生廠線，因此進(jìn)行談判，南通XX工廠希望通過引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大自己生產(chǎn)規(guī)模。京都XX工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊人員組成
談判代表
談判助理
技術(shù)顧問
財務(wù)顧問
法律顧問
三、背景簡介
我方：
(1)我方公司雖然技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，但由于是公司首次進(jìn)入中國市場．適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工具。
(3)我方技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，成品率可達(dá)85％。
中方：
成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進(jìn)技術(shù)；
四、談判程序及具體策略
1.開局
感情交流式開局策略：通過與對方談及一些中性話題，雙方找到共同話題，彼此在感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。借題發(fā)揮，認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。
2.報價階段
緩慢讓步策略：先報很低的價格，根據(jù)談判的時機(jī)選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，果斷拒絕對方無理的要求
制造競爭策略：羅列與我方有意合作的其他企業(yè)
3.最后談判階段
�、偻黄平┚植呗裕篴.采用換位思考的方式審視問題 b.從客觀的角度來關(guān)注利益 c.休會策略 d.更換談判人員
②把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略
�、圻_(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，檢查合同范本,并正式簽訂合同
談判時間：20xx年xx月26日
談判地點：昆明理工大學(xué)蓮華校區(qū)教學(xué)主樓7xx
五、談判實際過程
摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了一個融洽的談判氣氛。
報價階段：我方技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費xx．5億日元．含備件；技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。
詳細(xì)報價：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計算出的。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序
3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，xx人/月,共250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人/月，共65O萬日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費和技術(shù)服務(wù)費的談判進(jìn)行的比較順利，以我方的報價敲定。但設(shè)備方面，中方覺得我方報價過高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場進(jìn)入休會階段。
休會階段：我方采用換位思考的方式審視問題并從客觀的角度來關(guān)注利益，對設(shè)備費談判細(xì)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對方的計劃。休會結(jié)束后，談判繼續(xù)進(jìn)行。
再次談判階段：在征求對方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進(jìn)行談判。先進(jìn)行談判的是投資額。我方報價xx億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出后對方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費，要我們降低技術(shù)費。經(jīng)過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術(shù)，對于技術(shù)不再談判，并決定適當(dāng)減少設(shè)備費，重新做詳細(xì)報價（清洗工序1.5億日元；燒結(jié)工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序
1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對方還是覺得不滿意，最后我方提出10.59億的報價，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個抽取3元的利潤.設(shè)備費最終敲定。
由于難的問題都已經(jīng)解決，故接下來的談判很順利，風(fēng)險承擔(dān)問題則以購買保險解決，我方的技術(shù)培訓(xùn)人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結(jié)束。
六、談判收獲和體會
這次我們采取小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。
我們這次的談判就是要將所學(xué)的理論知識與實踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力、談判人員情況等各項信息。但我覺得我們這次做的不充分。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關(guān)鍵。
報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點。
談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙
篇二：談判報告
商務(wù)談判報告
商務(wù)談判報告
一．談判主題私營服務(wù)站老板和Texiol代表討論關(guān)于服務(wù)站收購事宜。
二．談判團(tuán)隊人員組成
主談：黃曉倩，私營服務(wù)站全權(quán)代表；
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。
三．談判時間地點
談判時間：20xx年9月25日下午
談判地點：重慶第五大廈108
四．談判雙方背景
甲方
甲方的服務(wù)站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實施合并，該港口區(qū)會越來越大。該港口目前是全天開放，預(yù)計將來仍然如此。此外，該服務(wù)站附近有幾家小型購物中心及倉庫，而附近的三家服務(wù)站中只有甲方的服務(wù)站是私營的。經(jīng)過甲方xx年來的辛苦經(jīng)營，該服務(wù)站擁有一批忠實的顧客群。
Texoil是一家大型的石油提煉公司，旗下?lián)碛幸恍┓⻊?wù)站。乙方業(yè)務(wù)中最大的一部分是與一些私營的服務(wù)站簽約，按照他們的需求提供石油、原油、輪胎、電梯和汽車配件。乙方與甲方有長達(dá)xx年的合作關(guān)系。
五．談判雙方優(yōu)劣勢分析
甲方核心利益：
盡快將服務(wù)站以盡量高的價格出售（至少為$553000）；
甲方優(yōu)勢：
1. 此地只有甲方一家服務(wù)站是私營性質(zhì)可以出售的。
2. 擁有一批忠實的顧客
3. 長時間的經(jīng)營有比較良好的聲譽以及穩(wěn)定的市場
甲方的劣勢：
1. 甲方需要盡快將服務(wù)站出售出去。
2. 甲方的潛在客戶非常有限，并且他們的報價遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到甲方的期望值。
乙方
乙方的利益：
以盡量低的價格收購甲方的服務(wù)站；
乙方的優(yōu)勢：
1. 乙方有收購服務(wù)站的實力；
2. 乙方長期和服務(wù)站合作，旗下也擁有一些服務(wù)站，因此經(jīng)營服務(wù)站的經(jīng)驗很豐富；
3. 乙方通過長期合作對服務(wù)站價值很了解，比較容易能夠?qū)崿F(xiàn)收益。
乙方的劣勢：
1. 乙方的主要業(yè)務(wù)是和私營企業(yè)之間的業(yè)務(wù)，喪失和甲方服務(wù)站的合作是不利于乙方發(fā)展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服務(wù)站是可供收購的。
六．談判目標(biāo) 我方目標(biāo)：
1. 在盡量短的時間內(nèi)達(dá)成和Texoil的合作；
2. 出售服務(wù)站的價格盡量達(dá)到600000；
底線：
以高于553000的價格完成談判并且要求乙方一定時間內(nèi)完成付款。
七．程序及具體策劃
1.開局
既要表現(xiàn)的有親和力，友好禮貌，又要注意不失身份。一方面，談判人員應(yīng)該主動表示出友好、合作的姿態(tài)；另一方面，談判人員在舉手投足間也要展示出談判人員應(yīng)有的自信。在自身言行舉止間，要能夠不卑不亢、落落大方。同時開局階段要擅長找一些比較輕松地話題進(jìn)行初步交流，這樣比較能夠引起雙方感情上的共鳴。
方案：
使用緩和或者平靜的方式開局（切忌過于親熱）
具體步驟：
�、儆訉Ψ竭M(jìn)來。（我方談判人員應(yīng)當(dāng)一起迎接對方人員進(jìn)來）
�、陔p方人員之間相互進(jìn)行介紹（建議我方人員先進(jìn)行自我介紹）
③進(jìn)行一些與雙方利益無直接關(guān)系的寒暄。（營造一個比較輕松的談判氛圍）
2．中期階段
在談判中期階段，雙方談判人員的談判內(nèi)容相對而言具有實質(zhì)效用，因此往往是談判的關(guān)鍵。中期階段，雙方談判人員會就合同條款、交易價格進(jìn)行全面談判。這一階段，談判氛圍一般比較激烈，雙方的爭議、利益的沖突也會在這一階段暴露出來。談判者要注意對談判策略的把握以及談判技巧的使用。
具體方案：
�、倜祝�
摸底時要注意兩點；一是要注意提問的方式，二是要善于傾聽。
*提問：
有五種提問方式可供選擇。包括明確性提問、澄清性提問、探索性提問、強(qiáng)迫性提問、提示性提問。
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