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拓展訓(xùn)練市場的營銷策劃書
目前，我院拓展訓(xùn)練中心的培訓(xùn)工作已初步開展，拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)的整體模式已經(jīng)形成，教練員團(tuán)隊正在迅速成長，并能夠承擔(dān)相應(yīng)的訓(xùn)練任務(wù)。所有到我部參加培訓(xùn)的企事業(yè)單位團(tuán)體，都能在訓(xùn)練中有所收獲，并對中心提供整套訓(xùn)練與服務(wù)工作也較為滿意。從長遠(yuǎn)看，我訓(xùn)練中心的整體訓(xùn)練體系還需進(jìn)一步完善。訓(xùn)練的內(nèi)容還需繼續(xù)擴(kuò)充，拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的研發(fā)思路尚需明確,教練員的專業(yè)化程度還待進(jìn)一步提高。以市場為主導(dǎo)，進(jìn)一步強(qiáng)化營銷管理的方法、手段，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。下面我從四個方面就拓展訓(xùn)練市場營銷進(jìn)行分析研究。
一、 拓展訓(xùn)練產(chǎn)品的宣傳工作
(一)、目標(biāo)市場分析
1、宏觀分析
目前，天津地區(qū)整體的拓展訓(xùn)練市場尚未達(dá)到飽和程度，還存在一定的逐利空間。天津地區(qū)拓展訓(xùn)練的業(yè)務(wù)市場總體上處于成長階段。拓展訓(xùn)練已廣為人知，行業(yè)規(guī)模也在不斷的壯大之中，競爭也日益激烈。目標(biāo)客戶分布廣泛，涉及到各行各業(yè)，各類的社會群體。拓展訓(xùn)練由原來專門的拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營演變到了培訓(xùn)公司、旅游社、體育文化宣傳公司、廣告策劃公司等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以各種形式共同瓜分這塊市場蛋糕的時期。在這一時期，拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)市場可謂魚龍混雜，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良莠不齊，在這樣的市場環(huán)境下只有專業(yè)化程度高或訓(xùn)練形式多樣、內(nèi)容豐富且適應(yīng)性強(qiáng)的拓展訓(xùn)練產(chǎn)品才能在市場上立足。
2、目標(biāo)人群分析
從目前看，趨向于參加拓展訓(xùn)練的人群多數(shù)為80后、90后的年輕人。這類人群一般都在職或在學(xué)，并處于事業(yè)或?qū)W業(yè)的起步階段，需要提高自身的整體素質(zhì)，挖掘自身的職業(yè)潛力，為今后的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。以此為前提，拓展訓(xùn)練能夠?yàn)檫@類人群帶來自我進(jìn)取的動力與無限的遐想，從而吸引其前來參與訓(xùn)練。此外，這類人群精力充沛、身體素質(zhì)相對較好同時也有意愿參與體能類的，挑戰(zhàn)自我的活動。
3、組織形式與參訓(xùn)目的分析
參加拓展活動的團(tuán)體主要是企事業(yè)單位的部門或者科室，有目的有組織的前來參加訓(xùn)練。散客拼團(tuán)或若干個人組織的隨機(jī)團(tuán)體目前還未到我部參加過訓(xùn)練活動。通過我們這幾次對參訓(xùn)人員的拓展訓(xùn)練，了解到企事業(yè)單位派團(tuán)參訓(xùn)目的有四種：
第一 、企事業(yè)單位新員工入職前的一種培訓(xùn)活動，目的在于向新人灌輸組織紀(jì)律意識、以較為積極的姿態(tài)彼此認(rèn)知，以期盡快的適應(yīng)新的環(huán)境，在將來能較好的投入到新的工作中去。另一方面，通過培訓(xùn)將特有的企業(yè)文化植入每個員工的思想，強(qiáng)化參訓(xùn)的每名員工對企業(yè)全面、立體的認(rèn)識。
第二、企事業(yè)單位員工的職中培訓(xùn)，多表現(xiàn)為單位業(yè)務(wù)水平較高即將提拔上管理崗位的優(yōu)秀員工前來培訓(xùn)。企業(yè)單位的主管層強(qiáng)化性質(zhì)的訓(xùn)練，目的是提高員工的一般職業(yè)能力，即堅韌的意志品質(zhì)，團(tuán)隊協(xié)作能力、環(huán)境適應(yīng)能力、溝通能力、管理與自我管理的能力。
第三、體育鍛煉與解壓相結(jié)合的團(tuán)體。以此類目的前來參訓(xùn)的團(tuán)體往往沒有具體的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕顒幽繕?biāo)，主要是想通過拓展訓(xùn)練這一手段來鍛煉身體，嘗試新的健康身心的方法。在拓展活動中變換思維模式，進(jìn)行積極性調(diào)整，獲得“超量恢復(fù)”以全新的狀態(tài)投入到工作中去。
第四、大型會議、定向培訓(xùn)或體育節(jié)、藝術(shù)節(jié)等集體活動的主要組成部分。拓展活動為其中一部分起到推波助瀾的作用。安排在會議開始部分從而突出會議的主旨，實(shí)現(xiàn)會議的增效。安排在會議末尾則借拓展訓(xùn)練來激勵與會人員，或在最后體現(xiàn)會議的實(shí)效性，成為會議的畫龍點(diǎn)睛之筆。
（二）、具體宣傳策略
根據(jù)我院現(xiàn)階段的實(shí)際情況、訓(xùn)練中心現(xiàn)階段業(yè)務(wù)的開展?fàn)顩r、人力資源配置、人員的崗位配比等情況有以下的宣傳手段可參考采用。
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳是將互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)三者進(jìn)行相互結(jié)合與聯(lián)系進(jìn)行宣傳的手段。網(wǎng)絡(luò)宣傳的要領(lǐng)即動員一切的資源與要素，在不同的社會關(guān)系平臺上將拓展訓(xùn)練的產(chǎn)品分別介紹給不同的目標(biāo)客戶，吸引其前來參訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。
（1）、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳
①、網(wǎng)站宣傳電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳具有實(shí)效性強(qiáng)，覆蓋區(qū)域廣、可直觀讀圖等優(yōu)點(diǎn)。這種宣傳手段以網(wǎng)絡(luò)為平臺，借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的滲透力與時尚魅力吸引我們的主體目標(biāo)人群前來瀏覽我們的網(wǎng)站。通過解讀網(wǎng)站的介紹文字，瀏覽網(wǎng)站關(guān)于拓展訓(xùn)練的圖片與視頻進(jìn)行宣傳。在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)我院的拓展訓(xùn)練由“為人所知”到“為人所想”最終前來參加訓(xùn)練活動。電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳的的前提是我院的網(wǎng)站上要有拓展訓(xùn)練這一專題系列網(wǎng)站或網(wǎng)頁。從目前看，拓展訓(xùn)練中心的網(wǎng)頁構(gòu)成過于簡單，只有幾幀拓展訓(xùn)練設(shè)施的照片且沒有更新。我們想積極協(xié)同有關(guān)部門重新設(shè)計規(guī)劃拓展訓(xùn)練網(wǎng)頁，增加往期培訓(xùn)班的精彩訓(xùn)練視頻或教學(xué)訓(xùn)練視頻。將拓展訓(xùn)練的宣傳片放置在網(wǎng)站上，或者在院網(wǎng)站首頁上設(shè)置近期拓展訓(xùn)練視頻的浮動圖標(biāo)來吸引人的第一注意力，起到宣傳作用。此外，在網(wǎng)頁中大量布置學(xué)員訓(xùn)練中的圖片并給予文字注釋，突出訓(xùn)練中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。將訓(xùn)練中心的經(jīng)典訓(xùn)練主題，比如“團(tuán)隊建設(shè)”、“個人意志品質(zhì)培養(yǎng)”、“溝通與創(chuàng)新能力培養(yǎng)”等放置在網(wǎng)頁的中心位置。也可以將訓(xùn)練分為室內(nèi)、室外、高空、地面等幾個大項(xiàng)分開進(jìn)行介紹。在網(wǎng)頁的宣傳上我們也可以借鑒其他的拓展訓(xùn)練公司來設(shè)計我們的網(wǎng)站。
�、凇㈦娮余]件推廣此項(xiàng)宣傳策略是將拓展訓(xùn)練的圖片與視頻經(jīng)過系統(tǒng)的整理與編制后，以電子郵件的方式發(fā)送給目標(biāo)客戶進(jìn)行直觀宣傳的方法。電子郵件宣傳具有較好的實(shí)效性與與可操作性，且宣傳成本較低。在制作電子郵件的宣傳產(chǎn)品時切記要對宣傳素材進(jìn)行精心篩選，用心制作，以免郵件在發(fā)出后被接收方當(dāng)做垃圾郵件而刪除。在宣傳時應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行有目的、有針對性的宣傳。在頭一輪的發(fā)送中要為客戶單位進(jìn)行普及宣傳，說明什么是拓展訓(xùn)練，拓展訓(xùn)練能夠給客戶群體帶來什么，我院拓展訓(xùn)練特色是什么等。在后續(xù)的的宣 傳中可根據(jù)客戶的具體情況制作個性化的郵件予以發(fā)送。比如企業(yè)單位可以制 作突出企業(yè)文化植入，強(qiáng)化企業(yè)商務(wù)團(tuán)隊建設(shè)為主題的拓展活動。對于機(jī)關(guān)及事業(yè)單位制作旨在提高團(tuán)隊效率與執(zhí)行能力的“公務(wù)員拓展”等。
（2）、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)宣傳
培訓(xùn)方面的宣傳工作有較大潛力且尚待開發(fā)。在進(jìn)行專業(yè)課宣傳同時可將
拓展訓(xùn)練課程作為培訓(xùn)系統(tǒng)課程中的一個環(huán)節(jié)或配套的特色課程與專業(yè)課整體進(jìn)行推廣。制定專業(yè)課與拓展訓(xùn)練課有機(jī)結(jié)合的綜合課程，將拓展訓(xùn)練課程安排在專業(yè)課的開頭或結(jié)尾�？稍谂嘤�(xùn)課程中設(shè)置提高職場人士職業(yè)能力的宣講課程，從而引出拓展訓(xùn)練活動，起到宣傳的作用。在拓展課程開設(shè)初期可進(jìn)行免費(fèi)或低收費(fèi)的體驗(yàn)課程從而側(cè)重宣傳。 隨著業(yè)務(wù)的開展，逐步向客戶介整套 的拓展訓(xùn)練課程從而吸引企業(yè)前來考察、參與訓(xùn)練。 ④、教研交流、會議及其他觀摩活動的展示宣傳大型的會議或教研活動在我院舉行時，可在會議或活動開始前的空檔時間放映拓展訓(xùn)練的宣傳片，一來可以渲染會議氣氛，二來可以對拓展訓(xùn)練產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣。大會或活動期間，可安排拓展訓(xùn)練表演觀摩活動，引導(dǎo)與會人員前來參觀。在參觀過程中還可鼓勵參會人員進(jìn)行拓展高空或地面項(xiàng)目的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)有效推廣宣傳。
2、人脈關(guān)系網(wǎng)宣傳
指利用個人關(guān)系通過親朋好友這條渠道來宣傳介紹拓展訓(xùn)練。人脈關(guān)系宣傳具有權(quán)威性、可信度強(qiáng)、成功率高等優(yōu)點(diǎn)。與從目前到我部進(jìn)行的訓(xùn)練的團(tuán)體中，一部分即由我院的領(lǐng)導(dǎo)通過個人的關(guān)系或業(yè)務(wù)關(guān)系介紹而來。在人脈關(guān)系宣傳上，我院的領(lǐng)導(dǎo)層宣傳實(shí)效性更強(qiáng)，多數(shù)都能夠?qū)崿F(xiàn)派團(tuán)前來參訓(xùn)。在這里，也向在座的院領(lǐng)導(dǎo)表示感謝！也希望我院的領(lǐng)導(dǎo)今后能夠在外事活動中繼續(xù)充當(dāng)拓展訓(xùn)練業(yè)務(wù)的的形象大使與代言人，最終實(shí)現(xiàn)我院的創(chuàng)收。
3、口碑宣傳
口碑宣傳是是指企業(yè)通過朋友，親屬等社會關(guān)系進(jìn)行相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來的宣傳手段。在培訓(xùn)中可先進(jìn)行免費(fèi)的體驗(yàn)課程，將課程中的一小部分單獨(dú)摘出進(jìn)行活動,給前來體驗(yàn)者留下深刻印象與懸念，以期在將來能夠組團(tuán)前來參訓(xùn)的宣傳手段。目前，對于口碑宣傳可暫時鎖定在海河園區(qū)的幾所學(xué)校，通過各種渠道宣傳我院的免費(fèi)體驗(yàn)課程。在拓展訓(xùn)練中篩選出一到兩個相對簡單的項(xiàng)目，例如高空的“斷橋”、地面的“生死關(guān)卡“等項(xiàng)目作為體驗(yàn)課程。在訓(xùn)練后發(fā)放拓展訓(xùn)練宣傳資料將宣傳效果進(jìn)一步深化。
4、合作“掛牌”宣傳
相關(guān)的企事業(yè)單位或其他機(jī)構(gòu)根據(jù)與我院的達(dá)成的長期合作協(xié)議，將拓展訓(xùn)練納入到業(yè)務(wù)合作的主要項(xiàng)目中。由于合作的高度關(guān)聯(lián)性與機(jī)制的長效性，將我院的拓展訓(xùn)練場地指定為該企業(yè)或機(jī)構(gòu)的員工培訓(xùn)基地，并掛牌予以冠名認(rèn)證。在掛牌內(nèi)容選擇上一般有兩種方式，即根據(jù)該機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行重命名，比如“人文實(shí)踐基地”、“戶外實(shí)訓(xùn)基地”等，另一種就是直接冠以某單位或機(jī)構(gòu)的“拓展訓(xùn)練基地”。掛牌宣傳的優(yōu)點(diǎn)是行業(yè)宣傳效果顯著，其官方合作背景有較好的權(quán)威認(rèn)證性，并且能夠調(diào)動媒體前來報道，從而擴(kuò)大宣傳面。如果條件允許，還可與合作機(jī)構(gòu)商定每年定期向我部派團(tuán)前來參訓(xùn)，形成穩(wěn)定客源。掛牌宣傳無論是宣傳效果上還是潛在客源募集上都是我院的獨(dú)特優(yōu)勢，在今后的工作中要繼續(xù)把握這樣的機(jī)會。
5、媒體宣傳
就目前我院的院情來看，媒體宣傳中最合適的手段即在報紙或雜志上發(fā)表學(xué)院建設(shè)類或是特色辦學(xué)類的專題文章（報告文學(xué)）從而達(dá)到宣傳的目的�，F(xiàn)階段，海河職教園區(qū)剛剛投入使用，是全國職業(yè)教育的一個亮點(diǎn)。
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