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      2. 國際商務(wù)談判策劃書

        時間:2022-02-21 16:29:20 策劃書 我要投稿

        國際商務(wù)談判策劃書范文

          時光在流逝,從不來停歇,一段時間的工作已經(jīng)告一段落,我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標何不趕緊趁現(xiàn)在寫寫策劃書。那么我們該怎么去寫策劃書呢?下面是小編為大家整理的國際商務(wù)談判策劃書范文,歡迎閱讀與收藏。

        國際商務(wù)談判策劃書范文

        國際商務(wù)談判策劃書范文1

          (一)前言

          為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進行談判,地點乙方會議室。

          (二)談判標題

          1、主題:關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判

          2、談判項目:2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。

          3、談判主體:

          甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

          乙方:廣東華強制衣實業(yè)有限公司

          4、雙方主要簡介:

          我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運動會承辦方,重點中職學(xué)校。

          對方:廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園,是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

          5、雙方主要優(yōu)勢:

          我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國家重點中職學(xué)校。

          對方:“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

          (三)雙方背景分析

          甲方(我方):

          廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽,是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

          我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

          學(xué)校教學(xué)人員151人,高級職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

          學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理,紀律嚴明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。

          乙方:

          廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。

          華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進,技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺,員工五百多名,有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米,標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

          企業(yè)堅持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨,按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

          (四)策劃案簡明摘要

          (一)談判動機

          拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

          (二)談判目標

          目標:人民幣¥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

          可接受目標:人民幣¥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

          最低目標:人民幣¥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

          (三)贊助形式

          提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

          贊助回報

          ●特別回報:

          1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;

          2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

          3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

          ●榮譽回報:

          1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;

          2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號,并頒發(fā)榮譽證書;

          3、在競賽進行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

          ●媒體宣傳回報:

          1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

          ●廣告回報:

          1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

          2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

          3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個星期。

          ●個性化回報:

          根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

          (五)談判議程及相關(guān)說明

          (一)談判議程

          1 、確定議題A價格議題B回報議題

          C討價還價議題D細則議題

          2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室,介紹雙方人員。

          3 、談判議程正式開始。

          4 、中場休息。

          5、達成協(xié)議。

          (二)談判地點及相關(guān)人員

          地點:華強制衣實業(yè)有限公司會議室

          時間:2008年5月6日晚上7點30分——9點

          談判人員:甲方(我方)

          鄭少偉(校長)

          羅玉萍(副校長)

          張大有(體育教研科科長)

          劉凱(信財部主任)

          陳建鴻(生園部主任)

          潘露茜(校長助理)

          (三)談判過程中所運用的策略

          策略一:溫暖開局

          見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

          策略二:把握讓步原則

          明確我方利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

          策略三:制造競爭

          羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

          策略四:打破僵局

          重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。

          使出殺手锏,給對方下最后通牒。

          合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,是時用聲東擊西策略打破僵局。

          策略五:把握底線

          適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

          策略六:最后通牒

          明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

          (四)談判的風險及效果預(yù)測

          1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

          2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

          談判效果預(yù)測:

          雙方以合理條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

          (六)結(jié)束語

          “熱忱團結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念,置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下,能取得完竣勝利。

          商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習,更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力,從而達到自己的目標,減少經(jīng)濟成本,贏得利益,成為一個成功的商務(wù)談判人士。

          “真誠團結(jié),務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念,相信我們這次談判在充分的準備下,能取得圓滿成功。

        國際商務(wù)談判策劃書范文2

          一、談判雙方公司背景

          (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方:清華同方責任有限公司)

          我方(甲方):

          舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團,它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一,全國500強企業(yè)之一。

          乙方:

          同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

          清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

          在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實力和市場份額。

          在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

          在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進水平。

          在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

          二、談判主題

          我方向乙方公司采購100臺電腦

          三、談判團隊人員組成

          主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

          決策人:張新新,負責重大問題的決策;

          技術(shù)顧問:王文芳,負責技術(shù)問題;

          法律顧問:付美,負責法律問題;

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

          2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

          對方利益:用的價格銷售,增加利潤

          我方優(yōu)勢:

          1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

          2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

          我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

          對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。

          對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。

          五、談判目標

          戰(zhàn)略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議

          ①報價:1000元

          ②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

          底線:①以我方低線報價元

          ②盡快完成采購后的運作

          六、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

          方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

          2、中期階段:

          (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

        國際商務(wù)談判策劃書范文3

          一、談判主題:以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

          二、談判團隊人員組成:

          小組成員:、X

          、X(組長)

          小組分工:主談:X (公司談判全權(quán)代表);

          決策人:(負責重大問題的決策);

          記錄員:X(負責記錄談判內(nèi)容);

          財務(wù)顧問:(負責計算價格、核算利潤);

          三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

          我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

          對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

          我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

          我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

          對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求;

          對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

          四、談判目標:

          1、戰(zhàn)略目標:在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當合理的價格完成此次交易;

          原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

          2、成交目標:

          ①報價:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

          第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

          第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

          第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

          ②交貨期:1月后,即20年1月31日;

          ③技術(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

          ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

          ⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

          五、準備談判資料:

          ①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

          ②相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

          《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

          備注:《合同法》違約責任

          第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的.,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

          聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

          六、程序及具體策略:

          (一)開局:

          因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

          方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

          方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

          (二)中期階段:

          1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動;

          2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

          3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

          4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

          5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

          6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

          (三)休局階段:

          如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

          (四)最后談判階段:

          1、最后通牒策略:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

          2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

          3、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

          七、制定應(yīng)急預(yù)案:

          1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

          2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

          應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標,不能因小失大。

        國際商務(wù)談判策劃書范文4

          一、談判雙方公司背景

          (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方:清華同方責任有限公司)

          我方(甲方):

          舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團,它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一,全國500強企業(yè)之一。

          乙方:

          同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

          清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

          在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實力和市場份額。

          在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

          在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進水平。

          在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

          二、談判主題

          我方向乙方公司采購100臺電腦

          三、談判團隊人員組成

          主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

          決策人:張新新,負責重大問題的決策;

          技術(shù)顧問:王文芳,負責技術(shù)問題;

          法律顧問:付美,負責法律問題;

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

          2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

          對方利益:用的價格銷售,增加利潤

          我方優(yōu)勢:

          1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

          2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

          我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

          對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。

          對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。

          五、談判目標

          戰(zhàn)略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議

          ①報價:1000元

          ②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

          底線:①以我方低線報價元

          ②盡快完成采購后的運作

          六、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

          方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

          2、中期階段:

          (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

          (2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

          (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

          (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

          (5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

          4、最后談判階段:

          (1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

          (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          (3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

          七、準備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

          備注:《合同法》違約責任

          合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

          八、制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

          應(yīng)對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

          2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。

          應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

          3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對措施:

          避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

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