市場(chǎng)部籌建策劃書(shū)范文參考
在英語(yǔ)里，SALE和MARKETING是兩個(gè)意義不完全相同的名詞，前者代表銷(xiāo)售、后者代表營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)的企業(yè)在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是做銷(xiāo)售，導(dǎo)致忽視了營(yíng)銷(xiāo)里的“營(yíng)”的功能，而一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)”便是做市場(chǎng)的工作，是解決市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求問(wèn)題，而銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買(mǎi)到產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)。市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門(mén)。縱觀國(guó)際著名公司，都有一個(gè)共同的營(yíng)銷(xiāo)特征，就是銷(xiāo)售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷(xiāo)售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。．
第一部分:市場(chǎng)部的重要性
市場(chǎng)部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷(xiāo)售為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷(xiāo)”出去，而營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略，會(huì)有足夠的市場(chǎng)調(diào)查及研究，然后對(duì)公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開(kāi)展豐富多彩的推廣活動(dòng)，最終擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)市場(chǎng)。
市場(chǎng)部的職能就是為企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌及樹(shù)立企業(yè)形象，從而奪回對(duì)手的市場(chǎng)份額。因此，市場(chǎng)部是銷(xiāo)售的前端，也是銷(xiāo)售的過(guò)程，更是銷(xiāo)售的延續(xù)。而我們目前以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場(chǎng)部的重要性：
一、我們不是沒(méi)有足夠的信息，而是沒(méi)有第一時(shí)間掌握和利用信息
大量的客戶(hù)信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，很多可能成為銷(xiāo)售的信息被忽略，難以第一時(shí)間把握客戶(hù)，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)向。
二、不是我們展會(huì)不成交，而是我們展會(huì)不專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會(huì)組織的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致我們的展會(huì)形式單一，氣氛低迷，無(wú)法觸及與會(huì)客戶(hù)的消費(fèi)激情，因此，更需要專(zhuān)業(yè)的`團(tuán)隊(duì)打造銷(xiāo)售會(huì)，不能讓展會(huì)訂單成為口號(hào)。
三、不是我們信息不夠，而是信息沒(méi)有掌握在我們手上
頻繁的人員流動(dòng)，卻沒(méi)有留下足夠的信息來(lái)源，公司對(duì)業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開(kāi)拓市場(chǎng)耗費(fèi)大量人力財(cái)力。
四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)
我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)就直接背上資料跑市場(chǎng)，當(dāng)在市場(chǎng)上遇到各種問(wèn)題時(shí)，缺乏應(yīng)對(duì)措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專(zhuān)業(yè)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在了解足夠市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
五、不是我們不會(huì)創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化
知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門(mén)造車(chē)，只會(huì)被市場(chǎng)邊緣化，密切把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。
當(dāng)我們了解了作為市場(chǎng)部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場(chǎng)部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值，市場(chǎng)部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實(shí)質(zhì)意義：
一、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們目前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。銷(xiāo)售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷(xiāo)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性與方向性研究、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。公司為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈(zèng)送等等，大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本。銷(xiāo)量完全依靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，人力成本不斷的增加，公司無(wú)論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外都非常的被動(dòng)。而這些問(wèn)題正是因?yàn)槲覀冎恢匾暿袌?chǎng)需求所致。而建立市場(chǎng)部，我們就可以將原有的被動(dòng)局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為導(dǎo)向，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、策略整合，針對(duì)不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷(xiāo)量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)。
二、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場(chǎng)調(diào)研工作。
目前我們的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的力度不夠，從而面前市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，時(shí)常不能做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)推斷，對(duì)市場(chǎng)需求的總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面作一些簡(jiǎn)略預(yù)測(cè)。當(dāng)市場(chǎng)部有效運(yùn)作后，市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè)，又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查，公司隨時(shí)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。
三、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，有利于公司提高經(jīng)營(yíng)組合運(yùn)用的能力。
所謂公司經(jīng)營(yíng)組合是將各種可利用的經(jīng)營(yíng)手段相互配合起來(lái)運(yùn)用，以達(dá)到我們經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營(yíng)手段包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售策略和促銷(xiāo)策略等等。在我們現(xiàn)有的銷(xiāo)售體制下，由于銷(xiāo)售人員圍繞銷(xiāo)售開(kāi)展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合。
根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況，沒(méi)有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式，產(chǎn)品展示會(huì)等會(huì)議銷(xiāo)售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場(chǎng)部，設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就可以提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力，提高各種銷(xiāo)售會(huì)議的效果。
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