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      2. 市場(chǎng)部籌建策劃書

        時(shí)間:2021-03-28 19:02:28 策劃書 我要投稿

        市場(chǎng)部籌建策劃書

          在英語里,SALE和MARKETING是兩個(gè)意義不完全相同的名詞,前者代表銷售、后者代表營(yíng)銷,大多數(shù)的企業(yè)在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營(yíng)銷就是做銷售,導(dǎo)致忽視了營(yíng)銷里的“營(yíng)”的功能,而一般說來,“營(yíng)”便是做市場(chǎng)的工作,是解決市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求問題,而銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問題,這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場(chǎng)。市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門?v觀國(guó)際著名公司,都有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征,就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好,既重視銷售,又重視市場(chǎng),將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。.

        市場(chǎng)部籌建策劃書

          第一部分:市場(chǎng)部的重要性

          市場(chǎng)部其使命到底是什么?它為公司發(fā)展到底能起到什么作用?銷售為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去,而營(yíng)銷為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略,會(huì)有足夠的市場(chǎng)調(diào)查及研究,然后對(duì)公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位,并采取恰到好處的宣傳方式,同時(shí)開展豐富多彩的推廣活動(dòng),最終擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,占領(lǐng)市場(chǎng)。

          市場(chǎng)部的職能就是為企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),打造強(qiáng)勢(shì)品牌及樹立企業(yè)形象,從而奪回對(duì)手的市場(chǎng)份額。因此,市場(chǎng)部是銷售的前端,也是銷售的過程,更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式,更加突出了作為市場(chǎng)部的重要性:

          一、我們不是沒有足夠的信息,而是沒有第一時(shí)間掌握和利用信息

          大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上,使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通,很多可能成為銷售的信息被忽略,難以第一時(shí)間把握客戶,了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)向。

          二、不是我們展會(huì)不成交,而是我們展會(huì)不專業(yè)

          銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),缺乏展示會(huì)組織的經(jīng)驗(yàn),而導(dǎo)致我們的展會(huì)形式單一,氣氛低迷,無法觸及與會(huì)客戶的消費(fèi)激情,因此,更需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造銷售會(huì),不能讓展會(huì)訂單成為口號(hào)。

          三、不是我們信息不夠,而是信息沒有掌握在我們手上

          頻繁的人員流動(dòng),卻沒有留下足夠的信息來源,公司對(duì)業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏,導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開拓市場(chǎng)耗費(fèi)大量人力財(cái)力。

          四、不是業(yè)務(wù)員不聰明,而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)

          我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡(jiǎn)單的市場(chǎng)及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)就直接背上資料跑市場(chǎng),當(dāng)在市場(chǎng)上遇到各種問題時(shí),缺乏應(yīng)對(duì)措施,因此常常導(dǎo)致跑單。所以,必須打造專業(yè)強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì),在了解足夠市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以后,知已知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

          五、不是我們不會(huì)創(chuàng)新,而是我們不了解世界在怎么變化

          知己知彼百戰(zhàn)不殆,如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車,只會(huì)被市場(chǎng)邊緣化,密切把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),與時(shí)俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

          當(dāng)我們了解了作為市場(chǎng)部的重要性以后,更要確定設(shè)立市場(chǎng)部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值,市場(chǎng)部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實(shí)質(zhì)意義:

          一、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作,可以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,提高公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力。

          我們目前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷,缺乏對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性與方向性研究、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品,制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈(zèng)送等等,大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力,人力成本不斷的增加,公司無論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外都非常的'被動(dòng)。而這些問題正是因?yàn)槲覀冎恢匾暿袌?chǎng)需求所致。而建立市場(chǎng)部,我們就可以將原有的被動(dòng)局面扭轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為導(dǎo)向,找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,通過市場(chǎng)調(diào)研、策略整合,針對(duì)不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)癥下藥,尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域,以市場(chǎng)帶動(dòng)銷量,以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)。

          二、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作,可以更好地搞好市場(chǎng)調(diào)研工作。

          目前我們的銷售部門對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的力度不夠,從而面前市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),時(shí)常不能做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)推斷,對(duì)市場(chǎng)需求的總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面作一些簡(jiǎn)略預(yù)測(cè)。當(dāng)市場(chǎng)部有效運(yùn)作后,市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè),又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查,公司隨時(shí)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力,調(diào)整戰(zhàn)略方案。

          三、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作,有利于公司提高經(jīng)營(yíng)組合運(yùn)用的能力。

          所謂公司經(jīng)營(yíng)組合是將各種可利用的經(jīng)營(yíng)手段相互配合起來運(yùn)用,以達(dá)到我們經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營(yíng)手段包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下,由于銷售人員圍繞銷售開展工作,不能全面地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合。

          根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況,沒有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式,產(chǎn)品展示會(huì)等會(huì)議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力,又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場(chǎng)部,設(shè)立專門人員,進(jìn)行統(tǒng)一策劃,就可以提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力,提高各種銷售會(huì)議的效果。

          第二部分:市場(chǎng)部的工作職能

          一、 市場(chǎng)部的工作職能:

          1、 市場(chǎng)信息的收集及調(diào)研。包括:市場(chǎng)總體信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、客戶需求,為公司決策提供必要的信息。

          2、 市場(chǎng)宣傳。通過一系列市場(chǎng)宣傳手段來提升品牌及公司的影響力,樹立良好的品牌形象及公司形象。

          3、 市場(chǎng)開發(fā)。針對(duì)公司銷售的薄弱區(qū)域進(jìn)行攻堅(jiān),制定產(chǎn)品推廣策略,細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場(chǎng),增加市場(chǎng)份額。

          二、 市場(chǎng)部在公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn):

          1、 建立和完善市場(chǎng)信息的收集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場(chǎng)第一線及電話溝通的方式,了解競(jìng)爭(zhēng)品牌以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài),完善市場(chǎng)信息收集與處理。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、價(jià)格、商務(wù)政策等信息的收集、整理及分析。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。為公司對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的商務(wù)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息參考。

          2、 電話營(yíng)銷系統(tǒng)。因目前公司銷售人員數(shù)量有限,而每個(gè)銷售人員每天時(shí)間有限,故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息,及時(shí)發(fā)現(xiàn)意向客戶,故建立電話營(yíng)銷模式。每一個(gè)市場(chǎng)專員應(yīng)保證每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶的全面拜訪,并且將通過市場(chǎng)調(diào)研得來的客戶信息第一時(shí)間進(jìn)行回訪,確?蛻舨涣魇,每次電話都應(yīng)記錄所有客戶信息及內(nèi)容,并且將信息及時(shí)反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。

          3、 根據(jù)公司全年展示會(huì)及市場(chǎng)推廣計(jì)較,組織并實(shí)施展示會(huì)及各種宣傳活動(dòng)。

          4、 對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理與過程管理,建立客戶檔案、定期電話拜訪,提升客戶信任度,預(yù)防客戶流失。

          5、 根據(jù)收集整理的市場(chǎng)信息定期為銷售部提供市場(chǎng)分析報(bào)告,并對(duì)銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的培訓(xùn),打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

          第三部分:市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)劃

          一、 市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu):

          市場(chǎng)部屬銷售部下屬部門,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織結(jié)構(gòu)圖如下:

          二、 市場(chǎng)部各職位的崗位職責(zé):

          1、市場(chǎng)部經(jīng)理:人員配置一名。

          1)全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

          2)指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

          3)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng),制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

          4)擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。

          5)擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會(huì)活動(dòng)計(jì)劃,計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃,組織實(shí)施,并進(jìn)行效果評(píng)估。

          6)協(xié)助銷售部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。

          7)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。

          2、市場(chǎng)專員:人員配置5名。

          1) 協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對(duì)展示會(huì)活動(dòng)的策劃和宣傳、推廣計(jì)劃的實(shí)施。

          2) 市場(chǎng)信息的收集及匯總,并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。

          3) 公司各項(xiàng)對(duì)外宣傳資料的文案編寫及制作。

          4) 主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。

          5) 設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理各類活動(dòng)及促銷用品。

          6) 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋,建立和維護(hù)客戶檔案庫。

          第四部分 市場(chǎng)部與銷售部的合二為一

          未來的一年或幾年,我們將會(huì)看到越來越多具有“虎狼精神”的營(yíng)銷故事陸續(xù)上演,而這些故事的主角,將緊緊圍繞市場(chǎng)部和銷售部展開。這兩個(gè)與生意好壞息息相關(guān)的關(guān)鍵部門,所以,市場(chǎng)部和銷售部更加要合二為一。市場(chǎng)部應(yīng)該以銷售部為核心開展工作,小組核心成員涵蓋銷售、物流、售后、法務(wù)、人事、行政、后勤等各職能部門核心領(lǐng)導(dǎo),將作戰(zhàn)指揮部直接下沉到一線,在各區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行流動(dòng)辦公,發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題就解決一個(gè),實(shí)現(xiàn)真正的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

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