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      2. 超市促銷活動(dòng)策劃案

        時(shí)間:2021-06-12 11:45:46 策劃書 我要投稿

        超市促銷活動(dòng)策劃案模板

          一、選擇合適的賣場;

        超市促銷活動(dòng)策劃案模板

          1、店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心);

          2、人流量大,形象好,地理位置好;

          3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

          如:玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

          二、定有誘因的促銷政策;

          1、師出有名:以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;

          2、有效炒作:

          “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播:

          如:某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用,促銷命名為“青梅煮酒論英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)”;贈(zèng)品綽號(hào)要響亮:

          如:肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

          贈(zèng)品價(jià)值要抬高:

          如:繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;

          限量贈(zèng)送做催化:

          消費(fèi)者總是買漲不買落,讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多,旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少,這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲;

          3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如“買二送一”),免有降價(jià)拋貨之嫌,結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者,反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

          4、可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售,但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可。

          如:

          可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧,尤其在二三級(jí)城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌,目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售,在二三級(jí)市場取得了良好效果;

          名嘈一時(shí)的'三株公司推出新品,與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售,但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高,同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴,品牌形象較差,與新品搭售反而拖了新品的后腿,最終以失敗告終。

          5、面對消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高,而且要提供多種選擇。

          如:買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè);

          買2袋/包送熒光筆一支;

          買5包送飛鏢玩具一套;

          買1箱送T恤衫一件。

          6、限時(shí)限量原則。

          與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷,一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,會(huì)面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。

          三、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品;

          1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

          廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致:

          如:運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào):與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向:更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格:產(chǎn)品好吃/好用,贈(zèng)品好玩,卡通化的訴求方式;

          促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容:

          促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,以示區(qū)別;

          盡可能減少文字,使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;

          巧寫特價(jià):

          部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)(如:海鮮味2元/包、其余口味1、8元/包)消費(fèi)者自然明白師出有名:冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”。

          寫清楚限制條件:

          如:限購5包/人、周末促銷、限量銷售,售完為止、××號(hào)之前有效等。

          2、贈(zèng)品選擇原則

          盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引(太“生僻”的贈(zèng)品,如魔方筆、蹬山刀,消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛,難以接受);高形象,低價(jià)位。

          如:掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng),但采購成本又較抵;

          最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯;與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

          如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品;某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精;碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;

          贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間,過低沒有促銷效果,過高會(huì)起負(fù)面作用。

          四、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求;

          效果預(yù)估:指根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響,作出促銷期間銷量的預(yù)估。

          費(fèi)用預(yù)估:根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料:廣宣品、禮品,并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,預(yù)估銷量,準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

          五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護(hù)活動(dòng)效果;

          說明:如果促銷期大于1天,那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽,也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上;促銷期內(nèi)(如:業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率,對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé);駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作)

          六、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表;

          實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任,落實(shí)到人,規(guī)定完成時(shí)間,避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。

          示例:

          背景:某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng),活動(dòng)方案已制訂審批通過,并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組:包括項(xiàng)目經(jīng)理1名,活動(dòng)組人員2名,促銷主管1名(為突出此次促銷活動(dòng)的效果,禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作)。

          活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下:

          工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人。

          1、廣宣品設(shè)計(jì)采購廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天,交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天,9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理9、1—9、59、5采購部人員/促銷活動(dòng)組人員A采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

          2、禮品制作制作周期5天,樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過,9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理9、1—9、59、5采購部人員/促銷活動(dòng)組人員B采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

          3、確認(rèn)促銷超市向店方書面展示促銷政策,并就備貨、定價(jià)、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議,并獲得駐場場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。9、5—9、209、21業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理。

          4、與店方洽談供貨事宜確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨9、25—9、289、28業(yè)代A項(xiàng)目經(jīng)理。

          5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談,再次確認(rèn)9、28—9、299、29業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理。

          6、促銷人員招聘活動(dòng)招聘熟手促銷人員5名(有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人),按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn)9、1—9、5招聘9:20—9:28培訓(xùn)9、28促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人。

          7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定(最好有現(xiàn)場模擬圖)促銷前一天要求全部到位9、29—9、309、30業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員項(xiàng)目經(jīng)理。

          8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí)促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí),并確認(rèn);物料齊備;促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求;促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格9、29—9、309、30項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理。

          9、安排促銷人員進(jìn)場開始促銷促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場,項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn),及時(shí)糾偏,銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果10、110、1項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理

          七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具,暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能;

          1、業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表;

          填報(bào)人:業(yè)代

          內(nèi)容:各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題

          匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

          2、促銷小姐工作日報(bào)表;

          填表人:促銷小姐;

          內(nèi)容:各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況;當(dāng)天促銷業(yè)績;競品流量反饋;其它異常信息;

          匯報(bào)人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如:促銷主管)

          3、促銷日報(bào)表;

          填表人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如:促銷主管);

          內(nèi)容:當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量;競品信息反饋、其它異常信息;

          匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理

          4、促銷效果檢核表;

          填表人:指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)

          內(nèi)容:促銷現(xiàn)場布置;促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄。

          匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

          5、獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單;

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